Tài liệu Marketing căn bản - Nguyễn Văn Thi

.3 Chào hàng cá nhân 
2.3.1 Chào hàng cá nhân là gì ? Đây là hoạt động chiêu thị trực tiếp 
thơng qua những cuộc đối thoại giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích bán hàng, 
giữa nhân viên bán hàng với một hoặc vài khách hàng tương lai. Phương thức 
này thường được tiến hành trên cơ sở gặp mặt trực tiếp hoặc qua điện thoại. 
2.3.2 Mục đích của chào hàng cá nhân là: 
• Tìm kiếm khách hàng 
• Thuyết phục họ mua sản phẩm 
• Làm cho họ hài lịng để họ mua nữa 
2.3.3 Đặc điểm của chào hàng cá nhân: Phương thức chào hàng cá 
nhân cĩ sự tiếp xúc liên lạc với khách hàng nên cĩ thể vun xới tình cảm, nhận 
được thơng tin phản hồi ngay, cho phép giảm nhiều thời gian cho việc tiếp xúc 
với những người khơng phải là khách hàng tiềm năng. Đây là phương thức tốt 
 82
nhất để truyền thơng cho những sản phẩm gía trị cao, nhiều đặc tính kỹ thuật. 
Tuy nhiên, chào hàng cá nhân cĩ chi phí tính trên đầu người cao, trong một số 
trường hợp và hồn cảnh cụ thể việc bán được nhiều hàng hay khơng phụ 
thuộc vào tài năng của nhân viên bán hàng. 
2.4 Tuyên truyền 
2.4.1 Tuyên truyền là gì ? là việc truyền thơng bằng cách gieo những 
tin tức cĩ ý nghiã thương mại cho nhãn hiệu, cho cơng ty một cách thuận lợi 
trên sân khấu, trên radio, tivi mà khơng phải mất tiền . 
2.4.2 Mục đích của tuyên truyền: cho cơng chúng biết về những điều 
tốt đẹp mà cơng ty đang thực hiện bằng cách cung cấp những mẫu tin hay hình 
ảnh cho báo chí, đài phát thanh hay đài truyền hình địa phương. Tạo sự quen 
thuộc với nhãn hiệu như tài trợ cho các hoạt động văn nghệ, thể thao, cấp học 
bổng cho sinh viên,... Qua đĩ nâng cao được uy tín cho cơng ty, tạo hình ảnh 
kinh doanh đúng đắn, vì sự phát triển của xã hội, của cộng đồng, xây dựng và 
duy trì được các mối quan hệ với các giới cơng chúng. 
 2.4.3 Đặc điểm của tuyên truyền: là cơng cụ tạo niềm tin cao, vượt qua 
sự cảnh giác cảm nhận của cơng chúng, tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao, cĩ 
thể thực hiện với chi phí rất ít hoặc khơng tốn kém gì cả. Mặc dù vậy, chỉ cĩ 
thể dùng khi cĩ dịp. 
3. PHỐI THỨC CHIÊU THỊ 
Khi quyết định và triển khai các cơng cụ chiêu thị cơng ty cần phối hợp 
chúng một cách hợp lý nhằm đạt được mục tiêu marketing một cách hiệu qủa 
nhất. Sự phối hợp này được gọi là phối thức chiêu thị (promotion-mix). 
Nhà tiếp thị phối hợp các cơng cụ chiêu thị sẽ căn cứ vào đặc điểm của 
mỗi cơng cụ, theo ưu điểm và hạn chế của chúng, căn cứ theo đặc điểm của 
khách hàng mục tiêu như mức độ sẵn sàng của khách hàng đối với sản phẩm, 
căn cứ theo chiến lược marketing của cơng ty là đẩy hay kéo, hay là vừa đẩy 
 83
vừa kéo, căn cứ theo giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm, theo khả năng tài 
chính dành cho marketing, và căn cứ theo những diễn biến cụ thể trên thương 
trường. 
