Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Phần 1: Kiến thức tổng qua về lập kế hoạch kinh doanh - Trương Ngọc Mai Hương

1LẬP KẾ HOẠCH 
KINH DOANH
Giảng viên: TRƯƠNG NGỌC MAI HƯƠNG
maihuongtrainer@gmail.com; ĐT: 0983582279 
NỘI DUNG 
I. Kiến thức tổng quan về lập kế hoạch
kinh doanh
I. Phân tích hoạt động doanh nghiệp, 
mơi trường kinh doanh và hình thành
chiến lược kinh doanh
2PHẦN 1
KIẾN THỨC TỔNG QUAN VỀ LẬP KẾ
HOẠCH KINH DOANH
LẬP KẾ HOẠCH 
KINH DOANH
2. THỰC HIỆN Ý TƯỞNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
4. KẾ HOẠCH TIẾP 
THỊ VÀ BÁN HÀNG 
HIỆU QUẢ
8. PHÂN TÍCH NHU CẦU KH 
 XU HƯỚNG TRIỂN VỌNG 
1. ĐỊNH HƯỚNG 
7. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH 
5. DỰ BÁO TÀI CHÍNH
6. DỰ BÁO RỦI RO
QUY TRÌNH THỰC HIỆN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
3HIỆN THỰC Ý TƯỞNG
• Bạn cần cho các nhà đầu tư thấy bạn
đầu tư tiền, kiến thức, cơng sức cho
việc phát triển ý tưởng thành kế hoạch
kinh doanh như thế nào.
• Sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp mà bạn sở hữu sẽ đáp ứng
những nhu cầu gì cho người tiêu dùng. 
Đội ngũ quản lý của bạn làm việc ra
sao.
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
• Bạn cần xác định rõ đối tượng khác
hàng và thị trường mục tiêu trong kế
hoạch kinh doanh. 
• Để cĩ thơng tin chính xác, bạn cĩ thể
thu thập tài liệu từ nhiều nguồn như: 
báo, tạp chí, các phương tiện truyền
thơng, đi thực tế, nghiên cứu thị
trường
4KẾ HOẠCH TIẾP THỊ
VÀ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
• Phần này cần bao quát những điều
quan trọng như: 
Sản phẩm
Giá cả
Chiến lược bán hàng
Xây dựng thương hiệu vững mạnh
ĐINH HƯỚNG
• Bản kế hoạch kinh doanh cần chỉ cho
nhà đầu tư thấy kế hoạch kinh doanh
sẽ đi theo hướng nào. Mục tiêu của bạn
sẽ đạt được trong 3, 5 hoặc 10 năm tới.
5PHÂN TÍCH XU HƯỚNG TRIỂN VỌNG, NHU CẦU 
CỦA THỊ TRƯỜNG
• Bạn cầu đưa ra quy mơ, xu hướng và
tốc độ tăng trưởng dự báo của thị
trường. 
• Từ đĩ bạn đưa ra thơng số kỳ vọng về
thị phần và lợi nhuận trong tương lai.
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
• Nêu ý tưởng kinh doanh của bạn là tiên
phong, bạn cần nêu ra những ưu điểm độc
quyền cùng lợi ích đi kèm theo. Để đề phịng
cạnh tranh, bạn cĩ sẳn những kế hoạch dự
phịng để bảo đảm vị trí của mình.
• Nếu mặt hàng kinh doanh của bạn đã cĩ
nhiều cơng ty bán trên thị trường, bạn cần
chỉ ra những ưu điểm vượt trội và khác biệt
trong kế hoạch của mình. Đồng thời bạn
cũng chỉ ra yếu điểm chính của các đối thủ
cạnh tranh và giải pháp vượt qua họ.
6• Tập trung vào một khúc
tuyến duy nhất
• Chuyên hĩa vào một nhu
cầu của KH
• Chuyên hĩa vào một nhĩm
khách hàng
• Phục vụ một khúc tuyến
khơng liên quan gì đến
nhau
• Đáp ứng tồn bộ thị trường
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ
ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
CHIẾN LƯỢC 
KINH DOANH
Cung cấp SP 
Thỏa mãn
nhu cầu
Chưa được
thỏa mãn
Cung cấp SP 
cạnh tranh
SP
Đã cĩ trên
thị trường
KINH DOANH
Như thế nào
CHI PHÍ
THẤP
SỰ KHÁC 
BIỆT
DỰ BÁO RỦI RO
• Bạn cũng cần cĩ một bản dự đốn các
rủi ro và nhân tố ảnh hưởng đến sự
phát triển của kế hoạch kinh doanh.
• Với từng rủi ro, bạn cũng cần đưa ra
giải pháp cụ thể và khả thi để vượt qua. 
