Bài giảng Quản trị chiến lược - Chương 6: Chiến lược doanh nghiệp - Hà Anh Tuấn

CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP
Th.S HÀ ANH TUẤN
CHƯƠNG 6: 
2MỤC TIÊU CHƯƠNG VI
Hiểu ý nghĩa của chiến lược cấp doanh
nghiệp (công ty).
Biết các chiến lược cấp công ty thông dụng.
Biết cách áp dụng các chiến lược cấp doanh
nghiệp.
3Chiến lược cấp công ty giúp nhà quản trị xác định: 
Ngành kinh doanh nào cần tiếp tục.
Ngành kinh doanh nào cần loại bỏ.
Ngành kinh doanh nào nên tham gia.
1. Ý NGHĨA CHIẾN LƯỢC CẤP CÔNG TY
42.1 Chiến lược xâm nhập thị trường
Đặc điểm
Phát triển thị phần ở một thị trường mới
Tăng thị phần cho các sản phẩm hiện có ở trường hiện
tại bằng các nỗ lực về marketing.
( Ví dụ: Saporo )
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
52.1 Chiến lược xâm nhập thị trường
Biện pháp
 Mua lại đối thủ cạnh tranh cùng ngành để tăng
trưởng.
 Tăng số lượng nhân viên bán hàng, các hoạt động
khuyến mãi, quảng cáo và quan hệ công chúng.
 Khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều
hơn hay thay thế sản phẩm khi đến hạn.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
62.1 Chiến lược xâm nhập thị trường
Áp dụng: 
Thị trường còn nhiều tiềm năng, nhu cầu tiêu thụ lớn.
Có thể tăng mức độ sử dụng của KH hiện tại.
Doanh thu của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu giảm
nhưng doanh thu toàn ngành vẫn tăng.
Doanh số tỷ lệ với chi phí khuyến mãi, quảng cáo.
Hiệu quả kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh
tranh.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
72.2. Chiến lược phát triển thị trường
Đặc điểm
Đưa các sản phẩm hiện có vào tiêu thụ ở các khu
vực địa lý mới.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
82.2. Chiến lược phát triển thị trường
Biện pháp
 Sử dụng nhà phân phối đại diện ở khu vực mới.
Tự xây dựng hệ thống phân phối sỉ và lẻ ở khu vực
mới.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
92.2. Chiến lược phát triển thị trường
Áp dụng:
 Các kênh phân phối mới nhiều, tin cậy, chi phí thấp.
 Tồn tại các thị trường mới nhiều tiềm năng, chưa khai thác
 Năng lực sản xuất của doanh nghiệp dư thừa.
 DN thành công. có vị thế mạnh ở thị trường hiện tại.
 DN có nguồn lực tài chính và nhân lực để mở rộng hoạt động
 Ngành kinh doanh hội nhập với thế giới, mở rộng phạm vi toàn
cầu.
Ví dụ: Bia Sài Gòn
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
10
2.3. Chiến lược phát triển sản phẩm
Đặc điểm 
 Cải tiến các sản phẩm hiện có để bán ở thị trường 
hiện tại nhằm tăng doanh thu.
.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
11
2.3. Chiến lược phát triển sản phẩm
Biện pháp
 Thay đổi kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm.
 Bổ sung tính năng, công dụng cho sản phẩm.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
12
2.3. Chiến lược phát triển sản phẩm
Áp dụng: (ví dụ: FPT shop)
 Hoạt động R&D của doanh nghiệp mạnh.
 Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành có tốc độ phát
triển công nghệ nhanh.
 Các sản phẩm từng được khách hàng ưa chuộng ở giai
đoạn bão hòa.
 DN kinh doanh trong ngành tăng trưởng nhanh.
 Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đưa ra các sản phẩm tốt
hơn với giá cạnh tranh.
2. CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG TẬP TRUNG
13
3.1 Hội nhập về phía trước (Forward integration)
Đặc điểm
Tiến tới sở hữu hoặc tăng cường kiểm soát các nhà
phân phối hoặc bán lẻ.
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
14
3.1 Hội nhập về phía trước (Forward integration)
Biện pháp
Chuyển sang tự phân phối sản phẩm, xóa bỏ sự lệ
thuộc vào nhà phân phối.
Mua lại nhà phân phối của công ty.
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
15
3.1 Hội nhập về phía trước (Forward integration)
Áp dụng:
 Nhà phân phối đòi hỏi chi phí cao hay năng lực của nhà
phân phối yếu.
 Số lượng các nhà phân phối có năng lực trên thị trường
hạn chế.
 Các nhà phân phối hiện tại đạt lợi nhuận cao.
 Ngành đang tăng trưởng và tiếp tục tăng trưởng.
 Doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính và nhân lực
để hội nhập.