Căn cứ vào ưu điểm và hạn chế của mỗi cơng cụ chiêu thị, cơng ty sử 
dụng quảng cáo nhiều hơn khi tiếp thị ở thị trường sản phẩm tiêu dùng, nhưng 
khi tiếp thị cho sản phẩm cơng nghiệp thì sử dụng chào hàng cá nhân sẽ cĩ 
hiệu quả cao hơn. 
Hình 14 
Căn cứ theo mức độ sẵn sàng của khách hàng đối với sản phẩm, cơng ty 
sử dụng quảng cáo nhiều để làm cho khách hàng sự nhận biết về sản phẩm, 
nhưng khi khách hàng đã mua, để khách đặt mua nữa và mua nhiều hơn thì 
cơng ty sử dụng khuyến mãi sẽ cĩ hiệu quả cao hơn. 
 84
Hình 15 
Nếu chiến lược marketing của cơng ty đã chọn là đẩy thì nhà tiếp thị phải 
chọn các cơng cụ chiêu thị cĩ hiệu quả cao để tiếp cận với các trung gian phân 
phối như chào hàng cá nhân. Nếu chiến lược marketing của cơng ty đã chọn là 
kéo thì nên dùng quảng cáo, tuyên truyền là các cơng cụ truyền thơng cĩ tính 
đại chúng cao để tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng. 
 85
Hình 16 
TĨM TẮT BÀI 
Chiêu thị là các hoạt động truyền thơng trong marketing từ người bán 
đến người mua. Mục đích của chiêu thị là để thu hút sự chú ý của khách hàng, 
thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc 
củng cố thái độ và lịng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của cơng ty, gợi 
nên sự thích thú, tăng lịng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động 
mua hàng. 
Các cơng cụ chính của chiêu thị là: quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng 
và bán hàng cá nhân, tuyên truyền và quan hệ cơng chúng. Mỗi cơng cụ này cĩ 
những ưu điểm và hạn chế khác nhau. Do đĩ, sự phối hợp sử dụng chúng một 
cách hợp lý sẽ tạo nên hiệu quả cao cho cơng ty. 
Nhà quản trị marketing đưa ra các quyết định phối hợp các cơng cụ chiêu 
thị hợp lý phải dựa vào đặc điểm của mỗi cơng cụ, mức độ sẵn sàng của khách 
hàng đối với sản phẩm, dựa theo chiến lược marketing của cơng ty là đẩy hay 
 86
kéo, theo giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm, theo khả năng tài chính dành 
cho marketing, và những diễn biến cụ thể trên thương trường. 
CÂU HỎI 
1. Lập bảng so sánh đặc điểm của quảng cáo và khuyến mãi, của quảng 
cáo và chào hàng cá nhân, của quảng cáo và tuyên truyền. 
2. Hãy chọn một mẩu quảng cáo trên ti vi mà bạn thích, thử lý giải sự thích 
thú của mình theo nguyên tắc A.I.D.A 
(Vì sao bạn đã chú ý đến mẩu quảng cáo ấy, do các yếu tố nào : màu sắc, 
âm thanh, tình huống,? Bạn thích thú nĩ do gì? Bạn cĩ ham muốn sở 
hữu, hay sử dụng, hay chỉ là gặp một lần cho biết,.. Bạn đã cĩ hành 
động gì, gọi điện thoại hỏi thơng tin chi tiết hơn về sản phẩm, cách thức 
giao hàng, mua thử, khi xem quảng cáo hay khơng?). 
3. Bạn hãy thu thập thơng tin về giá biểu quảng cáo và số lượng phát hành 
của báo Tuổi Trẻ, Thanh niên, Người Lao Động,. và đưa ra nhận xét 
của mình. 
4. Tầm quan trọng của các cơng cụ chiêu thị đối với hàng tiêu dùng và 
hàng cơng nghiệp khác nhau như thế nào ?. Bạn hãy minh họa điều này 
bằng ví dụ thực tiễn. 
 87
BÀI TẬP TỔNG HỢP CỦA MƠN HỌC 
Bài tập 1 
LỮ QUÁN NICE 
Sau nhiều năm hợp tác điều khiển việc buơn bán cho một xí nghiệp qui 
mơ loại vừa, Ben Baker đã bán lại phần hùn của mình cho người khác với một 
số lời khá lớn. Rồi ơng tìm một cơ hội thú vị hơn để làm ăn cho đỡ mệt nhọc. 
Ơng đã mất nhiều thời gian để nghiên cứu nhiều phương án. Sau cùng, ơng 
quyết định mua lại lữ quán NICE” - một lữ quán cĩ 60 phịng vừa được thiết 
kế xong, nằm ven biển một thành phố nhỏ trong khu vực nghỉ hè tương đối 
khá giả nhưng cĩ triển vọng bành trướng nhanh - vì ơng cho rằng ở đĩ cĩ tiềm 
năng thị trường về dịch vụ lưu trú rất lớn. Lữ quán nằm cách một xa lộ xuyên 
quốc khoảng 1km - và cách một vùng du lịch 15km (đường bộ) cĩ nhiều lữ 
quán với đủ mọi dịch vụ, thuộc loại Nhà nước nhượng lại cho tư nhân khai 
thác, thích hợp với các cuộc nghỉ dài hạn. 
Ơng tuyển mộ nhân viên đảm trách việc điều hành tổng quát. Lúc đầu cĩ 
bốn cơ hầu phịng và một người đàn ơng làm mọi việc. Ơng Baker và vợ ơng 
phụ trách việc tiếp khách và các cơng việc văn phịng. Nhờ đã từng du lịch 
nhiều và đã ở nhiều khách sạn cũng như lữ quán, ơng biết rõ các khách đi nghỉ 
cần những gì trong một nơi trú ngụ. Ơng nghĩ rằng một căn phịng tương đối 
giản dị nhưng hiện đại với một giường ngủ tiện nghi, những thiết bị vệ sinh 
thơng thường và máy điều hịa khơng khí là cĩ thể thỏa mãn hầu hết các khách 
hàng. 
Ơng cĩ cảm tưởng rằng một hồ bơi hay mọi thiết kế khác khơng sinh lợi 
đều khơng cần thiết - và ơng cũng nghĩ rằng mở một nhà hàng ăn sẽ phát sinh 
vấn đề điều khiển khơng trơng mong gì lợi. Tuy nhiên, theo yêu cầu của nhiều 
 88
khách hàng, ơng cũng cho thiết kế những dịch vụ cần thiết phục vụ cho bữa 
điểm tâm kiểu Âu châu, được tính luơn vào giá thuê phịng. Khách được điểm 
tâm với cà phê và bánh mì ngọt phục vụ trong một căn phịng cạnh phịng tiếp 
tân. 
Trong năm đầu tỉ lệ khách thuê trọ giữ vững ở mức 50%. So với các con 
số đăng trên tập chí về kinh doanh khách sạn do các cơng ty quảng cáo phát 
hành thì con số này rõ ràng là thấp hơn với mức trung bình là 70% ở các lữ 
quán cùng loại. (lữ quán khơng phục vụ nhà hàng ăn) 
Khi làm một sự so sánh khác nữa với những kết quả sau 2 năm hoạt động, 
ơng Baker bắt đầu lo. Ơng quyết định điều nghiên lại cơng việc làm ăn của 
mình và tìm cách làm gia tăng tỉ lệ khách đến thuê ở và hiệu quả kinh doanh. 
Ơng khơng muốn từ bỏ sự độc lập của mình và cũng khơng thử cạnh tranh trực 
tiếp với khu du lịch cĩ mở những dịch vụ đầy đủ hơn nhiều. Ơng Baker nêu rõ 
những lợi điểm về giá cả lữ quán của ơng trong các tập quảng cáo. Ơng hãnh 
diện vì tránh được các chi phí khơng cần thiết như các miền du lịch khác và ấn 
định được một giá trú ngụ khiêm tốn - cịn thấp hơn giá thuê phịng tại các lữ 
quán rẻ nhất trong miền du lịch là 30%. Các khách hàng trú ngụ tại lữ quán 
của ơng cho biết ý kiến của họ là họ tạm bằng lịng nơi đây. Tuy nhiên, ơng lo 
âu khi thấy một số lớn khách đã vào trong bãi đậu xe, đánh một vịng rồi lại đi 
thẳng ra khơng dừng lại. 