Bằng cách này, các nhà đầu tư sẽ cảm
thấy tiền của họ được bảo vệ và an tâm
khi đầu tư vốn cho bạn.
7DỰ BÁO TÀI CHÍNH
• Bất kỳ nhà đầu tư nào cũng muốn biết
bạn chi tiêu như thế nào, cũng như thời
gian thu hồi vốn và cĩ lợi nhuận.
• Do đĩ, bạn cần đưa ra những dự báo
đáng tin, rõ ràng và chi tiết về mĩc thời
gian thu hồi vốn và thu lợi nhuận
II. KỸ NĂNG THIẾT YẾU 
BỔ TRỢ
1. XÂY DỰNG MỤC TIÊU 
8Mục tiêu cho năm tới
Mục tiêu cơng tyc tiê c ty
Mục tiêu Phịng/Bợ phậnục tiêu hịng/ ợ phận
Mục tiêu cá nhânục tiêu cá nhân
ĐỊNH HƯỚNG 
KINH DOANH
Triển khai các mục
tiêu của tổ chức
Theo dõi việc thực
hiện mục tiêu
Đánh giá kết quả
thực hiện
Thiết lập các mục tiêu
cho nhân viên
MBO cho
hoạt động kế tiếp
Cơng nhận.
Khen thưởng
Trách
nhiệm
của các
bên
tham
gia
Định hướng
Kinh doanh
(Theo Peter Drucker)
Triển khai mục tiêu
9Mục tiêu SMART là gì? 
thời gian hồn thành ?Time-boundT
cĩ gắn liền với mục tiêu cơng ty, Bộ Phận
khơng?
RelevantR
cĩ tính thách thức?
cĩ thể đạt được khơng?
Ambitious/
Attainable
A
kết quả cĩ thê ̉ đo lường như thế nào?MeasurableM
kết quả cụ thê ̉ là gì?SpecificS
Một mục tiêu SMART phai trả lời đủ 5 câu hỏi sau:
Cách viết mục tiêu SMART
Các bước viết mục tiêu
1
Viết
KRA
2
Lựa chọn
KPI
3
Định
Chỉ
Tiêu
Công
Việc
4
Thiết lập
Mục tiêu
10
Cách viết mục tiêu SMART
Bước 1: Xác định KRA – Key Result Areas
• KRA: Lĩnh vực mang lại kết quả trọng
yếu của cá nhân, nhĩm, bợ phận, cơng
ty
• KRA của một cá nhân thường được mơ
tả trong bản mơ tả cơng việc.
Ví dụ KRA
Trưởng phịng
Marketing
1. Chiến lược kinh
doanh
2. Nghiên cứu thị
trường
3. Phát triển thương
hiệu, hình ảnh, 
nhãn hiệu
4. Quảng bá SP
5. Chăm sĩc khách
hàng
Phụ̣ trách nhãn hàng
1. Mở rộng thị
trường
2. Quảng bá nhãn
hiệu
3. Dịch vụ khách
hàng
11
Cách viết mục tiêu SMART
Bước 2: lựa chọn KPI
• Key Performance Indicators (KPI) – là chỉ sơ ́ 
đo lường kết quả cơng việc chính của cá
nhân, nhĩm hay tổ chức trong một lĩnh vực
cụ thể .
• Một Objective cĩ thê ̉ cĩ nhiều KPI. 
• Nên chọn những KPI cĩ giá trị, cĩ tính xác
thực, cĩ hiệu quả kinh tê ́
Ví dụ KPI
Chỉ sơ ́ đo lường (KPI) hiệu quả của: Chăm
sĩc khách hàng (KH)
- Sớ lần complaint của KH
- Sớ KH bị mất
- Sớ điểm đánh giá mức đợ hài lịng của KH 
trong cuộc khảo sát.
12
Ví dụ KPI
Chỉ sớ đo lường (KPI) hiệu quả của:
1-Phối hợp giữa các Bộ Phận
- Thời gian chậm trễ đáp ứng/thực hiện
các yêu cầu
- Điểm đánh giá hài lịng về dịch vụ nội
bợ
- Sớ mail complaint
Ví dụ KPI
Chỉ sớ đo lường (KPI), tiêu chuẩn hiệu quả của:
Chăm sĩc
khách hàng
Quảng bá 
nhãn hàng
8 (trên thang điểm
10)
Sớ điểm đánh gia ́ mức đơ ̣ hài lịng của KH 
trong cuộc khảo sát.
2/thángSớ KH bị mất
6 ca/thángSớ lần compliant của KH
70%Tỉ lệ khách hàng nĩi đúng vê ̀ 
cơng dụng của SP tại cuộc khảo
sát
60%Sơ ́ người nhận diện ra logo/tên
của nhãn hàng ở một địa
bàn/các thành phớ ..
