15 bài tập tình huống môn Quản trị nhân lực

nh toán hợp lý các công việ t ong doanh nghiệp sao 
cho hoàn thành công việ đó một cách nhanh nhất và cũng hiệu qu nhất. Muốn 
như vậy, nhà qu n tr ph i xây d ng một kế hoạ h kỹ càng, cụ thể để đ m b o bố 
trí đúng người, đúng việ , cần đ m b o qui tắ “ àm đúng việ trướ khi làm việ 
đúng”. Nhà qu n tr cũng ph i xắp xếp sao cho công việ đó ph i thích hợp với mỗi 
nhân viên và ph i khơi dậy ở họ lòng nhiệt tình và đồng thời giúp họ phát huy hết 
năng l và sở trường của mình 
 Kỹ tính sẽ giúp cho nhà qu n tr nhân l l a chọn đượ đúng nhân viên cần 
thiết cho công ty 
 Là một nhà qu n tr , bạn đừng coi nhẹ việ gì c .Ngay c từ việ đặt tên công 
ty, l a chọn đúng nhân viên, l a chọn đối thủ hợp tác,cạnh tranh..tất c đều ph i 
thật cẩn thận, bởi vì một yếu tố là một con đường quyết đ nh đến s thành công 
của doanh nghiệp 
 Tình huống số 10 : Con người là yếu tố quyết định tất cả 
 1,C u hỏi: Phân tích tình huống “con người là yếu tố quyết định tất cả” 
 “Con người mới là tài s n quý giá của công ty” - đó chính là quan niệm của 
Cao Tiên V (giám đố công ty Giấy Sài Gòn). Anh luôn chú trọng đến “yếu tố con 
người” không kém gì “việ đầu tư cho công nghệ, máy móc”; uôn coi nhân viên 
của mình như là người thân trong gia đình, và nhân viên trong công ty cũng coi anh 
như là một người “anh” hứ không ph i là một “ông chủ”. Chắ bởi đứ tính khiêm 
tốn, lối sống thân thiện, gần gũi và tận tâm của anh. Đúng, nhưng đó chỉ là một 
khía cạnh của vấn đề, mà vấn đề cốt lõi ở đ y đó chính là “ ách qu n tr ”, anh 
“qu n tr ” nhân viên của mình thiên về xu hướng đứ tr . Anh sử dụng chính sách 
đãi ngộ nhân s trên tất c các khía cạnh: từ đãi ngộ phi tài chính đến đãi ngộ tài 
chính. 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 19 
 Anh đãi ngộ nhân viên mình trên khía cạnh phi tài chính, như: tổ chứ các hoạt 
động mang ý nghĩa tinh thần cho nhân viên (đi nghỉ mát, xem ca nhạ , vui chơi, 
gi i trí); khích lệ và tạo điều kiện cho nhân viên sáng tạo cá nhân và t phấn đấu 
để hoàn thiện mình (mời chuyên gia trong và ngoài nướ tới công ty để trao đổi 
kinh nghiệm, tổ chứ cho cán bộ và nhân viên kỹ thuật ra nướ ngoài họ tập) 
 Đồng thời, anh cũng sử dụng nhiều chính sách đãi ngộ nhân viên trên khía cạnh 
tài chích, như: đãi ngộ về tiền thưởng (t ích một kho n hi phí đáng kể để tặng quà 
cho tất c các nhân viên vào các d p lễ lớn trong năm); phúc lợi ( ngoài BHYT, 
BHXH, b o hiểm tai nạn 24/24 giờ cho tất c các nhân viên, những người đạt thành 
tích tốt và có thâm niên gắn bó với công ty còn đượ anh mua b o hiểm Nhân thọ 
để họ tích luỹ sau này) 
 Không chỉ quan tâm đến nhân viên của công ty, anh còn chú trọng vào việ đối 
đãi với đối tác, với nhà phân phối của mình: anh luôn gửi đến cho họ những món 
quà động viên tinh thần vào những ngày có ý nghĩa trong năm, bởi theo quan điểm 
của anh thì: “ ác nhà phân phối cũng chính là trung gian giữa công ty với những 
người tiêu dùng nên họ cũng là nhân tố quan trọng góp phần cho s phát triển của 
công ty”; và anh cũng nghĩ: những món quà đó “dù nhỏ nhưng đó là cách làm cho 
họ nhớ đến mình”. 
