Bài giảng Marketing - Nguyễn Việt Dũng

MARKETING 
CĂN BẢN 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 2 
CHƯƠNG 1 : .................................................................................................................. 3 
CHƯƠNG 4 : .................................................................................................................. 4 
CHƯƠNG 5 : .................................................................................................................. 6 
CHƯƠNG 6 : .................................................................................................................. 7 
CHƯƠNG 7 : .................................................................................................................. 8 
CHƯƠNG 8 : .................................................................................................................. 9 
CHƯƠNG 9 : ................................................................................................................ 10 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 3 
CÂU HỎI 
Chương 1 : Marketing mix là gì? Các thành phần như thế nào? Đâu là 
thành phần quan trọng? Đâu là công cụ dài hạn, ngắn hạn? Các qan điểm 
marketing (so sánh các quyết định, bán hàng với marketing?). Trình bày 
nội dung, ưu nhược vận dụng? Quan điểm nào là tiến bộ nhất vì sao? 
Chương 4: Quy trình mua hàng của khách hàng? Người làm marketing 
phải làm gì ở giai đoạn đó? 
Chương 5: Phân khúc thị trường, tiêu chí? Thị trường mục tiêu, tiêu chí, 
phương án chọn? Chọn phương án thích hợp khi có điều kiện? Định vị: vẽ 
được ma trận định vị? 
Chương 6: Chu kì sống của sản phẩm, vòng đời sản phẩm? Trình bày rõ 
ràng? vòng đời marketing trong từng giai đoạn? (giải thích)? Cấu trúc của 
sản phẩm:(cốt lỗi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng: nêu ra 1 sản phẩm 
cụ thể) 
Chương 7: Phân biệt các phương pháp định giá ? 
Chương 8: Chiều rộng của kênh: (các chiến lược phân phối, ví dụ)? Phân 
biệt các quản lý kênh phân phối ? 
Chương 9: Các công cụ xúc tiến so sánh sự giống và khác của các công 
cụ marketing tập thể và cá nhân? 
TRẢ LỜI 
CHƯƠNG 1 : 
- Marketing Mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để 
đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn 
- Thành phần trong Marketing Mix 
+ Sản phẩm (Product) là thành phần cơ bản nhất trong marketing mix, bao 
gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, bao bì, sửa chữa, huấn luyện. 
+ Giá (Price) là thành phần ko kém phần quan trọng trong Marketing mix, 
gồm giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu, Giá phải tương ứng với giá trị nhận được 
của khách hàng và có khả năng cạnh tranh 
+ Phân phối (Place) Là những hoạt động cho sản phẩm cơ thể tiếp cận với 
khách hàng 
+ Xúc tiến (Promotion) Gồm những hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy 
sản phẩm đến thị trường mục tiêu. 
Sản phẩm là quan trọng nhất. 
Sản phẩm và phân phối là dài hạn, xúc tiến và giá là ngắn hạn 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 4 
Các quan điểm Marketing . 
-QĐ tập trung vào sản xuất : Cho rằng khách hàng thích những sản phẩm được 
bán rộng rãi với giá cả hợp lý.Vì thế doanh nghiệp tập trung hoàn thiện sản 
xuất và phân phối. 
Ưu : Cung cấp được số lượng hàng hóa cho khách hàng,đáp ứng nhu cầu của 
khách hàng kịp thời 
Nhược : Quá chú trọng số lượng nên chất lượng bị lãng quên, khủng hoảng 
thừa. 
-Quan điểm tập trung vào sản phẩm :Cho rằng khách hàng thích sản phẩm có 
chất lượng cao, tính năng vượt trội. Vì vậy, DN không ngừng cải tiến, hoàn 
thiện sản phẩm 
Ưu : Có tính năng vượt trội, sản phẩm hoàn thiện hơn, độc tôn 
Nhược : Chi phí sx tăng, giá tăng => khách hàng ít . Có sản phẩm tốt => giá 
cao => chi phí cao => ko ai mua sản phẩm 
-Quan điểm tập trung vào bán hàng : Cho rằng khách hàng sẽ không mua sản 
phẩm nếu DN không nỗ lực trong tiêu thụ và khuyến mãi.Vì thế DN tập trung 
vào khâu bán hàng và hỗ trợ bán hàng. 
Ưu : Doanh số tăng lên nhanh , có kĩ xảo tìm hiểu khách hàng để bán hàng 
Nhược : Chi phí cho nhân viên bán hàng cao, xảy ra hiện tượng bán hàng cứng 
=> Khách hàng cảnh giác gây phiền phức đối với khách hàng 
-Quan điểm Marketing Tập trung vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng 
mục tiêu và thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. 
Ưu : Thay đổi nhiều so với quan điểm trước 
Nhược : Tốn nhiều chi phí, có nhiều nhu cầu KH yêu cầu không chính đáng, 
không hợp lý, chỉ mới quan tâm đến KH và lợi ích doanh nghiệp chưa quan 
tâm đến lợi ích XH 
-Quan điểm Marketing xã hội : Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của KH, đáp 
ứng lợi ích chung lâu dầu cho xã hội, Đạt được mục tiêu của công ty 
Ưu : Vượt bậc nhất 
Nhược : chưa có 
CHƯƠNG 4 : 
Mô hình quy trình mua hàng : 
Bước 1 : Nhận biết nhu cầu 
NTD : Nhu cầu xuất hiện do: 
Tác động của quy luật sinh học, tâm lý 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 5 
Tác động marekting của DN 
Nhà quản trị Marketing : Nghiên cứu nhu cầu nào được phát sinh,cái gì tạo ra 
chúng. NTD muốn thỏa mãn chúng = sản phẩm cụ thể nào. Tăng cường kích 
thích thúc đẩy nhu cầu 
Bước 2 : Tìm kiếm thông tin 
NTD : Tìm kiếm thông tin từ: 
Nguồn tt cá nhân 
Nguồn tt thương mại 
Nguồn tt đại chúng 
Kinh nghiệm 
Nhà quản trị marketing : Kênh thông tin nào mà NTD có thể tiếp cận. Nguồn 
tin nào có ảnh hưởng quan trọng.Loại thông điệp nào là phù hợp NTD 
Bước 3 : Đánh giá các phương án 
NTD : Coi sản phẩm là 1 tập hợp các thuộc tính. 
Có khuynh hướng phân loại mức độ quan trọng của các thuộc tính. 
Niềm tin vào thương hiệu 
Thường chọn sản phẩm đem lại sự thỏa mãn tối đa so với chi phí bỏ ra để mua 
và sd sản phẩm. 
Nhà quản trị marketing : Phải nắm bắt được cách thức NTD, sẽ sử dụng trong 
việc đánh giá các thương hiệu có khả năng cạnh tranh lẫn nhau. 
Bước 4 : Quyết định mua 
NTD : Những yếu tố kìm hãm quyết định mua: 
Thái độ của người khác (gia đình, bạn bè, dư luận) 
Hoàn cảnh (rủi ro đột xuất, khó tìm sản phẩm, đk liên quan đến giao dịch, 
thanh toán, dịch vụ hậu mãi) 
Nhà quản trị marketing : Tháo gỡ ảnh hưởng của các yếu tố kiềm hãm quyết 
định mua của NTD bằng cách : Phân phối hiệu quả, Đẩy mạnh Hoạt dộng xúc 
tiến như bán hàng, khuyến mãi , quảng cáo 
Bước 5 : Đánh giá sau khi mua 
NTD : Hài lòng: mua tiếp, giới thiệu với người khác 
Không hài lòng: im lặng- không làm gì, tẩy chay; đổi trả lại sản phẩm; tuyên 
truyền xấu về sản phẩm, DN; thưa kiện, khiếu nại 
Nhà quản trị Marketing : Nghiên cứu kênh tiếp nhận phản hồi của khách hàng 
hiệu quả, quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, Ý kiến của khách hàng cần được coi 
là những đóng góp về sự thành công hay thất bại 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 6 
CHƯƠNG 5 : 
Phân khúc thị trường : Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường 
không đồng nhất thành những khúc thị trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn 
về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích marketing. 
Ý nghĩa : Để nhận rõ nhu cầu của từng phân khúc, Sử dụng nguồn lực hiệu quả 
hơn khi triển khai Marketing Mix 
Tiêu thức phân khúc thị trường : 
Địa lý : Châu lục, quốc gia, vùng miền, thành thị, nông thôn 
Dân số XH: Giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp 
Tâm lý : Giai tầng xh, niềm tin, lối sống, cá tính, thái độ, động cơ 
Hành vi : Lý do mua, lợi ích tìm kiếm, số lần mua, số lượng mua, mức độ sẵn 
sàng mua, mức độ trung thành với nhãn hiệu 
Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu là khúc thị trường mà doanh nghiệp 
quyết định hướng những nỗ lực marketing vào. 
Vai trò : Chọn TTMT là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kd, duy trì 
và phát triển thị phần của DN. 
Tiêu chí lựa chọn TTMT : 
Quy mô và mức độ tăng trưởng 
Mức độ hấp dẫn : đe dọa từ đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay 
thế, nhà cung ứng, Khách hàng 
Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp 
Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu : 
Tập trung vào 1 phân khúc : Ưu: Khả năng thích ứng cao , nhược : Có sự rủi 
ro công ty nhỏ, Ví dụ : Phở 24 
Chuyên môn hóa có chọn loc : Ưu : phân tán rủi ro, nhược : Phân tán nguồn 
lực, ví dụ LG 
Chuyên môn hóa thị trường : Ưu : Thành công ở 1 thương hiệu, tận dụng 
thành công này cho sản phẩm khác, Nhược : TỐn tiền chi phí sx sản phẩm : ví 
dụ Adidas 
Chuyên môn hóa sản phẩm : Ưu : bớt tốn kém chi phí sx, Nhược : tốn chi phí 
quảng bá, ví dụ Hoa sen 
Bao phủ thị trường : Ví dụ Unilever 
Chiến lược chiếm lĩnh thị trường : 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 7 
CL ko phân biệt : Cty bỏ qua những điểm khác biệt của các phần thị trường và 
thực hiện 1 chương trình marketing mix để phục vụ cho toàn thị trường: Ưu : 
ít tốn chi phí 
CL phân biệt : Cty chọn vài khúc thị trường khác nhau và thực hiện chiến lược 
marketing riêng cho từng khúc thị trường đó. Ưu : Thỏa mãn nhu cầu lớn , 
Nhược : Tốn chi phí, nhân lực 
CL tập trung : Cty chọn 1 phân khúc thị trường và tập trung mọi nỗ lực 
marketing vào khúc thị trường đó. Ưu: có hiệu quả kinh tế cao . 
Định vị thị trường : Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh DN có 
một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. 
Vai trò : Định vị thị trường là chiến lược chung nhất, chi phối mọi chương 
trình marketing được áp dụng ở TTMT. 
Lý do phải định vị : Quá trình nhận thức của khách hàng có giới hạn, định vị là 
yêu cầu tất yếu của , giúp hiệu quả của hoạt động truyền thông 
Chiến lược định vị : 
Cạnh tranh với sản phẩm hiện có : DN phải nêu bật sự vượt trội của SẢN 
PHẨM so với SẢN PHẨM cạnh tranh, dựa trên : 
 công dụng 
 thuộc tính 
 lợi ích của sản phẩm 
Tung sản phẩm mới : DN chiếm cho SẢN PHẨM của mình 1 vị trí mới mà vị 
trí đó chưa có SẢN PHẨM nào hiện diện, bằng cách: 
Tách biệt hẳn với sản phẩm cạnh tranh 
Tách biệt về tầng lớp người sử dụng 
CHƯƠNG 6 : 
Chu kì sống của sản phẩm : Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự 
biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến 
khi nó phải rút lui khỏi thị trường.. 
Đặc trưng Giới thiệu Tăng trưởng Trưởng thành Suy thoái 
Doanh thu Thấp Tăng nhanh Cao đỉnh 
điểm 
Giảm 
CP/ Sản 
phẩm 
Cao Trung bình Thấp Thấp 
Lợi nhuận Lỗ Tăng Cao nhất Giảm 
Khách hàng Tiên phong Đến sớm Đến muộn Sau cùng 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 8 
Đối thủ Ít Tăng Bão hòa Giảm 
Mục tiêu tiếp 
thị 
Tạo sự nhật 
biết và thử 
Tối đa thị 
phần 
Tối đa hóa lợi 
nhuận 
Tiết kiệm 
Sản phẩm Quan tâm 
chất lượng 
sản phẩm 
Cải tiến KT, 
tăng mẫu mã 
Tạo sự khac 
biệt, đa dạng 
nhãn hàng 
Loại bỏ sản 
phẩm suy 
thoái 
Giá Hớt váng/ 
Thẩm thấu 
Giảm, thang 
giá rộng 
Thảo thuận 
giá giữa các 
DN 
Giảm giá 
Phân phối Chọc lọc Đại trà Đại trà Chọn lọc 
Xúc tiến CP cao thấp 
Quảng cáo 
Bán hàng cá 
nhân 
Tăng cường 
sử dụng 
phương tiện 
TTĐC 
Tăng khuyến 
mãi, quảng 
cáo, nhắc nhở 
Tăng km, 
giảm mạnh 
CP 
Cấu trúc : SẢN PHẨM cốt lõi ( core product) : Là những lợi ích cốt yếu nhất 
mà k/h muốn có khi sử dụng sản phẩm.Là giá trị mà DN sẽ bán cho 
k/h.Những lợi ích cốt lõi có thể thay đổi tùy theo hoàn cảnh và mục tiêu cá 
nhân của k/h 
Sản phẩm cụ thể ( actual product) : Là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế 
của sản phẩm, bao gồm : Nhãn hiệu, kiểu dáng, chất lượng, bao bì, tính 
năng.Là yếu tố mà k/h phân biệt hàng hóa của DN này so với DN khác. 