Gần đây ơng Baker lưu tâm đến một bản nghiên cứu của Sở Du lịch trong 
miền cung cấp những thơng tin về du khách trú ngụ trong miền này như sau: 
1. 68% khách là các cặp vợ chồng mới cưới hay những cặp vợ chồng già 
khơng con. 
2. 40% khách chuẩn bị cho cuộc nghỉ của họ kỹ và giữ phịng trước 2 
tháng. 
3. 66% khách ở lại trong vùng trên 3 ngày mà khơng thay đổi chỗ ở. 
4. 78% khách chọn chỗ ở cĩ sẵn các khu giải trí. 
 89
5. 13% khách cĩ thu nhập gia đình thấp dưới 10.000 USD/năm. 
6. 38% khách đến miền này lần đầu. 
Câu hỏi : 
1. Bạn hãy thẩm định chiến lược marketing của ơng Baker. Tại sao 
ơng khơng thành cơng? 
2. Theo bạn ơng cần phải làm gì để cải thiện được số khách đến ở và 
nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ quán của ơng? 
Bài tập 2 
JAN CARLZON ĐÃ “MARKETING HĨA” 
HÃNG HÀNG KHƠNG SAS NHƯ THẾ NÀO 
Khi Jan Carlzon nhận chức chủ tịch cơng ty SAS, bây giờ là 
Scandinavian Airlines, vào năm 1980, hãng hàng khơng này đang bị thua lỗ. 
Trong những năm trước đĩ ban lãnh đạo đã phải đối phĩ với vấn đề này bằng 
cách cắt giảm chi phí. Carlzon thấy đĩ là một giải pháp sai lầm: cơng ty cần 
phải tìm ra những cách mới để cạnh tranh và đảm bảo doanh thu của mình. 
SAS đã theo đuổi tất cả các loại hành khách mà khơng cĩ trọng tâm và khơng 
dành ưu tiên cho bất kỳ ai. Trong thực tế nĩ là một trong những cơng ty ít đảm 
bảo giờ nhất ở châu Aâu. Tình hình cạnh tranh đã gay gắt hơn đến mức độ là 
Carlzon đã phải suy nghĩ xem: 
+ Ai là khách hàng của ta? 
+ Nhu cầu của họ là gì? 
+ Ta phải làm gì để cho họ ưa thích cơng ty? 
Carlzon đã quyết định rằng câu trả lời là phải tập trung các dịch vụ của 
SAS vào những doanh nhân bay thường xuyên và những nhu cầu của họ. 
Nhưng ơng nhận thấy rằng các hãng hàng khơng khác cũng cố gắng chiếm lĩnh 
 90
khúc thị trường này. Họ đảm bảo chỗ ngồi rộng rãi hơn, đồ uống miễn phí và 
nhiều tiện nghi khác. Vậy SAS phải tìm cách làm những việc đĩ tốt hơn nếu 
nĩ muốn trở thành hãng hàng khơng được ưa thích. Điểm xuất phát là phải 
nghiên cứu thị trường để tìm ra cho được là những doanh nhân thường xuyên 
bay đĩ cĩ mong muốn và trơng đợi những gì ở cách phục vụ của hãng. Mục 
tiêu của ơng là tìm cách làm tốt hơn 1% trong 100 việc hơn là làm tốt hơn 
100% chỉ trong một việc. 
Kết quả nghiên cứu thị trường đã chứng tỏ rằng ưu tiên số một của loại 
hành khách doanh nhân là đảm bảo đến đúng giờ. Những hành khách này cũng 
mong muốn thủ tục ghi tên nhanh chĩng và cĩ thể nhận lại hành lý của mình 
mau lẹ. Carlzon đã cử ra hàng chục người chuyên nghiên cứu để tìm ra những 
ý tưởng cải tiến các dịch vụ đĩ. Họ quay về với hàng trăm kiến nghị, trong đĩ 
cĩ 150 kiến nghị được chọn và chi phí để thực hiện là 40 triệu USD. 