 Như vậy, với cách “qu n tr ” ủa mình, “ on người là yếu tố quyết đ nh tất c ”, 
mà Cao Tiến V đã khẳng đ nh đượ v trí của mình trong con mắt của nhân viên 
cũng như đối tác, nhà phân phối của mình. Anh đượ mọi người ủng hộ hết mình, 
luôn sát cánh bên mình, luôn sẵn sang cùng mình vượt qua mọi khó khăn, bế tắ 
trong công việ . 
Tình huống số 11 : Quản lý con người trong một công ty may thêu 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 20 
1,Trách nhiệm và hoạt động của chị Phụng là gì? Hãy nêu các trách nhiệm và hoạt 
động phù hợp với chức năng quản lý nguồn nhân lục 
 Với vai trò là một phó giám đố , ch ch u trách nhiệm về đối nội và đối ngoại 
 Ch là một người thường xuyên gặp gỡ khách hàng và luôn đóng vai trò trung 
gian giữa nhân viên bất bình và cấp trên 
 Ch ch u trách nhiệm về bán hàng và Maketing 
 Ch cũng là người tạo d ng đượ nhiều mối quan hệ trong và ngoài nướ có lợi 
cho hoạt động làm ăn của công ty 
* Các trách nhiệm và hoạt động phù hợp với các chứ năng qu n lý nguồn nhân l 
 Điều hành hoạt động của phòng tổ chứ nhân s 
 Hoạ h đ nh và tổ chứ th hiện chiến lượ phát triển của doanh nghiệp 
 Có trách nhiệm trong việ tuyển dụng và giới thiệu nhân s mới 
 Khích lệ tập thể lao động 
 Gỉai quyết các vấn đề phát sinh có liên quan đến vấn đề nhân s của doanh 
nghiệp 
 Soạn th o các kế hoạ h và chương trình đào tạo nhân s 
 Ch u trách nhiệm về đối nội và đối ngoại cũng như việ tạo d ng các mối quan 
hệ tốt trong và ngoài nướ 
2,Những kỹ năng nào giúp chị Phụng quản lý các hoạt động liên quan đến nguồn 
nhân lực? Kiến thức và kỹ năng nào chị còn thiếu ? 
 - Trướ hết là ch đã tốt nghiệp đại họ Ngoại thương_ một trường đào tạo về 
kinh tế có giá ở Việt Nam và ch đã có thời gian làm việ cho UNIMEX Hà Nội, 
việ này giúp ch có kinh nghiệm làm việ 
 - Ch thành thạo tiếng Nga và tiếng Anh, lại có tài giao tiếp và thương lượng, 
sáng tạo nhạy bén. Điều này giúp ch gây d ng các mối quan hệ tốt đẹp không chỉ 
với đối tác trong nướ mà c các đối tác nướ ngoài 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 21 
 - Ch là người thông thạo kế toán, đồng thời luôn ch u khó nâng cao kỹ năng 
máy tính và thông thạo môi trường pháp lý tại Việt Nam. Điều này giúp ch qu n lý 
nhân viên đượ dễ dàng hơn 
 - Ch có thái độ mềm mỏng và làm việ rất hiệu qu với những người khác. 