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
16
3.2 Hội nhập về phía sau (Backward integration)
Đặc điểm 
 Tiến tới sở hữu hoặc tăng cường kiểm soát các nhà
cung cấp của doanh nghiệp.
( ví dụ: TCTy Sông Đà: xây dựng nhà máy xi măng
Tập đoàn Hòa Phát: Mua mỏ sắt, xây dựng nhà
máy luyện kim..)
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
17
3.2 Hội nhập về phía sau (Backward integration)
Biện pháp
 Chuyển sang tự cung cấp vật tư, xóa bỏ sự lệ thuộc
vào nhà cung cấp.
 Mua lại nhà cung cấp của công ty.
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
18
3.2 Hội nhập về phía sau (Backward integration
Áp dụng:
 Nhà cung cấp không đủ năng lực hoặc có chi phí cung
ứng vật tư cao.
 Các nhà cung cấp hiện tại đạt lợi nhuận cao.
 Doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính và nhân lực
để hội nhập.
 DN hoạt động trong ngành tăng trưởng nhanh.
 Số lượng các nhà cung cấp trên thị trường ít.
 Ổn định chi phí sản xuất đem lại lợi thế cho DN
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
19
3.3 Hội nhập theo chiều ngang (Horizontal integration) 
Đặc điểm 
 Tìm cách sở hữu hoặc tăng cường kiểm soát đối thủ
cạnh tranh để tăng trưởng.
( PV Oil – Mua một số DN kinh doanh xăng dầu tại
một số tỉnh miền Tây)
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
20
3.3 Hội nhập theo chiều ngang (Horizontal integration) 
Áp dụng
 Doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh tốt.
 Ngành kinh doanh tăng trưởng nhanh.
 Doanh nghiệp có năng lực tài chính và nhân lực.
 Lợi thế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh.
3. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỘI NHẬP
21
4.1. Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Đặc điểm 
 Phát triển sản phẩm mới không có liên hệ về công
nghệ với các sản phẩm hiện có cho KH hiện tại.
Ví dụ: Ngân hàng (BIDV)
- Công ty chứng khoán
- Công ty bảo hiểm
- Công ty thuê mua tài chính..
4. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ĐA DẠNG
22
4.2. Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Áp dụng:
Doanh nghiệp hoạt động trong ngành cạnh tranh
gay gắt hoặc tăng trưởng thấp.
Dùng kênh phân phối hiện có để giới thiệu sản
phẩm mới tới khách hàng hiện tại.
Doanh thu của các sản phẩm hiện tại tăng bởi bổ
sung các sản phẩm mới.
4. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ĐA DẠNG
23
4.2. Chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp
Đặc điểm 
 Phát triển sản phẩm mới không có liên hệ về công
nghệ lẫn thị trường với các sản phẩm hiện có.
Ví dụ: Hoàng Anh Gia Lai
4. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ĐA DẠNG
24
4.2. Chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp
Áp dụng khi
 Doanh số và lợi nhuận hàng năm của ngành kinh
doanh giảm.
 Doanh nghiệp có năng lực tài chính và quản lý để
cạnh tranh thành công trong ngành mới.
 DN có thể mua một công ty trong ngành mới.
 Khi ngành bão hòa và có các ngành mới có tỷ suất
lợi nhuận cao.
4. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ĐA DẠNG
25
5.1. Chiến lược sát nhập và mua lại
 Sát nhập (Merge): Hai hay nhiều công ty kết hợp với nhau
tạo thành một công ty duy nhất có tổ chức mới (Ví dụ: Ngân
hàng xăng dầu PG bank sát nhập vào Vietin Bank )
 Mua lại (Acquisition): Khi công ty mua lại một doanh
nghiệp khác nhằm bổ sung thêm lĩnh vực hoạt động cho công
ty. Ví dụ: (tỷ phú Thái Lan – tập đoàn BJC mua lại chuỗi Metro
– 869 triệu USD)
Nhận xét: Sát nhập và mua lại là 2 chiến lược thích hợp để
đạt hiệu quả theo quy mô, tăng năng lực cạnh tranh và mở ra
con đường khai thác cơ hội thị trường mới.
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
26
5.2 Chiến lược liên doanh (Joint venture)
Đặc điểm
 Khi hai hay nhiều công ty hợp tác với nhau khai thác cơ hội
kinh doanh mà một công ty không đủ nguồn lực.
 Các đối tác thường thành lập một doanh nghiệp liên doanh
độc lập với công ty riêng của họ.
Ví dụ: Công ty VBL là cty liên doanh giữa TCT thương mại Sài
gòn (Satra) và tập đoàn Asia Pacific Breweries Ltd (APBL)
là liên doanh thành công, với 10 nhãn hiệu bia trong đó có
Heineiken và Tiger (VN chiếm 51%)
Công ty S-Fone là liên doanh giữa Cty CP viễn thông Sài
Gòn (SPT) và Cty SK Telecom (Hàn Quốc) là liên doanh
không thành công
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
27
5.2 Chiến lược liên doanh (Joint venture)
Các hình thức liên doanh
Liên doanh quốc tế để vượt qua rào cản về luật lệ,
văn hóa.
Liên doanh để đủ tài chính thực hiện 1 chiến lược
Liên doanh giữa các bên có năng lực khác nhau
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
28
5.3 Chiến lược nhượng quyền sáng chế, thương hiệu
Nhượng quyền sáng chế (Licensing): Cho phép
doanh nghiệp ở nước khác sản xuất và bán một sản
phẩm. Doanh nghiệp được nhượng quyền phải trả
phí cho việc chuyển giao công nghệ.
Ví dụ: Phở 24
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
29
5.3 Chiến lược nhượng quyền sáng chế, thương hiệu
Nhượng quyền thương hiệu (Franchising): Cho
phép doanh nghiệp khác mở cửa hàng bán lẻ mang
thương hiệu của mình. Doanh nghiệp được nhượng
quyền phải trả phí cho việc nhượng quyền.
Ví dụ: Café Trung Nguyên
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
30
5.3 Chiến lược nhượng quyền sáng chế, thương hiệu
Áp dụng: thương hiệu nổi tiếng nhưng không đủ
nguồn lực để đầu tư vào quốc gia khác hoặc ở khu
vực địa lý mới nhu cầu chưa hấp dẫn để đầu tư trực
tiếp.
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
31
5.4 Chiến lược thuê ngoài (Outsourcing)
Đặc điểm
 Khi doanh nghiệp thuê các đơn vị chuyên nghiệp bên ngoài
thực hiện một số hoạt động trong chuỗi dây chuyền giá trị.
Lý do thực hiện chiến lược thuê ngoài
 Các đơn vị bên ngoài thực hiện 1 số hoạt động của doanh
nghiệp tốt hơn hay chi phí thấp hơn.
 Doanh nghiệp muốn tập trung cho các hoạt động phát huy
năng lực cốt lõi để tạo lợi thế cạnh tranh.
Ví dụ: Công ty XNK thuê các đơn vị Logistic để vận chuyển
hàng hóa.
5. CÁC CHIẾN LƯỢC HƯỚNG NGOẠI
32
Áp dụng khi
Cần sắp xếp lại công ty sau khi tăng trưởng nhanh.
 Ngành không còn tăng trưởng dài hạn và có lợi
nhuận.
 Công ty có cơ hội kinh doanh khác hấp dẫn hơn.
 Nền kinh tế không ổn định.
6. CÁC CHIẾN LƯỢC SUY GIẢM
33
6.1 Cắt giảm chi phí 
Đặc điểm 
 Giảm bớt chi phí và tài sản để kìm hãm suy giảm về
doanh thu và lợi nhuận.
Biện pháp
 Giảm thuê mướn, sa thải nhân viên.
 Loại bỏ các sản phẩm và máy móc không hiệu quả.
6. CÁC CHIẾN LƯỢC SUY GIẢM
34
6.2 Chiến lược loại bỏ
Đặc điểm 
 Bán một trong các SBU kinh doanh kém hiệu quả
để tập trung nguồn lực cho các SBU khác hoặc
đầu tư vào lĩnh vực mới hấp dẫn hơn.
Biện pháp
 Bán SBU kinh doanh không hiệu quả.
 Bán SBU trong ngành không có triển vọng hoặc
không dựa trên năng lực lõi.
Ví dụ: HAGL bán SBU xây dựng thủy điện để
tập trung vào các mảng khác
6. CÁC CHIẾN LƯỢC SUY GIẢM
35
6.3. Chiến lược thu hoạch 
Đặc điểm 
 Tìm cách tối đa hoá lượng tiền mặt cho công ty. 
Biện pháp
 Giảm bớt lượng công nhân viên.
 Giảm chi phí mua nguyên liệu.
 Giảm giá bán.
6. CÁC CHIẾN LƯỢC SUY GIẢM
36
6.4 Chiến lược giải thể 
Đặc điểm 
 Bán toàn bộ tài sản hoặc từng phần tài sản của DN
Áp dụng
 Sử dụng chiến lược giảm chi phí hoặc thu hồi vốn
không thành công.
Cổ đông tránh tổn thất khi bán tài sản của DN
Chỉ còn phương án duy nhất là giải thể, bán tài sản
để thu tiền.
6. CÁC CHIẾN LƯỢC SUY GIẢM
37
Đặc điểm 
Doanh nghiệp kết hợp thực hiện 2 hay nhiều chiến
lược cùng lúc.
Áp dụng
Doanh nghiệp có nhiều SBU khác nhau.
Doanh nghiệp có đủ nguồn lực thực hiện nhiều
chiến lược.
7. CHIẾN LƯỢC HỖN HỢP
END OF CHAPTER 6