Một trong những đề án quan trọng nhất là rèn luyện cho tất cả các cơng 
nhân viên của SAS ý thức tồn tâm tồn ý vì khách hàng. Carlzon hình dung là 
mỗi khách hàng trung bình phải tiếp xúc với năm nhân viân của SAS. Mỗi dịp 
tiếp xúc đĩ là một “khoảnh khắc chân thật” về SAS. Giả dụ mỗi năm cĩ 5 triệu 
hành khách bay trên máy bay của SAS, thì như vậy là đã cĩ 25 triệu dịp để 
thấy rõ sự thực về những điểm mà hãng hàng khơng đã thỏa mãn hay khơng 
thỏa mãn được khách hàng của mình. Để xây dựng thái độ đúng đắn với khách 
hàng trong tồn cơng ty hãng đã cử 10.000 nhân viên trực tiếp đi dự những 
khĩa huấn luyện dịch vụ hai ngày và 25.000 cán bộ quản lý đi dự các khĩa 
huấn luyện ba tuần. Carlzon xem nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng 
là những người quan trọng nhất trong trong cơng ty. Cịn về các cán bộ quản lý 
thì họ chỉ cĩ vai trị giúp đỡ các nhân viên trực tiếp hồn thành tốt cơng việc 
của họ. Cịn vai trị của ơng với cương vị chủ tịch, là giúp đỡ các cán bộ quản 
lý để họ cĩ thể hỗ trợ được các nhân viên trực tiếp. 
Kết quả là trong vịng bốn tháng SAS đã đạt kỷ lục là một cơng ty hàng 
khơng đảm bảo bay đúng giờ nhất ở châu Aâu. Các hệ thống ghi tên hành 
 91
khách làm việc nhanh hơn nhiều, cịn cĩ cả dịch vụ đảm bảo cho những hành 
khách lưu trú tại các khách sạn của hãng Scandinavian Airlines cĩ thể gửi 
thẳng hành lý của mình đến sân bay và đưa lên máy bay. Scandinavian đảm 
bảo việc bốc dỡ hành lý sau khi hạ cánh nhanh hơn nhiều. Một điểm đổi mới 
nữa là hãng bán tồn vé hạng sang, trừ khi hành khách muốn mua vé hạng 
thường. Tiếng tăm tốt đẹp của hãng trong giới kinh doanh đã làm tăng doanh 
thu về tiền bán vé ở châu Aâu lên thêm 8% và tiền bán vé liên lục địa lên đến 
16%, một thành tích thật lớn vì trên thị trường vận chuyển đường khơng đang 
cĩ sự cắt giảm gía và mức tăng trưởng bằng khơng. 
Ảnh hưởng của Carlzon đối với Scadinavian Airlines cho thấy rõ một 
điều là người lãnh đạo cơng ty cĩ thể đảm bảo được sự hài lịng cho khách 
hàng và lợi nhuận cho cơng ty khi người đĩ xây dựng được một quan điểm và 
nhiệm vụ thống nhất cho tồn cơng ty, kích thích và buộc tất cả cán bộ cơng 
nhân viên đều hành động theo cùng một hướng, cụ thể là phấn đấu để thỏa 
mãn những khách hàng mục tiêu. 
CÂU HỎI: 
1. Carlzon đã chọn khách hàng mục tiêu của SAS là ai, vì sao? 
2. Carlzon đã làm gì để thỏa mãn khách hàng mục tiêu? 
3. Phân tích yếu tố con người trong kinh doanh dịch vụ . 
4. “Tìm cách làm tốt hơn 1% trong 100 việc hơn là làm tốt hơn 100% 
chỉ trong một việc” và “khoảnh khắc chân thật” là quan điểm của 
Carlzon, cịn quan điểm của bạn thì sao? 
 92
Bài tập 3 
CƠNG TY MỸ PHẨM R 
Cơng ty R là một cơ sở sản xuất mỹ phẩm và các loại kem thoa cao cấp 
nổi tiếng. Khoảng hơn một năm nay, ơng Byron tổng giám đốc của cơng ty R 
đã phân tích những thành quả của 9 tháng gần đây và khơng được hài lịng. 