Điều này giúp ch tạo lập đượ mối quan hệ tốt với nhiều người 
 - Ch tham gia một vài khoá họ qu n lý. Vì vậy ch đã có kh năng tăng 
cường vai trò của mình trong các mối quan hệ với nhân viên 
* Tuy nhiên ch còn thiếu các kỹ năng và kiến thứ sau đ y: 
 - Kỹ năng lãnh đạo và tổ chứ của ch còn yếu. Có lẽ vì ch chưa đượ đào tạo 
chuyên sâu về lĩnh v này và do đó ch chưa tạo đượ động l làm việ cho nhân 
viên 
 - Ch chưa quen với vai trò người phụ trách về vấn đề nhân s vì ch vốn là 
một phó giám đố ch u trách nhiệm đối nội và đối ngoại 
 - Ch không hiểu làm thế nào qu n lý nguồn nhân l có thể c i thiện tình hình 
của công ty và thấy không ph i lập kế hoạ h nguồn nhân l 
3, Gỉa sử bạn ở vị trí đề xuất với Chị Phụng tuyển một trường phòng nhân sự. Bạn 
sẽ trình bày những lợi ích nào để thuyết phục cho ý kiến của mình ? 
 Nếu tuyển một trưởng phòng nhân s thì không những ch có giúp cho việ gi i 
quyết các công việ của mình mà còn giúp việ qu n lý nhân s của công ty tốt 
hơn. Từ đó sẽ tạo động l cho nhân viên làm việ khi đó năng suất lao động cũng 
như lợi nhuận mang về cho công ty sẽ cao hơn 
 Trưởng phòng nhân s sẽ giúp tạo môi trường làm việ tốt hơn, tạo mối quan hệ 
tốt đẹp giữa mọi người trong công ty 
 Trưởng phòng nhân s sẽ giúp gi i quyết các vấn đề phát sinh liên quan đến vấn 
đề nhân s của doanh nghiệp 
 Trưởng phòng nhân s sẽ lên kế hoạ h cho việc đào tạo nhân viên và theo dõi 
kết qu họ tập của họ. Giúp cho việ đào tạo nhân viên có kết qu cao hơn 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 22 
 Ngoài ra, còn giúp việ kiểm soát số lượng cũng như chất lượng làm việ của 
nhân viên, giúp cho việ bố trí nhân s đúng đủ và phù hợp với trình độ chuyên 
môn của họ. Đó là động cơ giúp họ làm v ê hăng say với hiệu suất cao và tạo đượ 
không khí vui vẻ trong công việ cũng như trong toàn thể công ty 
Tình huống số 12 : câu chuyện về chiếc lưỡi và hàm răng 
1. Câu chuyện về răng và lưỡi. Nó có ý nghĩa gì trong cuộc sống hiện tại? 
 Trong câu chuyện về chiế lưỡi và hàm răng, Lão Tử có tr lời thầy mình là 
Thương Dung một câu: “sở dĩ cái lưỡi còn là vì cái ưỡi mềm, còn răng rụng hết là 
vì nó cứng”. Và Thương Dung có nói thêm: “Đạo lý này không những đúng với 
răng và ưỡi. Mọi vật trong thiên hạ đều thế c .” 
 Vậy, nó có ý nghĩa gì? Câu chuyện này của Thương Dung muốn dậy b o 
chúng ta: trong cuộ sống cũng như trong công việ , không nên theo nguyên tắ 
quá mứ mà đôi khi ta cần ph i mềm dẻo, linh hoạt thì mới có thể tồn tai 
 T ong uộ sống hiện tại: Luôn uôn nhu hoà mọi thứ sẽ đượ u bền hơn. 
Người biết sử dụng ái mềm àm t ọng à người biết õ sứ mạnh vô biên ủa ái 
mềm, hẳng thế mà ông bà ta đã ó u” ưỡi không xương nhiều đường ắt éo”. 