Sản phẩm tăng thêm( Augmented P ) : Là yếu tố bổ sung thêm những dịch vụ 
và lợi ích phụ để sản phẩm trở nên hòan chỉnh.Là yếu tố tạo sự khác biệt và 
vũ khí cạnh tranh của các DN. 
Sản phẩm tiềm năng : Là những giá trị vượt ngoài khả năng đáp ứng của 
doanh nghiệp: 
CHƯƠNG 7 : 
Phương pháp định giá dựa trên chi phí : Phương pháp định giá này hướng vào 
mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, người ta sẽ cộng thêm 1 mức 
lời dự kiến vào chi phí của 1 sản phẩm. Công thức cụ thể : G=Z+m trong đó G 
: Giá , Z : chi phí 1 đơn vị sản phẩm , m : mức lời dự kiến 
Ưu điểm : đơn giản nhất, phổ biến nhất, bù đắp được chi phí. Được xem như 
giá công bằng và ít xảy ra chiến tranh giá. Nhược : Ko chính xác khi số lượng 
thay đổi, ko xét đến yếu tố cầu của thị trường và yếu tố KH, bỏ qua lợi nhuận 
ở mức giá cao hơn 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 9 
Phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh : Doanh nghiệp sẽ định giá dựa theo 
giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý đến chi phí và cầu trên thị trường 
Có 2 cách định giá dựa vào cạnh tranh : Theo mức cạnh tranh hiện hành, Theo 
thầu kín 
Phương pháp định giá dựa trên cảm nhận của người mua : DN sẽ định giá theo 
sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm chứ ko theo chi phí của nhà SX 
Ưu điểm : Phù hợp với nghuyện vọng của KH về giá, khắc phục được tình 
trạng người bán thổi phồng sản phẩm của mình, người bán có cái nhìn khắt 
khe sẽ định giá thấp hơn 
Nhược điểm : Khó thực hiện , phải NCTT kĩ, hoạt động truyền thông, rộng rãi, 
chi phí. 
CHƯƠNG 8 : 
a. Kênh phân phối truyền thống: 
Đặc điểm: 
* NSX, BB, BL hoạt động độc lập nhau để tìm kiếm khả năng tối đa hóa lợi 
nhuận cho riêng mình.Không thành viên nào có thể kiểm soát các thành viên 
còn lại. 
b. Kênh phân phối dọc 
 (Vertical marketing systems – VMS) 
Đặc điểm: NSX, BB, BL hoạt động như một hệ thống thống nhất.Thành viên 
trong kênh có thể kiểm soát các thành viên còn lại và ngăn ngừa các thành 
viên trong kênh khi họ theo đuổi những mục tiêu riêng. 
c.Kênh phân phối ngang: 
Đặc điểm:Hai hay nhiều công ty hợp lực với nhau để cùng khai thác những 
khả năng marketing đang mở ra.Các công ty có thể hợp tác có thời hạn hoặc 
lâu dài, hoặc có thể thành lập một công ty chung khác. 
Chiến lược phân phối : 
Chiến lược phân phối rộng rãi : DN tìm điểm tiêu thụ càng nhiều càng tốt vì 
k/h cần các địa điểm bán hàng thuận tiện. 
Chiến lược phân phối chọn lọc : DN chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số 
nơi nhất định, nhằm giành được thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và 
tiết kiệm chi phí. 
Chiến lược phân phối độc quyền : DN chỉ chọn 1 trung gian ở một khu vực thị 
trường và yêu cầu trung gian này chỉ được bán sản phẩm của mình. 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 10 
CHƯƠNG 9 : 
Quảng cáo : Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để 
truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. 
Mục tiêu của quảng cáo 
Hướng đến số cầuThông tin,Thuyết phục ,Nhắc nhở 
Hướng đến hình ảnh: Doanh nghiệp,Thương hiệu 
Các phương tiện quảng cáo : Báo chí, tạp chí,Radio,TV,Quảng cáo ngoài 
trời,Internet, thư trực tiếp 
Ưu điểm :Thông điệp QC có thể được lặp lại nhiều lần ở nhiều nơi . QC sử 
dụng kiểu chữ, màu sắc, hình ảnh, âm thanh.. dễ thu hút được khán thính 
giả.QC tạo ấn tượng rằng DN rất mạnh thành công. QC khiến nhiều ng biết 
đến sản phẩm, từ đó kích thích tiêu thụ hàng nhanh 
Nhược : Tốn kém chi phí : ko có tính riêng biệt cá nhân, ko có sức thuyết phục 
bằng nhân viên bán hàng. Là quá trình truyền thông 1 chiều, khá nhàm chán, 
dễ dàng lãng quên . 
