Bài giảng Đàm phán kinh doanh - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết

coù giaáy vieát ñeå ghi cheùpTaïo ra tieáng ñoäng vaøo thôøi ñieåm thích hôïp	Baûo ñaûm raèng ñòệu boä cuûa baïn phaûn aùnh ñuùng tình hình Laéng nghe (tt)Inquire with questions (Đặt câu hỏi)Söû duïng caâu hoûi môû để khuyeán khích caâu traû lôøi nguyeân veïnWhat, When, Where, Why and How.Söû duïng caâu hoûi ñoùng khung vaán ñeà daàn daàn ñeå hieåu theâm:‘Keå cho toâi nghe.’, ‘Luùc ñoù nhö theá naøo?’‘Baïn coù theå noùi cuï theå hôn...’Laéng nghe (tt)Stay on target (Bám sát mục tiêu)Ñieàu khieån buoåi thaûo luaänÑöøng ñeå rôøi xa ñeà taøi ñang noùiGhi nhaän söï leäch höôùng vaø quay laïi ñeø taøi	‘Toâi hieåu raèng anh ñang quan taâm ñeán ., coù theå ñieàu naøy coù lieân quan ñếùn chuîeân ñang baøn,nhöng haõy quay laïi vaán ñeà chính”Traùnh ñeå ngöôøi khaùc loâi baïn laïc ñeà!Laéng nghe (tt)Test understanding Laøm roõ nhöõng ñieåm thöôøng hay nhaéc laïi. 	“ Toâi coù ñuùng khoâng khi nghó raèng anh khoâng haøi loøng vôùi vò trí coâng vieäc hieän taïi”Raát nhieàu cuoäc noùi chuyeän thaát baïi chæ bôûi vì caû hai beân nghó raèng mình ñaõ ñoàng yù nhöng thöïc ra laïi laø ñồøng yù nhöõng ñieàu khaùc nhau!Laéng nghe (tt)Evaluate the message Xem vaø nghe, ñaùnh giaù xem caùi ngöôøi ñoái thoaïi noùi coù ñuùng khoâng.Thöôøng thì hoï coù theå ñang noùi, cöôøi hoaëc soát ruoät, daãn ñeán nhöõng gì hoï noùi khoâng hẳn laø ñuùngHaõy lặp laïi ñieàu hoï vöøa noùi döôùi daïng caâu hoûi, baèng caùch ñoù, chuùng toû ñöôïc baïn ñaõ nghe roõ vaø khuyeán khích hoï môû roäng caâu traû lôøi cuûa mình.Customer ‘I could not agree with that’ You ‘You could not agree that’ Laéng nghe (tt)Neutralize your feelingsVaán ñeà laø gì, khoâng phaûi con ngöôøiÑöøng phaûn öùng quaù möùc ñeán noãi khoâng nghe ngöôøi khaùc noùiNoùi laø thôøi gian cuûa baïnNghe laø thôøi gian cuûa hoïChuù yù toái ñaKieåm soaùt tình caûm cuûa baïnLaéng nghe (tt)KỸ NĂNG QUAN SÁTQuan sátDiện mạo: Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn. Nên phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên kia để có cách hành động. Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo.Quan sát (tt) Thái độ: Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề.Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay từ ban đầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình của cuộc đàm phán. Cử chỉ:Nghe chăm chú, thể hiện:Mở mắt to và lanh lợi.Khuynh hướng hơi đổ về phía trước.Bàn tay mở và cánh tay duỗiThủ thế, thể hiện:Mở mắt và lanh lợi.Tư thế thẳng đứng.Cánh tay và chân hơi chéo nhau.Nắm chặt tay.Quan sát (tt)Cử chỉ:Thất vọng, thể hiện:Bàn tay nắm hơi chặt.Xoa gáy.Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài.Chán ngán, thể hiện:Khuynh hướng ngả về sau.Nhìn đồng hồ.Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay.Quan sát (tt) Cử chỉ:Tin tưởng, thể hiện.Cử chỉ thư giãn và cởi mở.Ngồi thẳng.Dối trá, thể hiện.Ít tiếp xúc bằng mắt.Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói.Che miệng trong khi nói.Quan sát (tt)Khi phân tích nên nhìn vào:Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế.Thiếu logic.Sử dụng thống kê có chọn lọc.Những công việc ẩn dấu.Xuyên tạc những điều ưu tiên. Phân tích lý lẽ và quan điểmKhông trả lời nếu:Chưa hiểu câu hỏi.Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời.Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi. Nêu lý do chưa trả lời.Trả lời câu hỏi Trả lời câu hỏiCó thể trả lời bằng cách:Trả lời một phần.Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời.Cử chỉ thể hiện không có gì để nói.Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng phủ định.Hỏi một đằng trả lời một nẻo.Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.Một số kỹ thuật giao tiếp căn bản khácKỹ thuật trả lời mà không trả lời Kỹ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ Kỹ thuật khắc phục những trở ngại giao tiếp trong đàm phán Thương lượngTrình bàythông tin Thuyết phục Kỹ thuật đàm phán giáMột số kỹ thuật triển khai căn bảnĐối phó với những thủ thuật của bên kiaNhượng bộ Phá vỡ bế tắc Trình bày, truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiềuBiết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói.Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gìQuan sát bên kia khi nói với họCách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬNĐể đối tác NGHE: Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy, cảm thông và thích thú Để đối tác HIỂU: Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiếtLogic và mạch lạc	Chú ý ngữ điệu, phi ngôn ngữSử dụng ngôn ngữ của đối tác để trình bày, nếu có thểThuyết phục Để đối tác CHẤP NHẬN (bị thuyết phục)Trình bày, dẫn chứng bằng số liệu, hình ảnhÝ kiến, xác nhận của bên thứ 3 (Vd: chuyên gia, nhà khoa học)Đưa ra lý doKhuyên bảo và gợi ý (Đặt mình vào tình thế của bên kia)Hướng về người ra quyết địnhPhân tích phương án tạo lợi ích cho cả 2 bên (có thể cả điểm yếu)Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng gay gắt. Dùng phương pháp giải thích lại vấn đề để giảm bớt sự bất đồng .Thuyết phục Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬNKỹ thuật đàm phán giáCác giai đoạn tính giá Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Giai đoạn hình thành thông tinThông tin chi phí làm ra sản phẩmchi phí tăng lên ngoài dự kiến ?phụ phí ?Nhận biết khách hàngGiá trị kinh tế của sản phẩm ?độ nhạy cảm về giá cả của khách hàng ?Sản phẩm thay thế ?hạn chế về tài chính ?Nhận biết đối thủ cạnh tranh Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tinPhân tích tài chínhLợi nhuận thu được cho một đơn vị sản phẩm ?lượng bán ra là bao nhiêu ?Phân tích khách hàngxác định mức giá khác biệt ?phương thức để thông báo một cách có hiệu quả giá trị kinh tế của sản phẩm ?rào chắn ngăn chặn thông tin giữa các khu vực thị trường, khách hàng ?Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tinPhân tích cạnh tranhnhà cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào đối với các biện pháp giá ?Phản ứng đó tác động thế nào đối với lợi nhuận trước mắt và lâu dài ?Công ty sẽ đạt những mục tiêu gì về lợi nhuận khi có phản ứng ?Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Giai đoạn quyết định và công bố giáGiá hớt váng (Skim Pricing)Ðặt giá thâm nhập (Penentration Pricing)Ðặt giá trung tính (Neutral Pricing)Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Trọng giá cảTrọng giá trịTrung thànhTrọng tiện lợiKhách hàng lớn, tìm mua ở giá thấp Tập trung vào đặc điểm của hàng hoá/dịch vụ có thể chấp nhận giá cao hơnThủ thuật nhập cuộc lựa chọn Quan tâm đến độ thoả dụng của hàng hoá/dịch vụ so với giáThuyết phục về giá trị vượt trội hơn hẳn của hàng hoá/ dịch vụ đang được đàm phánQuan hệ giá cả - giá trị Quý trọng chất lượng đã biết và đặt lòng tin vào khách hàngĐàm phán mang tính chân tình và tập trung vào các giải pháp thoả mãn mục đích của người bán lẫn người mua. Mục tiêu chính là sự tiện lợi, có ý thức thấp về so sánh chi phí và so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ Muốn nhanh chóng đi đến thoả thuậnKỹ thuật đàm phán giá: đa dạng hoá phương thức đàm phán giáÐa dạng hoá phương thức đàm phán giáÐàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá cảthủ thuật nhập cuộc lựa chọn (selective participation) bảo đảm có lãisự chấp nhận không ảnh hưởng đến việc kinh doanh trong tương laiquy tắc 80/20 Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Ða dạng hoá phương thức đàm phán giáÐàm phán với khách hàng trọng giá trịchi phí cho độ thoả dụngcơ hội thu lợi nhuận cao mặt lâu dài của những giao dịch thông tin giá trị của hàng hoá/ dịch vụkhả năng xuất hiện xung đột về sauKỹ thuật đàm phán giá (tt)Ða dạng hoá phương thức đàm phán giáÐàm phán với khách hàng trung thànhđặt lòng tin vào các nhà cung cấpngại sự rủi ro và bấp bênh đàm phán mang tính chân tình thoả mãn mục đích của người bán lẫn người muaÐàm phán với khách hàng trọng tiện lợi thoả thuận càng nhanh càng tốt“bỏ qua những khác biệt”Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá Làm rõ cho đối phương thấy giá trị kinh tế của sản phẩm và dịch vụ cung cấpKỹ thuật đàm phán giá (tt) - Bước 1: Nắm chi phí của sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất (qua thu lượm thông tin trong quá trình chuẩn bị đàm phán).- Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm dịch vụ của ta và sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh: (a) Về tính năng (hơn/ kém), (b) Về các đặc điểm (hơn/ kém), (c) về chi phí bảo dưỡng (cao/ thấp), (d) về độ tin cậy (cao/ thấp), (e) về chi phí vận hành (cao/ thấp), (f) Về dịch vụ (nhanh/ chậm).- Bước 3: Khẳng định với đối phương về độ chênh lệch giá trị và đi đến quyết định giá.Giá trịKinh tếGiá tham Khảo gốcGiá chênh lệch=+Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá Bên bánKỹ thuật đàm phán giá (tt)Đòi mức giá phải chăng.So sánh với mức giá trong quá khứ.So sánh với giá ở nơi khác.So sánh với các nhà cung cấp khác.So sánh với những giá của hàng hóa khác.Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá Bên muaKỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật đề nghị trọn gói Khi đặt vấn đề tính các yếu tố chi phí riêng lẻ, thường làm xuất hiện những bất đồng khiến cho khó mà đi đến thoả thuận. Trừ khi giá nêu là mức giá bất hợp lý, nên đàm phán trên cơ sở trọn gói để tránh bế tắc.Các yếu tố chi phí riêng lẻ có liên quan đến nhau.Vấn đề là giá cuối cùng chứ không phải yếu tố chi phí này hay yếu tố chi phí khác làm thành tổng giá.Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật đề nghị trọn gói Ví dụ:Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật số lẻ Số lẻ có lợi thế thuyết phục hơn số chẵnTăng độ đáng tin cậy của con số Điều chỉnh con số mong muốn thành số lẻ đến mức rất nhỏ	Vd: $229,74 (tốt hơn $230)Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phươngNhững yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phươngYếu tố thay thế: Nhận thức giải pháp thay thế của đối phương Tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động của mặt hàng thay thế (giá trị tham khảo gốc) bằng cách giải trình tính độc đáo của sản phẩm/ dịch vụ của mìnhYếu tố chuyển đổi chi phí: Chi phí mà người mua phải bỏ ra khi họ sử dụng hàng hoá hoặc dịch vụ mới do thay đổi nhà cung cấp Nhà đàm phán sẽ càng ít nhạy cảm về phía giá khi những chi phí chuyển đổi phụ này càng lớn Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phươngNhững yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phươngYếu tố so sánh Nhà đàm phán có thể so sánh các nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tương ứng về độ chênh lệch thoả dụng và giá cả Vai trò của kinh nghiệm và tâm lý ngại rủi ro sẽ đẩy nhà đàm phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, có thể ở mức giá thoả thuận cao hơn mức giá tham khảo gốc Kỹ thuật đàm phán giá (tt)Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phươngNhững yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phươngYếu tố quan hệ giá- chất lượng: Độ nhạy cảm giá của khách hàng thường thấp, và người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất lượng cho các loại sản phẩm: Sản phẩm ấn tượng (Image Product)Sản phẩm độc tôn (Exclusive product)Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues)Yếu tố phải chăng Yếu tố kinh nghiệm: đem mức giá hiện tại để so sánh với mức giá trong quá khứ Yếu tố địa phương: đem giá ở nơi này so sánh với giá ở nơi khác Yếu tố quan niệm: ví dụ, sảm phẩm thiết yếu không thể ở mức giá caoKỹ thuật đàm phán giá (tt)Khi gặp một đối phương “bất trị”Ðưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa raTìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán Ðối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối phương Kỹ thuật lạc đề Kỹ thuật rút đề nghị Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu trong đàm phán Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán Kỹ thuật chống phản bác của đối phươngKỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuậnKhi gặp một đối phương “bất trị”Bỏ qua tính cách của họ và lợi dụng cơ hội Giữ đúng lập trường của ta ngay từ đầu Không bị đánh lạc hướng bởi thủ pháp lừa dốiCác kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phánNguyên nhân:Họ không đưa ra các tư liệu chứng minh khi được yêu cầu Họ không có phúc đáp tức thì cho các phát vấnHọ đưa ra những lời hẹn suông như là “Chúng tôi sẽ cố gắng làm điều đó" hoặc “Có khả năng chúng tôi sẽ tính đến điều đó”.Họ không đưa ra các cam kết dứt khoátCác kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phánNguyên nhân:Họ tuyên bố sai về những gì họ có thể và không thể làm.Họ mâu thuẫn về lập trường trước các vấn đềHọ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể.Họ thừa nhận chưa nắm rõ những khía cạnh cơ bản của chủ đề đàm phánCác kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phánBiện pháp:đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lờikhông đưa đối phương vào thế phòng thủCác kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán Hù đoạ là 1 thủ thuật trong đàm phán có thể mang lại thành công hoặc thất bại.Qui định thời hạn chótDùng phép “giương đông kích tây”Dùng phép rút đề nghị ở phút chótCác kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia Nhượng bộTrước khi đưa ra nhượng bộ. Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:- Có nên thực hiện bây giờ hay không?- Nên nhượng bộ bao nhiêu?- Sẽ được trả lại cái gì?Kỹ thuật nhượng bộ. - Nhượng bộ nhỏ- Nhượng bộ có điều kiện- Nhượng bộ có lý do.- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.	Là người đi đàm phán bạn cần phải quyết đóan và vững vàng trong trình bày thương lượngLuôn tìm hiểu hết nhu cầu của khách hàng ở mọi khía cạnh khác và nắm vững quy trình đưa ra quyết địnhCó hai nguyên tắc vàng. Nhượng bộQUY TẮC VÀNG THỨ NHẤT KHÔNG NÊN NHƯỢNG BỘ MỘT CÁCH DỄ DÀNGTRAO ĐỔI MỘT CÁCH MIỄN CƯỠNG Bạn thể hiện mình là đã rất khó khăn để thỏa thuận chiều ý khách hàng phần nào, tuy nhiên cũng phải đạt được điều gì có lợi cho mìnhNhượng bộQUY TẮC VÀNG THỨ HAINÂNG CAO VÀ GIẢM BỚTNâng mức quan trọng trước những nhượng bộ của bạn VÀGiảm mức quan trọng trước những nhượng bộ của khách hàngNhượng bộKỸ THUẬT NÂNG CAO(ENHANCE)E = EXCEPTIONAL Đây là điểm nhượng bộ đặc biệt ( “Thông thường tôi không bao giờ làm như thế này, nhưng mà..”)N = NEED nêu với đối tác là sự nhượng bộ của tôi đã thỏa mãn nhu cầu của đối tác (“nếu tôi đồng ý điều này thì anh đã hài lòng với ”)H = HISTORY Nhấn mạnh lợi ích mà bạn đã mang đến cho khách hàng trước đây nếu có (“Anh có nhớ sản phẩm này tốt như thế nào không? Tôi cho rằng tôi có thể..”)A = AUTHORITY Gợi ý rằng bạn có thể gặp rắc rối với sếp vì đã vượt quá quyền hạn ( “Tôi thật sự không biết sếp của tôi sẽ nói gì nhưng”)N = NOURISHMENT Đồng ý sự nhượng bộ như là cách để nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp ( “I would be prepared to offer because I want to build up a lasting relationship”)C = COST Đề cao chi phí của bạn (“À tôi có thể làm.nhưng sẽ phải bỏ thật nhiều công sức”)E = EVIDENCE xây dựng những giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm ( Sự phóng đại đáng tin cậy “Tôi có thể làm điều đó tuy nhiên chúng ta sẽ phải tốn thời gian và công sức gấp đôi, ”) R = REDUCE Làm giảm phần nào giá trị sự nhượng bộ của đối tác, (“À vâng, đó là một bước tiến nhỏ trong quá trình sắp tới”) hay là (“Anh giúp tôi tiết kiệm được một chút thời gian”)E = EXPECTED biết sự nhương bộ của đối tác diễn ra như dự đoán ( “Vâng, như vậy là tốt”) hay ( “Điều đó đúng là điều tôi mong đợi”).D = DENY từ chối giá trị ( “Điều đó thực sự không giúp được tôi” )U = UNDERPLAY cám ơn bằng lời nói và giọng nói ( “Cám ơn” hơn là “cám ơn rất nhiều” )C = CONTRIBUTE đóng góp trở lại cho đối tác ( “À, nếu điều đó có tác dụng, thì làm theo cách đó vậy”)E = EMPATHY Phản đối nhưng trong sự thông cảm (Tôi hiểu là anh nghĩ điều đó có ích cho tôi, nhưng .”) KỸ THUẬT GIẢM BỚT(REDUCE)Phá vỡ bế tắc Nguyên nhân bế tắc Chưa hiểu biết lẫn nhau.Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.	Phá vỡ bế tắc Xử lý bế tắc Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu raTìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận	Phá vỡ bế tắc Xử lý bế tắc Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọngTạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.	Ra quyết định-Kết thúc ĐPĐạt hay không đạt được thoả thuận ???TẬN DỤNG TỪNG PHÚT! KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNGKhi đạt được thoả thuậnNhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết thúc đàm phánPhản ứng nhanh và thích hợp với bất kỳ cơ hội nào đến với bạnKhi bạn nhận ra dấu hiệu thỏa thuận, phải biết cách kết thúc thương lương 1 cách hợp lý.Khi đạt được thoả thuậnCâu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng ngay bây giờ?’	Đề nghị điều này như là ý muốn của đối tácYêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, chúng ta có thể tiến hành thực hiện ngay những gì đã thỏa thuận’	Điều này được sử dụng khi đối tác cảm thấy khó khăn khi ra quyết định.Thời gian: ‘Nếu chúng ta có thể đồng ý bây giờ, tôi có thể giào hàng cho anh ngay thứ Hai’.	Điều này có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhấtKhi đạt được thoả thuậnChọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đều đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn sẽ chọn sản phẩm nào? Điều này làm cho đối tác vào thế bị động, sẽ dễ dàng nhượng bộ cho bạnPhản đối: ‘Nếu chúng tôi điều chỉnh như vậy, anh có đồng ý?’Điều này bao gồm việc bạn đưa ra cách giải quyết cho các nhu cầu của kháchHàngThừa nhận: ‘OK, Tôi nghĩ tôi có đầy đủ thông tin tôi cần, tôi sẽ về soạn lại hợp đồng và sẽ ký trong lần tới’Khi đạt được thoả thuậnNếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp hoặc phải suy nghĩ lại, bạn nên:Làm rõ các điều kiện bạn đã thảo luậnKiểm tra sự phản đối của họ và tại sao họ cần thời gian để suy nghĩ. ‘Đó là quyết định quan trọng và tôi hiểu anh cần thời gian để suy xét. Sẽ dễ dàng cho anh nếu chúng ta cùng lướt qua các vấn đề của anh?’Điều này cho bạn cơ hội giải quyết những khó khănThiết lập bước kế tiếp ‘Anh sẽ gặp đồng nghiệp vào sáng mai, tôi có thể gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’ Khi đạt được thoả thuậnKhi bạn đạt được thỏa thuận, bạn LUÔN LUÔN phải kiểm tra lại xem hai bên cùng đồng ý.Vd: ‘Vậy chúng ta đồng ý giá của sản phẩm này là $9.00 và chúng tôi sẽ giao hàng cho anh vào đầu mỗi tuần. Thỏa thuận này sẽ được xem xét lại sau 6 tháng kể từ lần giao hàng đầu tiên. Có phải anh đồng ý với tất cả những điều trên?’Khi đạt được thoả thuậnBiến lời hứa thành cam kết (Lập thỏa thuận thành văn bản)Giành quyền chắp bút những thoả thuận Những điều khoản các thoả thuận nên cóKhi đạt được thoả thuậnThông báo cho phía bên kia biết ta đã đi hết ngưỡng giới hạnBỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắcĐàm phán có thể mở lại trong thể diện Khi không đạt được thoả thuậnKhi nào ta nên bỏ bàn đàm phán?Phía bên kia không muốn ký kết thoả thuận Phía bên kia muốn kết thúc đàm phán bằng thoả thuận, nhưng trên cơ sở bất hợp lý không thể chấp nhậnKhi những gì phía bên kia đề nghị không nằm trong cái ta dự kiến đưa vào đàm phán. Khi có những số liệu, có thể xuất hiện trong bối cảnh đàm phán, có thể do bên ngoài cung cấp, khiến cho việc đi đến thoả thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa. 	Khi không đạt được thoả thuậnHãy luôn giữ điều tốt đẹp đến phút cuối cùng!