Lấy đá đập t ứng, dao hém y, gươm dáo đ m vào tim... đó à ứng hế áp mềm 
và ái ẽ ấy ai ai ũng biết. Còn sứ mạnh ủa ái mềm thì không ph i ai ũng tu 
 uyện đượ . Nướ mềm mà àm ho đá mòn, núi sập, uốn quăn vỏ đỗ đường ay 
xe ửa. Gió mềm mà àm ho nhà đổ, y ổ thụ bật gố . Nướ mắt đàn bà mềm mà 
 àm ho đàn ông sợ, thậm hí òn àm sụp đổ á vương t iều. Ấy à sứ mạnh 
 ủa ái mềm.T ong võ nghệ ó nhu thuật, tứ ấy mềm t ứng. D n gian ó u: 
"Lạt mềm buộ hặt" ũng à ấy nhu thắng ương. Nguyễn T ãi nói: "Lấy nh n 
nghĩa, thắng hung tàn", ấy à ấy mềm thắng ứng. uang T ung - Nguyễn Huệ nói: 
"D ng nướ ấy việ họ àm đầu. Giữ nướ ấy d n àm gố ", ấy à vận dụng ái 
mềm vào việ nướ .Người nóng n y à người hỉ biết dùng ăng mà không biết ái 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 23 
 ưỡi ất hiệu qu . àm tướng thì ính ó thể sợ mà không nể phụ . Làm sếp thì hay 
hỏng việ , bởi họ uôn vi phạm một điêu ấm kỵ mà Khổng Tử đã viết thành kinh 
thư: "Làm quan không đượ thưởng bậy vì tư nộ". T ong Tam quố , ông Lỗ Tú 
nhu mà bền vững, Chu Du ương mà hết sớm. Xưa Chế Bồng Nga đem qu n a 
Bắ , v y hãm thành Thăng Long. Một hôm, người đầu bếp vì hầm ái h n giò 
không kỹ mà b đánh đòn đau. Đêm, người đầu bếp này ẻn sang đại b n doanh ủa 
tướng qu n T ần Khát Ch n, hỉ ho qu n ta biết Chế Bồng Nga ngồi ở thuyền nào, 
vì thế mà ông vua này thiệt mạng, kéo theo một vương t iều tiêu vong. Xem thế 
đủ đến nhường nào. Không biết Nhu, ấy à người đàn ông không mạnh, không ai 
đánh ũng t đổ. 
 2. Khi xử thế công việc kinh doanh, thương lượng, câu chuyện trên giúp gì? 
 Trong công việ nói chung và trong xử thế công việ kinh doanh, thương lượng 
nói riêng, việ mềm dẻo, linh hoạt trong xử thế là một việ rất quan trọng – nó là 
một trong các yếu tố quyết đ nh đến s thành bại trong kinh doanh. Trong kinh 
doanh, làm việ theo nguyên tắ là một con dao hai lưỡi: nó có thể đem đến 
“thành” t ong kinh doanh một cách nhanh chóng, nhưng nó cũng có thể đem đến 
cái “bại” t ong kinh doanh nhanh không kém. Qua câu chuyện này thì nó đã giúp 
cho các nhà kinh doanh có thêm một đạo lý mới trong công việ của mình: s linh 
hoạt, xử lý tình huống một cách thông minh, có sang tạo sẽ giúp cho công việ 
của bạn trở nên dễ dàng hơn, công việ hoàn thành tốt hơn, nhanh hơn và đạt kết 
qu cao hơn, bền vững hơn 
 3. Ngụ ý câu chuyện này có khác với thành ngữ xử thế “lạt mềm buộc chặt” 
không? tại sao?” 