Khuyến mãi : Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc 
mua sản phẩm.Khuyến mãi đến trung gian phân phối.Khuyến mãi đến người 
sử dụng 
Các công cụ khuyến mãi : Tặng hàng mẫu, cuống phiếu, giá trọn gói, quà tặng, 
các giải thưởng ,xổ số, rút thăm.. Phần dành riêng cho khac hàng quen thuộc, 
VIP 
Ưu : Khuyến khích KH mua sản phẩm ngay tức thì. Tạo phản ứng mạnh hơn 
và nhanh chóng hơn 
Nhược : Ko thể kéo dài, ko đem lại KQ tốt trong việc xây dựng nhãn hiệu 
được ưa chuộng lâu dài 
Bán hàng cá nhân : Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với 
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm . 
Ưu : Là công cụ hữu hiệu khi KH đã sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn 
nhãn hiệu . Người bán nhu cầu và đặc điểm của KH để điều chỉnh nhanh 
chóng cách thức bán hàng. KH hài lòng khi được tư vấn, giải đáp thắc mắc từ 
đó xây dựng mối qh lâu dài và đảm bảo duy trì được sự trung thành mua của 
khách hàng 
Tuyên truyền và quan hệ công chúng :là những hoạt động truyền thông để xây 
dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản phẩm trước giới công chúng. 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 11 
Mục tiêu : Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của cty.Đạt 
được vị trí cần thiết cho cty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút chiến.Xây 
dựng và giữ vững tình cảm của công chúng 
Công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng : Tổ chức sự kiệnTài trợ,Tin tức,Bài 
nói chuyện,Hoạt động công ích,Phương tiện nhận dạng 
Ưu : Tại sao tin cậy cao, làm mất sự phòng thủ của KH, tạo sự nhận thức có 
lợi về sản phẩm, tạo h/ảnh tốt về DN, có thể xử lí, ngăn chặn các tin đồn, sự 
kiện bất lợi 
Nhược : Có thể kiểm soát được, tính linh động thấp 
Marketing trực tiếp : Là việc sử dụng điện thoại, thư, email và những công cụ 
tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ 
khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng 
Bán hàng trực tiếp không qua trung gian 
Công cụ của marketing trực tiếp : Catalog,Thư,email,Điện thoại,TV, Radio, 
máy bán hàng tự động 
Ưu : Tạo sự thuận tiện và tiết kiệm thời gian cho khách hàng trong việc lựa 
chọn và mua sắm. DN chọn lọc khách hàng kĩ hơn, giữ được bí mật cho hoạt 
động marketing trước những đối thủ cạnh tranh. Dễ đo lường về mặt hiệu quả. 
Nhược : chi phí cao cho đầu tư về IT 
Yếu tố Quảng cáo PR Bán hàng cá 
nhân 
Khuyến mãi 
Người nhận Đại chúng Đại chúng Một vài ( mặt 
đối mặt) 
Thay đổi khác 
nhau 
Thông điệp Thống nhất Thống nhất Riêng biệt Thay đổi khác 
nhau 
Chi phí Thấp trên 
mỗi ng nhận 
Miễn phí trên 
1 số pt 
Cao cho mỗi 
khách hàng 
Trung bình 
cho mỗi KH 
Người tài trợ Công ty K có nhiều tài 
trờ trên 
những pt 
miễn phí 
Công ty Công ty 
Tính linh 
động 
Thấp Thấp Cao Trung bình 
Kiểm soát 
nội dung vị 
Cao Ko( phương 
tiện kiểm soát 
Cao cao 
Soạn bởi Nguyễn Việt Dũng – Hiệu chỉnh: Lưu Minh Duy 
Trang 12 
trí ) 
Sự tin cậy Trung bình Cao Trung bình Trung bình 
Mục tiêu chủ 
yếu 
Thuyết phục 
KH về chi 
phí hợp lí , 
xây dựng, 
nhận thức và 
thái độ thuận 
lợi 
Đến với các 
giới công 
chúng bằng 
những thông 
điệp riêng 
biệt 
Giải quyết 
v/đề với từng 
khách hàng 
xây dưng cho 
quan hệ bán 
hàng chặt 
chẽ 
Kích thích 
mức bán 
trong ngắn 
hạn, mua sắm 
bốc đồng