Bài giảng môn Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

 quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông hieäu 
tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi
V
(+ Practice: design a 
sales promotion 
proposal)
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû caïnh 
tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,)
c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát vôùi vò 
trí tuyeån duïng 
d) Kieåm tra: IQ, EQ 
e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, 
f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the customer, 
second for the products” (Kotler on Marketing)
(+ Practice)
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp 
NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
 Chæ tieâu
 Quy trình baùo caùo
 Coâng vieäc cuï theå
 Heä thoáng thu nhaäp
 Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi 
hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän 
keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau 
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
 Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
 Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh naøy 
V
(+ Practice): design a detailed Job 
description for salesman of a typical 
company
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi 
baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.
A. Giôùi thieäu (Induction) 
B. Kieán thöùc saûn phaåm
C. Phaân tích SWOT
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
A. Giôùi thieäu (Induction): 
 Soå tay nhaân vieân
 Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
 Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp 
(Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân 
(Thaêng tieán,), 
B. Kieán thöùc saûn phaåm:
 Ñaëc ñieåm saûn phaåm 
 Coâng ngheä
 Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
 Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
 Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
 Chieán löôïc baùn haøng
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
 Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo 
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh
 Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng 
thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu
 Cô hoäi (opportunity): 
 Söï ñe doïa (Threat):
 Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät 
saûn phaåm deã hay khoù baùn
 Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm maïnh, 
trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc 
cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi caùc ñe doïa
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng 
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
 Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng
 Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng
KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:
 NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø khoâng caàn 
söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.
 NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi saép xeáp 
coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng 
KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
 Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà saûn phaåm 
vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng 
khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty. 
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
 Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
 Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng caùc cuïm töø 
coâ ñoïng, suùc tích
 Khoâng neân noùi quaù nhanh
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng 
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Hieåu bieát:
 Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa khaùch haøng
 Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan troïng. 
Khieâm toán:
 Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
 Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân
 Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm 
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng 
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Chuû ñoäng laéng nghe
 Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc
 Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua nhöõng caâu hoûi
 Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi noùi chuyeän 
vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm cuûa coâng ty. 
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng: 
 Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch haøng môùi 
vaø baùn haøng cho hoï
 Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian cuûa hoï ñeå 
duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän 
taïi
 Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc, coù theå linh 
ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng khaùc nhau
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng: 
V
Tìm kieám vaø choïn löïa KH
Tieáp caän khaùch haøng
Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm 
Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH 
Keát thuùc baùn haøng 
Theo doõi
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Phaùt hieän ra nhu caàu KH
E. Caùc böôùc baùn haøng: 
 Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù 
 Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu, 
 Nguyeân taéc caùi pheãu: vd
 Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)
 Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
 Tieáp caän khaùch haøng: löu yù
 Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,) vaø caùch vöôït qua
 Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
 Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån giaáu cuûa KH. 
Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)
 Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùn
 Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
 Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû ñònh KH ñaõ 
mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, 
 Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi KH mua vaø tieáp 
tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng 
 Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia 
chính 
 Taâm lyù: töï tin, thaân thieän, 
 Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình 
aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp, 
 Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình, 
 Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi, 
 Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,
 Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá 
naøo 
 Dieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo hôn
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG
 Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp 
 Saép xeáp choã ngoài 
 Chaøo hoûi, trao danh thieáp 
 Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy 
 Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá 
cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy 
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch 
- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi 
 Hoûi vaø traû lôøi 
 Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,)
 Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo 
 Caûm ôn, chaøo taïm bieät 
 Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm 
 Böôùc tieáp theo: ai laøm gì 
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:
 Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi 
 Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
 Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát
 Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng 
G. Chaêm soùc khaùch haøng
 Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm 
 Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù 
 Taëng quaø 
 Löu yù veà “Word of mouth”
 Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
 Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo (Sales 
performance standards & Report system)
A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng
 Chæ tieâu baùn haøng (Sales target)
 Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)
 Quy trình laøm vieäc
 Tuyeán baùo caùo (Reporting line) 
 Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
 Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, )
V
(+ Practice: design the sales 
performance standards for 
your company )
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
B. Heä thoáng baùo caùo:
 Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng) 
 Keá hoaïch laøm vieäc 
 Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng) 
 Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng 
 Hoà sô hôïp ñoàng 
 Baùo caùo tình hình caïnh tranh 
 Baùo caùo baùn haøng
 Baùo caùo chi phí 
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng
V
(+ Practice: design individual 
form of sales reports)
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
 Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn 
hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn 
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã 
löïc taêng theâm
 Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Thu nhaäp 
- Thaêng tieán
- Ñaùnh giaù cao
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc
- Hoã trôï 
- Ñaøo taïo
- Quan heä toát
- Quan taâm chaêm soùc
- Trao quyeàn
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
 Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát
 Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBH
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haøng
A. Muïc ñích:
 Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh höôùng vaø thuùc ñaåy nhaân 
vieân baùn haøng
 Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm saùt NVBH chaët 
cheõ nhö theá naøo
 Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
B. Caùc coâng cuï söû duïng: 
 Keá hoaïch laøm vieäc
 Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di chuyeån, 
giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính)
 Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
 Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
 Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
 Thöôøng xuyeân kieåm tra
 Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
 Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
 Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
 Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi
Thôøi gian laøm vieäc
V
Thieát keá 
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
VI.1 Muïc ñích:
 Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài
 Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû 
baùn haøng
 Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH
 Taäp trung vaøo caùch cö xöû 
 Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù: 
1. Keát quaû baùn haøng
2. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng
3. Lôïi nhuaän 
4. Hieäu quaû
5. Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi
6. Söùc maïnh caïnh tranh
7. Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng 
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
Territory: Midland Sales
Representative: John Smith
1999 2000 2001 2002
1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100
2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900
3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000
4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7
5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8
6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620
7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190
8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance
VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
 Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
 Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)
 Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)
 Marketing Management (Philip Kotler)
 Principle of Marketing (Philip Kotler)
 Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og Mandino)
 Website: 
 Website: 
THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
 Thöïc taäp 1
 Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) 
maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa 
ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban giaùm ñoác
 Yeâu caàu: 
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch baùn haøng
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 2
 Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales 
Manager 
 Yeâu caàu: 
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 3
 Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn 
laø Sales Manager 
 Yeâu caàu: 
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän