Chuyển đề Đàm phán và ký kết hợp đồng - Nguyễn Ngọc Điệp

hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác. 
- Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định 
trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm 
phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán. 
- Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với 
đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi 
thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử 
nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán. 
- Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán: Nếu đối 
tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng 
bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có 
nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một 
mặt hàng hòan toàn khác. 
- Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán: 
Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã “bắn hết đạn” ngay từ lúc đầu mà không hiệu 
quả. Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay 
từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, 
“tiêu hóa” các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm 
phán. 
- Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Ðiều đó chỉ làm cho 
đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đó sẽ gây 
ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối 
tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình. 
- Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Ðiều này đã hạn chế 
rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong 
chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương 
thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán 
69 
sau. 
- Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm 
cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi 
khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, 
khó chịu cho đối tác. 
70 
4.5. Một số vấn đề lƣu ý trong đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh thƣơng 
mại. 
Trong hoạt động thương mại thì hợp đồng thương mại còn đóng vai trò là một 
phương tiện rất quan trọng để bảo đảm sự an toàn pháp lý cho các bên trong hợp đồng, 
giúp các bên kiểm soát và dự báo được lợi nhuận cũng như các rủi ro có thể xảy ra 
trong tương lai. Hình thức của hợp đồng thương mại là đa dạng, từ những bản hợp 
đồng rất đơn giản với những thỏa thuận cũng rất đơn giản và ngắn ngọn đến những 
bản hợp đồng phức tạp, đồ sộ được soạn thảo công phu bởi những luật sự giỏi, dày dặn 
kinh nghiệm trên thế giới và có hiệu lực áp dụng vượt ra khỏi phạm vi của một quốc 
gia. 
Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập kinh tế toàn cầu, đòi hỏi các doanh 
nghiệp phải năng động và có vốn hiểu biết pháp luật vững vàng nhằm có được ưu thế 
trong cuộc cạnh tranh khốc liệt của thương trường qua đó đạt hiệu quả cao trong kinh 
doanh không chỉ đối với thị trường trong nước mà còn phải đứng vững trên thị trường 
thế giới. Tranh chấp trong kinh doanh là không thể tránh khỏi, nhất là đối với cơ chế 
mở và một nền kinh tế thị trường đang theo xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa như 
hiện nay. Tuy nhiên, do sự chủ quan và không được trang bị kiến thức pháp luật đầy 
đủ,các doanh nghiệp thường gặp phải những tổn thất không đáng có dẫn tới sự thua 
thiệt, tổn thất rất lớn trong kinh doanh và thậm chí là phá sản. Theo thống kê mới nhất 
hiện nay thì các vướng mắc, tranh chấp đã và đang diễn ra tập trung phần lớn trong 
quá trình đàm phán, giao kết và thực hiện hợp đồng. Vì vậy, trong phami vi có giới 
hạn, phần này đề cập đến hợp đồng thương mại và những lưu ý đối với doanh nghiệp 
trong quá trình đàm phán, ký kết và thực hiện loại hợp đồng này: 
Những vẫn đề cần lưu ý khi soạn thảo, đàm phán hợp đồng thương mại: 
4.5.1. Lƣu ý chung: 
- Về nguồn pháp luật điều chỉnh và có liên quan đến nội dung của hợp đồng: Ví 
dụ, nếu là hợp đồng mua bán hàng hoá, thì pháp luật có liên quan là những văn bản 
pháp luật về thương mại, dân sự, cụ thể là Bộ luật Dân sự, Luật Thương mại (LTM), 
Luật Đầu tư, Luât Doanh nghiệp v.v.. các văn bản pháp luật hướng dẫn các Luật nêu 
trên; Nghị định hướng dẫn LTM về mua bán hàng hoá, Nghị định quy định danh mục 
các mặt hàng hạn chế kinh doanh hoặc kinh doanh có điều kiện hoặc cấm kinh doanh. 
Nếu là hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thì kiến thức về thói quen thương mại, 
thông lệ, tập quán quốc tế, điều ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên, các cam kết 
Quốc tế song phương, đa phương, và cam kết trong khu vực của Việt Nam, pháp luật 
liên quan đến địa vị pháp lý của các bên cũng là những kiến thức và thông tin rất quan 
71 
trọng liên quan trực tiếp đến nội dung cũng như tính hợp pháp, hợp lệ của hợp đồng. 
Bên cạnh đó, những người liên quan trực tiếp đến quá trình soạn thảo, đàm phán hợp 
đồng còn phải rà soát, lưu ý đến toàn bộ những văn bản pháp luật có liên quan đến nội 
dung, lĩnh vực của hợp đồng. 
- Khi soạn thảo hợp đồng, người soạn thảo cần phải bảo đảm các yếu tố như: 
 Bảo đảm về mặt hình thức của hợp đồng: Trong trường hợp nào mà pháp luật 
yêu cầu hợp đồng phải được lập thành văn bản, phải có công chứng hoặc chứng thực, 
phải đăng ký hoặc xin phép thi phải tuân theo các quy định đó. Đối với một số loại hợp 
đồng mà pháp luật yêu cầu phải công chứng, chứng thực thì những loại hợp đồng đó 
phải được đem đi công chứng hoặc chứng thực thì mới có hiệu lực. 
 Bảo đảm về mặt nội dung của hợp đồng: Về nguyên tắc, nội dung của hợp 
đồng có các bên tự thoả thuận theo nguyên tắc tự do ý chí, bình đẳng và thiện chí với 
nhau. Tuy nhiên, Pháp luật cũng yêu cầu nội dung của hợp đồng không được vi phạm 
điều cấm của pháp luật, không trái đạo đức xã hội. Điều cấm của pháp luật là những 
quy định của pháp luật không cho phép chủ thể thực hiện những hành vi nhất định. 
Đạo đức xã hội là những chuẩn mực ứng xử chung giữa người với người trong đời 
sống xã hội, được cộng đồng thừa nhận và tôn trọng. 
 Đảm bảo đối tượng của hợp đồng là những hàng hoá mà pháp luật không 
cấm, không trái đạo đức xã hội. 
 Đảm bảo người tham gia giao dịch phải hoàn toàn tự nguyện 
 Đảm bảo người tham gia hợp đồng có năng lực hành vi dân sự. 
o Năng lực hành vi dân sự của cá nhân: căn cứ vào các Điều 17, 18 và 19 của 
BLDS thì người từ đủ 18 tuổi trở lên là người thành niên và người thành niên là người 
có năng lực hành vi dân sự đầy đủ. Như vậy, theo quy định này thì chỉ có người nào có 
đủ từ 18 tuổi trở lên mới bằng chính hành vi của mình xác lập, thực hiện quyền và 
nghĩa vụ dân sự. Còn những trường hợp khác chưa đủ 18 tuổi thì khi giao kết, xác lập, 
thực hiện một giao dịch dân sự nào đó phải được người đại diện theo pháp luật đồng ý. 
Quy định này nhằm bảo vệ các giao dịch khi được xác lập phải được xác lập bởi 
những người có đủ khả năng để tự nhân danh mình quyết định mọi hành vi của mình, 
đảm bảo không gây thiệt hại cho người khác. Trong trường hợp người đã đủ 18 tuổi 
nhưng lại mắc bệnh như bệnh tâm thần hoặc mắc các bệnh khác gây ra tình trạng mất 
năng lực hành vi thì cũng không được tự mình giao kết hợp đồng mà phải có đại diện 
pháp luật. Tương tự như vậy, đối với những người từ 6 tuổi đến duới 18 tuổi khi giao 
kết hợp đồng cũng phải có người đại diện theo pháp luật đồng ý. 
o Năng lực hành vi dân sự của pháp nhân: Về nguyên tắc, thời điểm tổ 
72 
chức, doanh nghiệp hay pháp nhân được coi là có năng lực hành vi dân sự đầy đủ phải 
căn cứ vào quy định của pháp luật. Pháp luật doanh nghiệp được coi là nguồn pháp lý 
chủ yếu điều chỉnh/quy định năng lực hành vi dân sự của tổ chức/doanh nghiệp/pháp 
nhân. Bên cạnh đó, doanh nghiệp/tổ chức đó hoạt động trong lĩnh vực nào thì sẽ chịu 
thêm sự điều chỉnh của văn bản pháp luật của lĩnh vực đó, ví dụ pháp luật về doanh 
nghiệp, thương mại, đầu tư, ngân hàng tín dụng, bảo hiểm v.v..Thông thường năng lực 
hành vi của pháp nhân hay tổ chức được tính kể từ thời điểm doanh nghiệp đó được 
thành lập về mặt pháp lý thừa nhận sự tồn tại về mặt pháp lý, ví dụ như kể từ ngày 
được cấp giấy phép kinh doanh, cấp giấy phép thành lập hoặc ngày mà pháp luật 
quy định phải khai trương hoặc phải đăng ký thì mới được coi là đã thành lập. Và 
chỉ khi các doanh nghiệp, tổ chức hoặc pháp nhân được coi là có năng lực hành vi 
dân sự đầy đủ. Năng lực pháp luật dân sự của pháp nhân. Theo quy định của BLDS 
thì năng lực dân sự của pháp nhân phát sinh từ thời điểm pháp nhân được thành lập 
và chấm dứt từ thời điểm chấm dứt pháp nhân. Quy định này có nghĩa rằng sự hình 
thành pháp luật và được pháp luật công nhận thì pháp nhân đó có năng lực dân sự 
đầy đủ, có các quyền, nghĩa vụ dân sự phù hợp với mục đích hoạt động của mình. 
o Đại diện cho tổ chức/pháp nhân và đại diện uỷ quyền: Đây là một trong 
những nội dung quan trọng liên quan đến vị trí pháp lý của các bên cũng như đến hiệu 
lực của hợp đồng. Theo quy định tại khoản 5 Điều 139 thì người đại diện phải là người 
có năng lực hành vi dân sự đầy đủ. Đại diện cho tổ chức/pháp nhân thông thường được 
quy định trong điều lệ của pháp nhân hoặc trong quyết định thành lập của pháp nhân. 
Trong thực tiễn, việc uỷ quyền cũng được ghi nhận trong một loạt các tài liệu có giá trị 
chứng cứ khác như quy chế hoạt động của tổ chức đó, quyết định quy định trách 
nhiệm, nhiệm vụ, quyền hạn của từng lãnh đạo và thành viên của doanh nghiệp và kể 
cả trong thông báo chào hàng v.v Và những giấy tờ này, về nguyên tắc có giá trị hợp 
lệ để chứng minh cho việc phân công của lãnh đạo doanh nghiệp/tổ chức đối với các 
lãnh đạo và thành viên khác của tổ chức/doanh nghiệp đó. 
- Khi tham gia soạn thảo, ký kết hợp đồng, các bên trong hợp đồng phải hết sức 
lưu ý đến địa vị pháp lý của người được đại diện uỷ quyền, phạm vi được uỷ quyền 
nhằm tránh tình trạng có tranh chấp sau này do việc ký kết hợp đồng không đúng thẩm 
quyền hoặc vượt quá thẩm quyền hoặc vượt quá phạm vi đại diện uỷ quyền. 
4.5.2. Các lƣu ý cụ thể khác: 
- Giải thích thuật ngữ: Hợp đồng thương mại là một dạng hợp đồng không chỉ 
chịu sự điều chỉnh của pháp luật mà còn bị ảnh hưởng bởi các thói quen thương mại, 
thông lệ, tập quán và pháp luật quốc tế, có nhiều nội dung hợp đồng như hợp đồng 
nhượng quyền thương mại, hợp đồng thuê hàng hoá v.v là những hợp đồng mang 
73 
tính chất chuyên ngành cao, nội dung phức tạp và liên quan đến nhiều lĩnh vực chuyên 
ngành đặc thù. Để đảm bảo việc thực hiện hợp đồng một cách thuận lợi, thì việc đưa ra 
các khái niệm cho những nội dung cần được hiểu và áp dụng thống nhất, khoa học là 
rất quan trọng. Việc làm này là cần thiết nhằm tránh tình trạng có phát sinh xung đột, 
tranh cãi giữa các bên về cách hiểu của nội dung đó cũng như kiểm soát được tình 
trạng áp dụng tuỳ tiện các điều khoản của hợp đồng gây ra tình trạng phá vỡ hợp đồng. 
- Mục lục hợp đồng: Tuỳ thuộc vào từng loại hợp đồng, nội dung, quy mô và tính 
chất của hợp đồng mà các hợp đồng ngoài bản chất thì còn có các mục lục hợp đồng. 
Mục lục hợp đồng là cần thiết và hỗ trợ đắc lực cho quá trình soạn thảo, đàm phán và 
thực thi hợp đồng. 
- Điều khoản về cách thức giải thích hợp đồng: Trong trường hợp hợp đồng 
không có các điều khoản về khái niệm, giải thích thuật ngữ và khi điều khoản của hợp 
đồng có thể giải thích theo nhiều cách khách nhau thì phải chọn cách giải thích phù 
hợp nhất, khoa học nhất để giải thích cho từng trường hợp cụ thể. Ví dụ: giải thích 
theo tập quán; giải thích đặc trong mối liên hệ tổng thể của hợp đồng; giải thích có lợi 
cho bên yếu thế v.v 
- Trong quan hệ làm ăn, chữ “tín” là một trong những tiêu chí tối cao mà các bên 
đều hướng tới nhằm xây dựng các mối quan hệ thương mại lâu dài và bền vững. Tuy 
nhiên, tiêu chí “tin tưởng nhau” để phục vụ cho mục đích “sinh lợi” của hoạt động 
thương mại không chỉ phải được thể hiện bằng số lượng giao dịch, thời gian làm ăn 
với nhau, giá trị hợp đồng mà càng tin nhau thì các bên càng phải rõ ràng, sòng phẳng 
về các nội dung liên quan đến quyền, nghĩa vụ, trách nhiệm của nhau trong bản hợp 
đồng. Như đã đề cập rất nhiều lần trong phạm vi bài viết này đó là hợp đồng có chức 
năng rất quan trọng trong việc giúp các bên dự liệu, dự báo và tính toán được lợi 
nhuận và rủi ro của mình. Hợp đồng giúp 
các bên gia tăng lợi nhuận và cũng giúp các bên hạn chế, kiểm soát được rủi ro 
mà trong quá trình kinh doanh có thể gặp phải. Xuất phát từ quan điểm đó, trong quá 
trình soạn thảo, đàm phán, tư vấn hợp đồng cũng như tùy thuộc vào từng hợp đồng cụ 
thể, các nội dung như (i) Quy định điều khoản về sửa đổi, bổ sung hợp đồng; (ii) Quy 
định rõ về thời hiệu của hợp đồng;(iii) Lưu ý về các điều khoản bồi thường thiệt hại; 
(iv) Quy định cụ thể tên, địa chỉ, số giấy phép kinh doanh, đại diện có thẩm quyền và 
số tài khoản giao dịch của đối tác tham gia hợp đồng; (v) Điều khoản mang tính mô 
tả đối tượng hợp đồng; (vi) thời điểm có hiệu lực của hợp đồng; (vii) thời điểm chuyển 
quyền sở hữu;(viii) thời điểm chuyển rủi ro; (ix) ngôn ngữ sử dụng trong họp đồng; (x) 
các điều khoản về giải quyết tranh chấp, về bất khả kháng phải được coi là những điều 
74 
khoản quan trọng, cần được lưu ý và thỏa thuận kỹ lưỡng 
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƢƠNG 
1. Bạn thường mắc lỗi gì trong các cuộc thương lượng, đàm phán? Bài học rút ra? 
2. Bạn đã từng đàm phán với đối tác nước ngoài hoặc trong nước nhưng có các 
văn hóa vùng miền khác nhau chưa? Nếu rồi, bạn có gặp khó khăn gì trong quá 
trình đàm phán với họ? 
3. Theo bạn, những điểm cần chú ý khi ký kết hợp đồng thương mại là gì? 
Nghệ thuật kinh doanh tóm gọn trong 26 chữ cái A - Z 
Một doanh nhân đã chia sẻ với mọi người về nghệ thuật kinh doanh bằng những 
lời khuyên nằm trong bảng chữ cái từ A – Z. 
A - Attitude – Thái độ tích cực: Trên con đường kinh doanh, bạn không thể tránh 
khỏi những khó khăn vấp váp , dù thế nào cũng luôn giữ một cái nhìn lạc quan và suy 
nghĩ tích cực, đồng thời truyền sự lạc quan này đến các cộng sự và giữ họ ở lại với bạn 
trong suốt cuộc hành trình. 
B - Bold – Kiên định: Cho dù hoàn cảnh kinh doanh có lúc thăng trầm thì bạn 
vẫn phải giữ vững lập trường, không từ bỏ mục tiêu và không để giấc mơ lụi tàn. 
C - Courteous, charming & candid – Lịch thiệp, say mê & bộc trực: Ba tính cách 
này thường hòa quyện với nhau ở những doanh nhân thành đạt. 
D - Determined – Quyết tâm: Quyết tâm để biến những ý tưởng thành hiện thực 
E - Energy – Năng lượng: Đừng phí sức vào những việc vô ích 
F - Staying Focused – Luôn tập trung: Phải biết tập trung vào những vấn đề quan 
trọng, chứ không lan man với các tiểu tiết 
G - Gregarious and generous – Hòa đồng và rộng lượng: Hòa đồng và rộng lượng 
để kết giao thêm nhiều bạn mới phòng khi cần đến họ. 
H - Humor – Hài hước: Óc hài hước sẽ giúp bạn vượt qua những thời điểm khó 
khăn. Một lời nói đùa vui vẻ hay một lời bình luận dí dỏm có thể giải tỏa bầu không 
khí căng thẳng. 
I - Innovation – Cách tân: Đây là chìa khóa không thể thiếu cho sự sáng tạo và 
tăng trưởng trong kinh doanh. 
J - Juggle – Khả năng xử lý: Năng lực này sẽ giúp bạn xử lý nhiều nhiệm vụ một 
lúc mà không sợ sai lầm. 
K - Kooby – Độc đáo: Ý tưởng độc đáo, thậm chí táo bạo là cái rất cần trong 
75 
kinh doanh, vì nó tạo ra sự khác biệt 
L - Lead – Dẫn dắt: Những chủ doanh nghiệp thành đạt nhất luôn biết cách dẫn 
dắt mọi người đi theo con đường đã vạch. 
M - Mentor – Người bảo trợ: Doanh nhân còn là người bảo trợ và chia sẻ kinh 
nghiệm, kiến thức với người khác. 
N - Naturally – Tự nhiên: Hãy thoải mái khi điều hành doanh nghiệp giống như 
là óc kinh doanh có sẵn trong AND di truyền của bạn. 
O – Optimistic – Lạc quan: Đây là yếu tố rất cần trong kinh doanh nhưng cũng 
không nên quá xa rời thực tế. 
P – Pleasantly persistent – Kiên trì trong sự thoải mái: Kỹ năng này giúp bạn duy 
trì sự cân bằng để có thể đi xa 
Q – Question – Đặt câu hỏi: Không bao giờ từ thỏa mãn dù lúc công việc làm ăn 
đang tốt nhất, mà phải dự báo cả những cơ hội lẫn bất trắc. 
R – Remarkable – Đặc biệt: Trong thế giới kinh doanh ngày nay, bạn phải đặc 
biệt và sản phẩm dịch vụ của bạn cũng phải đặc biệt thì mới nổi bật được trong rừng 
đối thủ cạnh tranh. 
S – Strategic – Chiến lược: Chiến lược là tấm bản đồ đưa bạn đi đến mục tiêu, dù 
bản đồ có khi phải chỉnh lại chỗ này chỗ khác. 
T – Technically competent – Nền tảng chuyên môn: Một doanh nhân giỏi phải 
biết tự trang bị cho mình một nền tảng kiến thức và bổ sung liên tục để cải thiện sức 
cạnh tranh. 
U - Unflappable – Điềm tĩnh: Khi kinh doanh không diễn ra như ý muốn, bạn cần 
giữ được sự bình tĩnh để không phạm sai lầm khi giải quyết vấn đề. 
V – Value – Tạo dựng giá trị: Các doanh nhân nào xây dựng dược giá trị cho 
thương hiệu, khách hàng sẽ đến với họ. 
W - Wow - Ấn tượng: Bạn phải tạo ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng khi giao 
tiếp để họ không quên bạn. 
X – eXtraodinary eXperiences – Trải nghiệm khác thường: Nên tạo ra những trải 
nghiệm thú vị với khách hàng, như một bữa ăn sáng trong không gian đẹp chẳng hạn, 
để họ còn quay trở lại nhiều lần trong tương lai. 
Y – Young at heart – Trẻ mãi không già: Các doanh nhân thành đạt không hề già 
khi nghĩ đến việc học và bổ sung kiến thức. 
Z- Zealous – Nhiệt huyết: Nhiệt huyết với công việc, với nhân viên và với khách 
hàng là yếu tố không thể thiếu ở các doanh nhân thành đạt. 
76 
77 
HƢỚNG DẪN SỬ DỤNG TÀI LIỆU GIẢNG DẠY 
CHƢƠNG 1. HOẠT ĐỘNG GIAO TIẾP 
1. Cấu trúc: 
- Thời lượng giảng dạy lý thuyết: 60% 
- Thời lượng cho thực hành: 40% 
2. Phƣơng pháp: 
- Giảng dạy lý thuyết lấy người học làm trung tâm 
- Trong quá trình học lý thuyết sẽ có một số bài tập tương tác giữa giáo viên và 
học viên, giữa các học viên với nhau. 
CHƢƠNG 2. ĐÀM PHÁN – NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN 
1. Cấu trúc: 
- Thời lượng giảng dạy lý thuyết: 60% 
- Thời lượng cho thực hành: 40% 
2. Phƣơng pháp: 
- Giảng dạy lý thuyết lấy người học làm trung tâm 
- Trong quá trình học lý thuyết sẽ có một số bài tập tương tác giữa giáo viên và 
học viên, giữa các học viên với nhau. 
CHƢƠNG 3. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1. Cấu trúc: 
- Thời lượng giảng dạy lý thuyết:50% 
- Thời lượng cho thực hành: 50% 
2. Phƣơng pháp: 
- Giảng dạy lý thuyết lấy người học làm trung tâm 
- Trong quá trình học lý thuyết sẽ có một số bài tập tương tác giữa giáo viên và 
học viên, giữa các học viên với nhau. 
- Học viên giải quyết các bài tập tình huống cuối chương 
- Chia nhóm làm bài tập xây dựng tình huống 
CHƢƠNG 4. DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VỚI VIỆC KÝ KẾT HỢP 
ĐỒNG TRONG KINH DOANH 
1. Cấu trúc: 
- Thời lượng giảng dạy lý thuyết: 60% 
- Thời lượng cho thực hành: 40% 
2. Phƣơng pháp: 
- Giảng dạy lý thuyết lấy người học làm trung tâm 
- Trong quá trình học lý thuyết sẽ có một số bài tập tương tác giữa giáo viên và 
78 
học viên, giữa các học viên với nhau. 
- Chia nhóm làm bài tập 
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
1. George H.ross , Đàm phán theo phong cách của Trump, NXB Văn Hóa Thông 
tin, 2008 
2. Vương Thị Kim Thanh, Quản trị hành chính văn phòng, NXB Thống Kê, 
3. Business Edge, Đàm phán trong kinh doanh – Cạnh tranh hay hợp tác, NXB 
Trẻ, 2006 
4. Dr. Rick Brinkman – Dr. Rick Kirschner, Ứng xử với những người khó chịu, 
NXB Tổng hợp TP HCM, 2008 
5. Harvard Business school Press, Đàm phán hiệu quả, NXB Dân trí, 2009 
6. Nguyễn Tiến Đức, nghệ thuật đàm phán, NXB Văn hóa thông tin, 2007 
7. Harvard business esentials, Các kỹ năng quản lý hiệu quả, NXB tổng hợp TP 
HCM, 2006 
8. Steven P. Cohen, Đàm phán thành công, NXB tổng hợp TP HCM, 2008 
9. 
doanh/2007/9/195611.vip 
10. .  
11. .
hai-luoi.html 
12. .
phan-kinh-doanh.html 
13.  
14.