 Ngụ ý của câu chuyện này không khác gì so với câu thành ngữ xử thế: “ ạt mềm 
buộ chặt”. Bởi chúng đều mang nghĩa: lấy “mềm” mà làm “ hặt”, tứ là: trong đối 
nhân xử thế con người ta ph i biết mềm dẻo, khéo léo, ũng như trong kinh 
doanh, các nhà qu n tr cần ph i biết linh hoạt trên nguyên tắc, quyền biến trong 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 24 
hành động, ph i biết sang tạo và biến hoá tuỳ theo hoàn c nh và đối tượng phù 
hợp 
Tình huống số 13: Chuyện ngụ ngôn về cách đánh giá con người 
1, Hãy bình luận câu chuyện trên 
 B n tính của con bọ cạp là thường chích vào vật nào khi động tới nó.Nhưng 
vì nó muốn băng qua hồ nên đã rất nhã nhặn nhờ ế h. Êch rất sẵn sàng nhưng vẫn 
sợ bọ cạp sẽ chích mình. Tuy vậy khi bọ cạp qu quyết là sẽ không làm gì c vì khi 
qua sông nếu ế h chết thì bọ cạp cũng chết, lúc này thì ế h c m tưởng như đã có 
thể tin tưởng. Kể c bọ cạp cũng giám chắ vì s sống của chính nó, có lẽ nó sẽ 
kìm chế đượ . Nhưng không ngờ ra giữa hồ, bọ cạp vẫn chích vào lưng ế h và c 
hai con cùng chìm.Và bọ cạp đã tr lời ế h nó không muốn làm thế nhưng đó là 
b n năng của nó.Bởi vậy, ta mới biết thế nào là” non sông dễ đổi, b n tính khó 
rời”. Non sông tuy to lớn như thế nhưng còn có thể di rời, d h chuyển nhưng b n 
tính con người thì rất khó có thể thay đổi vì b n tính là cái đã ăn sâu vào sương 
máu của mỗi người.Kể c khi con người ta quyết tâm thay đổi b n tính thì đó cũng 
không ph i là một việ dễ dàng 
 Để đánh giá một con người không chỉ qua hành động, lời nói, cử chỉ hoặ 
xem xét trong thời gian ngắn mà ph i nhìn nhận con người trong một kho ng thời 
gian dài, những gì là tạm thời, trướ mắt không nói lên đượ điều gì 
 Khi làm bất cứ điều gì dù tốt hay xấu cũng ph i đặt an toàn của b n thân lên 
hàng đầu 
 Câu chuyện trên cho ta thấy b n chất là rất khó thay đổi. Bởi vậy trong kinh 
doanh cũng như cuộ sống hàng ngày đều ph i có cách đánh giá con người d a vào 
những việ đã qua và những việ họ đă làm, d a vào th tế chứ đừng nên căn cứ 
vào lời nói của họ 
2, Theo anh ( chị ), một nhà quản trị giỏi cần đánh giá năng lực và nhìn nhận bản 
chất của nhân viên như thế nào? 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 25 
 Đánh giá năng l của nhân s là hoạt động khai thác tốt nhất đội ngũ nhân s 
hiện có của doanh ngh êp. Trong khi đánh giá năng l của nhân s , cần nắm đượ 
các thông tin về năng l làm việ , sở trường, sở đo n của từng cá nhân. Các tiêu 
chuẩn thường đượ sử dụng bao gồm: 
- Đánh giá về tư chất cá nhân như tính liêm khiết, sứ ch u đ ng căng thẳng, kh 
năng đổi mới 
- Đánh giá về kỹ năng chuyên môn như tư duy kinh doanh, trình độ chuyên môn 
nghề nghiệp, kh năng tiếp thu kiến thứ mới, kh năng ngoại ngữ 
- Đánh giá về kỹ năng lãnh đạo và tổ chứ như đ nh hướng mụ tiêu, kh năng 
qu n tr nguồn nhân s , lãnh đạo qua làm gương, vững vàng trong quyết đ nh 
- Đánh giá về kỹ năng giao tiếp như kh năng biết lắng nghe, tinh thần cởi mở, 
tinh thần đồng đội 
 Việ đánh giá này có thể thông qua c s tham kh o của khách hàng, đồng 
nghiệp hoặ t đánh giá của cá nhân. Ph i nhìn nhận năng l và phẩm chất của 
nhân viên trong mọi khía cạnh, cái gì thuộ về b n chất có lẽ sẽ rất khó thay đổi 