Vào kỳ họp kế đĩ của hội đồng quản trị, ơng đã tuyên bố rằng R cần phải đạt 
được những lợi nhuận lớn hơn. Mọi người đều nhất trí cho rằng sự giảm sút về 
lợi nhuận là do trong hai năm gần đây, cơng ty đã khơng tung ra được một sản 
phẩm mới nào. Ban giám đốc được giao trách nhiệm nghiên cứu vấn đề này và 
phải tìm ra giải pháp. 
Ơng Byron lập tức yêu cầu ban quy hoạch chương trình sản xuất làm 
ngay cho ơng bản tường trình. Ơng biết rằng ban này đang duyệt xét cơng thức 
một loại kem đánh răng mới, cĩ thể đưa vào sản xuất ngay nếu cần phải cĩ mặt 
hàng mới. Ban này đảm bảo với ơng Byron là kem đánh răng mới này làm 
bằng hợp chất cĩ chất lượng tuyệt hảo. Các cuộc thử nghiệm ở phịng thí 
nghiệm cho thấy kem đánh răng chưa được khai sinh này làm sạch răng nhiều 
hơn các loại kem đánh răng khác, chắc chắn nĩ sẽ đánh gục chúng và chiếm 
lĩnh được thị trường. Dựa trên cơ sở các cuộc thử nghiệm này, ơng Byron kết 
luận rằng sản phẩm này đáp ứng đúng với những gì mà mọi người đang cần, 
và ơng yêu cầu tiến hành ngay cơng việc sản xuất để tung sản phẩm mới ra thị 
trường. 
Ban marketing được yêu cầu tìm cho nĩ một cái tên, cũng như kiểu chai 
đựng và mẫu bao bì. Nhờ sự tích cực của nhiều ban ngành cố vấn, tiến trình 
cơng việc đã thực hiện nhanh chĩng và hai tháng sau, kết quả được cơng bố 
sản phẩm cĩ tên là “Smile” (nụ cười) và bao bì mang màu sắc thật quyến rũ. 
 93
Ban marketing quyết định đưa sản phẩm ày bán trong các tiệm thuốc tây. 
Ở đây thường giới thiệu các sản phẩm của R, cùng với những sản phẩm cao 
cấp khác cĩ chất lượng và gía cả đều cao. Xưa nay, hãng R thành cơng là nhờ 
bán các sản phẩm qua trung gian của những điểm bán hàng này. Ban giám đốc 
cho rằng các khách hàng đã quen với phẩm chất hàng của hãng sẽ sẵn sàng 
một loại kem đánh răng tốt với gía mắc hơn. 
Hãng R đã thiết lập được những quan hệ khác nữa với các nhà buơn sỉ để 
họ bán lại cho khách hàng bán lẻ, cho nên việc phân phối kem đánh răng Smile 
khơng gặp trở ngại nào. 
Cho đến nay, kem Smile đã được tung ra thị trường 6 tháng rồi mà kết 
quả bán hàng khơng tốt đẹp mấy. Các nhà buơn sỉ cũng như bán lẻ đều ứ đọng 
hàng và khách mua rất ít. Thậm chí cĩ một số nhà bán lẻ yêu cầu hãng R chấp 
thuận cho trả lại hàng khơng bán được. Họ cĩ cảm tưởng là kem Smile khơng 
được thành cơng đối với giới tiêu thụ dù cho việc quảng cáo hết sức rầm rộ 
vượt lên trên mọi hãng cạnh tranh khác hỗ trợ cho kem Smile. 
Ơng Byron yêu cầu bộ phận nghiên cứu thị trường phân tích tình hình và 
giải thích các kết quả đáng buồn đĩ. Bộ phận này tổ chức ngay một cuộc tiếp 
xúc sâu rộng với những người đã cĩ dùng kem Smile rồi và một cuộc thử 
nghiệm về thị hiếu với những người chưa biết đến loại kem này. Một văn 
phịng nghiên cứu được thành lập để theo dõi các cuộc thử nghiệm. Họ cơng 
bố các kết quả trả lời của các khách hàng được tĩm tắt như sau: 
- “ Loại kem tơi đang dùng rất hợp sở thích cịn kem Smile cĩ hương vị 
khủng khiếp!” 