KPI
13
Cơng thức
viết mục tiêu SMART
OBJECTIVE = 
To + action verb + single key result + target date 
Thành cơng Mục tiêu Phương pháp= +
Ví dụ về Objective
• Đáp ứng nhu cầu đặt hàng của các bơ ̣ phận
trong cơng ty với thời gian tối đa cung cấp
hàng là 7 ngày sau khi nhận order bắt đầu từ 
tháng 1, năm 2008.
• Nâng cao sự hài lịng vê ̀ dịch vụ mua hàng
của phịng mua hàng từ các bơ ̣ phận bằng
sơ ́ phiếu complaint nhận từ các BP là dưới 5 
ca/1 năm từ tháng 1 năm 2008.
14
Ví dụ về Objective
• Đáp ứng sự an tồn mơi trường sống của
người dân thành phơ ́ bằng việc giảm ti ̉ lê ̣ 
tiếng ồn, lượng bụi cơng nghiệp., chỉ 
sơ ́ chì trong khơng khí..trong năm 2008.
• Nâng hiệu suất bàn thắng thua của đội
tuyển VN từ 10: 5 bàn lên 15 :5 bàn
trong tồn giải tại Seagame 19.
III. QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH
LẬP KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
HOẠCH ĐỊNH
Xác định
mục tiêu
Lập
kế hoạch
Thực hiện
kế hoạch
Kiểm tra tiến
độ, so sánh
kết quả với
mục tiêu
Kết
quả
Tiến
hành
điều
chỉnh
Đúng
Sai
Hoạch
định tốt
Xác suất
thành công
lớn hơn
Kiểm soát
tốt+
KIỂM SOÁT
15
Phân tích NNL
(Năng lực thực hiện)
Phân tích cơng việc
Kế hoạch phát triển
Xác định khoảng hở
Khắc phục – Phịng ngừa
Tiên lượng những vấn
đề cĩ thể xảy ra trong
tương lai
Thực hiện cơng việc
Theo dõi việc thực hiện
Liên tục phát triển
PHẦN 2
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DOANH 
NGHIỆP, MƠI TRƯỜNG KINH 
DOANH VÀ HÌNH THÀNH 
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
16
NỘI DUNG
I. Giới thiệu các khái niệm quản lý chiến
lược
II. Phân tích và quản lý chiến lược
- Phân tích mơi trường kinh doanh
- Xác định vị thế và mục tiêu kinh doanh
- Phân tích và lựa chọn các phương án
chiến lược kinh doanh
- Thực hiện chiến lược kinh doanh
- Đánh giá và kiểm tra thực hiện chiến
lược KD
III. Các cơng cụ phân tích
I. GIỚI THIỆU CÁC KHÁI NIỆM 
VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
Liên kết với các doanh nghiệp đại
lý trên địa bàn các tỉnh
Các bước đơn lẻ để
thực hiện các chiến
lược
Hành động/ 
Nhiệm vụ
Mở rộng mạng lưới cung cấp, 
tăng cường cán bộ nghiệp vụ, 
đào tạo đội ngũ cán bộ nghiệp vụ
tinh gon, sắc bén về kinh doanh
dịch vụ
Là cách thức thực
hiện để đạt được mục
tiêu đề ra
Chiến lược
Tăng doanh số bán hàng năm
2009 30% và tăng số lượng khách
hàng 20%
Là định lượng chính
xác về mục đích
Mục tiêu
Tăng doanh số và số lượng
khách hàng
Là khái niệm chu ng
về mục tiêu
Mục đích
Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
truyền thơng hàng đầu tại VN
Là cơ sở hoạch định
phù hợp với giá trị hay 
mong đợi của cổ đơng
Sứ mệnh
Ví dụĐịnh nghĩaKhái niệm
17
I. GIỚI THIỆU CÁC KHÁI NIỆM 
VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
Lương thưởng cho cán bộ tăng
15% so với năm trước
Lợi nhuận rịng đạt 25% trong vịng
5 năm tới
Thưởng/phạt do đạt
được/hay khơng đạt
được mục tiêu
Lợi nhuận cổ đơng, chủ
doanhnghiệp mong đợi
Kết quả
Đánh giá khả năng trung gian dịch
vụ của các doanh nghiệp đại lý
trước, trong khi thức hiện cung cấp
dịch vụ
Giám sát các bước của
hành động để :
- Đẩy mạnh tiến hành
cơng việc đạt được
mục tiêuỴ Đánh giá
tính hiệu lực của từng
chiến lược và hành
độngỴ Điều chỉnh
chiến lược và hành
động nếu cần
Điều khiển
Ví dụĐịnh nghĩaKhái niệm
PHÂN TÍCH 
CHIẾN LƯỢC
THỰC HIỆN
CHIẾN LƯỢC
LỰA CHỌN
CHIẾN LƯỢC
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
18
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
1. Phân tích chiến lược
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
Phương pháp phân tích 5 yếu tố của PORTER
NHÀ
CUNG CẤP
KHÁCH 
MUA HÀNG
DOANH NGHIỆP 
MỚI THAM GIA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
SẢN PHẨM THAY THÉ
DOANH NGHIỆP 
+
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
19
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
2. Lựa chọn chiến lược
Quá trình này liên quan tới việc hiểu rỏ
bản chất các kỳ vọng của các nhà gĩp vốn, 
để xác định được các tùy chọn chiến lược, 
sau đĩ đánh giá và chọn lựa các tùy chọn
chiến lược.
QUY TRÌNH QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC
3. Thực hiện chiến lược
Đây thường là phần khĩ nhất. Khi một
chiến lược đã được phân tích và lựa chọn, 
nhiệm vụ sau đĩ là chuyển nĩ thành hành
động trong doanh nghiệp.
Thành cơng hay thất bại trong việc thực
hiện chiến lược phụ thuộc vào nhiếu yếu tơ
bao gồm:
Nguồn lực tài chính và phi tài chính cùng
với các kỹ năng quản lý, lãnh đạo và phối
hợp các nguồn lực nhằm tối ưu hĩa kết
quả đầu ra
20
PHÂN TÍCH SWOT ĐỂ HÌNH THÀNH 
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Phân tích SWOT là cơng cụ để hiểu thực trạng
doanh nghiệp, thị trường, bối cảnh kinh doanh
và phục vụ mục đích ra quyết định. 
Phân tích SWOT là một trong 4 bước hình thành
Chiến lược kinh doanh của DN
1. Xác lập sứ mệnh, tơn chỉ hoạt động của DN
2. Phân tích SWOT
3. Hình thành chiến lược kinh doanh
4. Xác định cơ chế kiểm sốt và đánh giá chiến lược
.
Công cụ SWOT
Tổng hợp các
yếu tố môi
trường bên trong
Doanh nghiệp
Tổng hợp
các
yếu tố môi
trường bên
ngoài
Doanh
nghiệp
Các cơ hội
(Opportunities)
Các mối đe dọa
(Threats)
Các điểm mạnh
(Strengths)
Các điểm yếu
(Weaknesses)
21
.
Cơ hội nào tốt nhất cho DN?
Các điểm mạnh
(Strengths)
Các cơ hội
(Opportunities)
Gặp nhau
Tìm mọi cách nắm bắt!
.
Mối đe dọa nào phải đối phó
ngay? 
Các điểm yếu
(Weaknesses)
Các mối đe dọa
(Threats)
Gặp nhau
Khắc phục ngay các điểm yếu để đối phó!
22
.
Suy ngẫm
Các cơ hội
(Opportunities)
Các điểm yếu
(Weaknesses)
Gặp nhau
Có đáng để nắm bắt? – Làm thế nào?
.
Sáng tạo
Các cơ hội
(Opportunities)
Các mối đe dọa
(Threats)
Tại sao không?
23
Kết hợp các yếu tố hình thành chiến lược
Điểm mạnh
(Strengths)
Nguy cơ
(Threats)
Cơ hội
(Opportunities)
Điểm yếu
(Weaknesses
)
BÀI TẬP PHÂN TÍCH SWOT – LOVELY 
Kết hợp các yếu tố hình thành chiến
lược
Nguy cơ (T)
T1: Sự chuyển dịch xu hướng tiêu
dùng từ gĩi sang hộp và lố
T2: Sự xuất hiện của khăn ướt
T3: Cĩ nhiều dự án đang chuẩn bị đầu
tư vào ngành này
Cơ hội (O)
O1: Mức sống cao, khả năng chi trả
cho khăn giấy tăng
O2: Cĩ thể phát triển thị phần ở những
địa bàn xa thành phố
Điểm yếu (W)
W1: Khơng cĩ sản phẩm khăn lố
W2: Trình độ tay nghề của CN chưa
cao
W3: Hệ thống quản lý cịn nhiều bất
cập
Điểm mạnh (S)
S1: Kinh nghiệm 10 năm trong ngành
SKXD khăn giấy
S2: Giá cả cạnh tranh
S3: Hệ thống phân phối tốt
24
Tóm lại, SWOT giúp chọn ra
• Các cơ hội tốt nhất mà DN có
thể nắm bắt
• Các vấn đề mà DN cần tập
trung giải quyết
BÀI TẬP THỰC HÀNH