nên khi dùng người nhà qu n tr ph i chú ý bố trí vá sử dụng nhân viên của mình 
một cách nhanh nhạy mà chính xác 
Tình huống số 14 : Tạo động lực cho nhân viên 
 Qua tình huống trên ta thấy “đãi ngộ nhân s ” à một trong những nội dung 
rất quan trọng của công tác qu n tr nhân s bởi nó nh hưởng tới động l làm 
việ của người lao động 
 Đãi ngộ nhân s là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của 
người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ đượ giao và qua đó góp phần hoàn 
thành mụ tiêu của doanh nghiệp 
 Công ty Đông Á đượ biết là một công ty thành công trong lĩnh v phân 
phối mặt hàng inox. Trướ đ y 3 năm đó là một công ty phát triển với doanh số và 
th phần khá nhờ vào đội ngũ nhân viên giỏi nhiệt tình với công việ . Có đội ngũ 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 26 
nhân viên giỏi là một ưu thế của công ty nhưng cùng với đó nhà qu n tr của công 
ty ph i biết cách giữ chân người tài và ph i luôn khơi dậy s nhiệt tình của họ. Và 
chắ chắn chính sách “đãi ngộ nhân s ” à một yếu tố thiết yếu để giữ chân họ 
 Thế nhưng, gần đ y công việ kinh doanh của công ty chững lại, nhân viên 
không còn làm việc hăng say như trướ . A.Cường, chủ doanh nghiệp đã quyết đ nh 
tăng lương cho các v trí chủ chốt của công ty cao hơn hẳn mức chuẩn th 
trường.Tuy vậy, tình hình đượ c i thiện không đượ bao lâu. Vậy thì vấn đề tồn 
tại ở đ u? 
 Khi các nhà tư vấn tìm hiểu, các nhân viên đã phàn nàn rằng họ không đượ 
quan tâm như xưa. Họ không còn đượ ông chủ khen tặng khi đạt đượ thành tích 
xuất sắ , hay đượ thông báo về các chính sách t ứơc khi công ty áp dụng. Như vậy 
a.Cường đã sử dụng chính sách đãi ngộ nhân s không đúng. Anh chỉ biết tăng 
lương cho họ (đ y là chăm lo về mặt vật chất) nhưng không có những đãi ngộ 
thông qua môi trường làm việ như đãi ngộ về phi tài chính. Đãi ngộ phi tài chính 
như đượ đối xử công bằng, đượ tôn trọng, giao tiếp với mọi ngưòi, cơ hôi thăng 
tiến, không khí làm việ giúp cho người lao động có đượ niềm vui và say mê 
trong công việ ,làm việ t nguyện, t giác và nhiệt tình, phát huy đượ s chủ 
động, sáng tạoĐiều này là vô cùng quan trọng vì ngoài tiền bạ và đ a v , con 
người còn cần có những giá tr khác để theo đuổi, việ kiếm tiền chỉ là một trong 
những động cơ thúc đẩy con người làm việc 
 Trướ kia ông ty đã làm việ rất tốt,có lẽ cũng do chế độ đãi ngộ nhân s của 
công ty tốt. Chỉ do chế độ ấy không đượ duy trì thường xuyên nên mới dẫn đên 
tình trạng như hiện nay. Vậy chủ công ty_ anh Cường ph i thay đổi cách tổ chứ 
và lãnh đạo của mình. Đó là ph i thường xuyên chăm lo tới nhân viên trong suốt 
thời gian làm việ chứ không ph i chỉ trong thời gian ngắn. Chế độ đãi ngộ cũng 
ph i đượ thay đổi như ngoài áp dụng chế độ lương thích hợp thì có thể áp dụng 
các hình thứ c i thiện điều kiện s n xuất, tổ chứ các hội thi, các cuộ tham quan 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 27 
dã ngoạiPh i tíên hành thưởng nhân viên có thành tích tốt, chú ý thưởng đúng 
người đúng việ . Chủ doanh nghiệp còn ph i luôn chú ý việ xây d ng văn hoá cho 
công việ như việ xây d ng các phong trào, tinh thần đoàn kết trong doanh 