- “Chưa bao giờ tơi thấy nhãn hiệu này ở siêu thị nơi mà tơi hay đến 
mua sắm.” 
- “Tơi thích loại kem tơi đang dùng, việc gì lại phải thay đổi cái khác?” 
- “Tơi sẽ chẳng tốn tiền cho một loại kem khá đắt mà cũng khơng hơn 
gì các thứ khác!” 
 94
CÂU HỎI: 
1. Hãy phân tích các nguyên nhân của thất bại. 
2. Bạn đề nghị những giải pháp gì với ơng Byron? 
 95
HƯỚNG DẪN GIẢI CÁC BÀI TẬP 
Bài 5 – trang 48 
Lập cơng thức tính giá bán theo phương pháp dựa vào chi phí cho doanh 
nghiệp dịch vụ lữ hành: 
G = Z + m 
Thay số vào ta cĩ: G = 216 + 10%.G 
Giải phương trình này, tìm được G = 216 : 0,9 = 240 (USD) 
Như vậy, doanh nghiệp dịch vụ lữ hành đã bán cho nhà bán sỉ tour với giá là 
240 USD, đây cĩ thể xem là chi phí của nhà bán sỉ. 
Tính giá bán cho nhà bán sỉ tour: G = Z + m 
G = 240 + 20%.G 
Giải ra, G = 240 : 0,8 = 300 (USD) 
Như vậy, nhà bán sỉ tour đã bán cho nhà bán lẻ tour với giá là 300 USD, đây 
cĩ thể xem là chi phí của nhà bán lẻ. 
Tính giá bán cho nhà bán lẻ tour: G = Z + m 
G = 300 + 30%.G 
Giải ra, G = 300 : 0,7 = 428, 56 (USD) 
Trả lời giá bán tour cho du khách đi lẻ là 428, 56 USD 
Bài 6 – trang 49 
Đây là bài tốn ngược lại với bài trên, phải tính từ nhà bán lẻ tour để tìm ra chi 
phí của họ. 
G = Z + m 
 1200 = Z + 25%.1200 
Giải phương trình này, tìm được Z = 1200 - 25%.1200 = 900 (USD); đây cĩ 
thể xem là giá bán của nhà bán sỉ. Ta tìm ra chi phí của nhà bán sỉ: 
 96
G = Z + m 
 900 = Z + 20%.900 
Giải phương trình này, tìm được Z = 900 - 20%.900 = 720 (USD); đây cĩ thể 
xem là giá bán của nhà sản xúât dịch vụ lữ hành và đề bài cho biết giá thành 
của doanh nghiệp là 648 USD. 
Ta tìm ra lợi nhuận của nhà sản xúât dịch vụ lữ hành : 
G = Z + m 
 720 = 648 + m 
Giải phương trình này, tìm được m = 720 - 648= 72 (USD) 
Như vậy, mức lợi nhuận của doanh nghiệp dịch vụ lữ hành so với giá bán của 
họ là 72 (USD) : 720 (USD) = 10 (%) 
 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
1. Quách Thị Bửu Châu và các tác giả khác, Marketing căn bản, NXB 
Thống kê, TPHCM, 2005 
2. Trần Xuân Kiêm và Nguyễn Văn Thi, Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống 
Kê, 2001. 
3. Philip Kotler (Vũ Trọng Hùng dịch), Quản trị marketing, NXB Thống kê, 
TPHCM, 1997. 
4. Philip Kotler (Huỳnh Văn Thanh dịch), Những nguyên lý tiếp thị, NXB 
TP. HCM, 1994. 
5. Vũ Thế Phú, Marketing căn bản, Đại học Mở bán cơng TP.HCM, 1996. 
6. Vũ Thế Phú, Quản trị marketing, NXB Giáo dục, TPHCM, 1998. 
7. Nguyễn Xuân Quế và các tác giả khác, Marketing căn bản, NXB Thống 
kê, TPHCM, 1998. 
8. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyên lý marketing, NXB 
ĐHQG TP. HCM, 2003. 
9. Hồng Trọng và Nguyễn Văn Thi, Quảng cáo, NXB ĐHQG TP.HCM, 
2000. 
 98