nghiệp...Với s thay đổi như vậy, chắ chắn công ty Đông Á sẽ tìm đượ hướng đi 
cho mình và lại tiếp tụ phát triển như xưa 
Tình huống số 15: Mọi nhân viên đều phải đi bán hàng 
Bình luận tình huống trên 
 Bill Spencer, giám đố tiếp th th hiện một chiến lượ Maketing : Mọi 
nhân viên đều ph i đi bán hàng, từ nhân viên văn phòng, kế toán, thủ qũy, thu 
ngân cho đến các kỹ sư.._ những người không có kinh nghiệm bán hàng. Đ y qu 
thật là cách tiếp th độ đáo, như người ta thường nói “ một kế hoạ h điên rồ” 
nhưng thật thông minh 
 Chúng ta hay tìm hiểu để biết s “điên rồ” mà độ đáo của nó. S n phẩm 
đượ Marketing ở đ y là “ At on A my” một nhãn hiệu mới của th m lát sàn đượ 
chế tạo từ sợi hoá họ (có độ bền cao và dễ giặt sạ h). Đứng trướ s cạnh tranh 
khố liệt với các s n phẩm cùng loại trên th trường, Bill đã nghĩ ra một cách tiếp 
th là cho tất c 500 nhân viên trong công ty đi bán hàng.Ta thấy cách này có hơi 
táo bạo và mang chút mạo hiểm bởi vì những nhân viên trong công ty chưa có một 
chút kinh nghiệm bán hàng nào, bạn hãy tưởng tượng một ông kỹ sư khi tiếp xúc 
với khách hàngNhưng hiểu s vô lý mà mọi người đều c m thầy, Bill đã làm 
công tác tư tưởng cho nhân viên, đồng thời tiến hành đào tạo cho họ một khoá huấn 
luyện bán hàng, trợ giúp bán hàng và luôn khuyến khích họ. Bill có tài tổ chứ và 
lãnh đạo thật tài tình, ông đã biết cách áp dụng khoá đào tạo để cho nhân viên của 
mình t tin hơn khi đứng bán hàng. Đồng thời ông đã tạo cho nhân viên của mình 
một động l để hoàn thành công việ một cách tốt hơn 
 Qủa thật kế hoạ h đã giành đượ thành công lớn. Ý đồ của Bill đã khiến 
mọi nhân viên của công ty hiểu về khách hàng, hiểu về hoạt động bán hàng của 
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com 
 28 
mình hơn, một chiêu tiếp th đáng quan tâm “ mọi nhân viên đều lắng nghe khách 
hàng và gần gũi với khách hàng”. Khách hàng sẽ đến nhiều hơn không chỉ để mua 
hàng mà còn để thấy ung ách bán hàng của các nhân viên trong công ty, mà đôi 
khi họ còn có thể hỏi kỹ hơn các vấn đề kỹ thuật khi họ tiếp xúc với một anh bán 
hàng là kỹ sư của công ty ua đợt bán hàng này các nhân viên đượ tiếp xúc với 
th tế, t tìm hiểu về kinh tế th trường và những thói quen cũng như ý thích của 
khách hàng 
 Bill Spencer nhận thấy rằng s “ thay đổi” ủa công ty là rất cần thiết như 
cần thay đổi phương thứ kinh doanh truyền thống: 85% trên tổng số bán ra là 
đượ tr bằng tiền mặt, có thể bán bằng phương pháp mới, đó là phương pháp bán 
ch u. Cũng như thay đổi trong cách sử dụng và bố trí nhân viên, ông cho tất c 
nhân viên đi bán hàng sau khi làm công tác tư tưởng. Có lẽ mỗi nhân viên đều t 
rút ra cho mình một bài họ kinh nghiệm đáng nhớ trong lần đầu tiên tiếp xúc với 
khách hàng, không những thế họ còn c m thấy tho i mái, hứng thú khi thỉnh 
tho ng đượ đổi công việ và khi phát hiện ra kh năng mới của mình_ kh năng 
bán hàng. S tài tình của Bill là tạo động l thúc đẩy nhân viên phát huy kh năng 
chưa đượ khai thác của họ, khơi dậy s nhiệt tình của họ. 500 nhân viên trong 
công ty đi bán hàng, một chiêu tíêp th thật thông minh. Chính những điều đó đã 
làm cho công việ trong công ty có hiệu qu và mang đến s thành công vang dội_ 
“ S nổ tung th trường”