Bài giảng Nghiên cứu và phát triển sản phẩm từ thảo dược - Trần Văn Ơn

 sơ bộ phần vật lý
 Phân khúc thị trường, giá cả
(3). Lập và thẩm định dựa án sản phẩm
 Thẩm định dự án sản phẩm:
 Mục tiêu: Xác định dự án hấp dẫn nhất
 Cần làm:
 Đưa “sản phẩm trên giấy” thử nghiệm trên 1 nhóm nhỏ khách 
hàng mục tiêu (khảo sát KH lần 1)
 Nội dung thông tin cần thu thập:
 Có hiểu sản phẩm không?
 Lợi ích sản phẩm?
 Có thỏa mãn nhu cầu nào đó?
 Có thể/cần cải tiến gì?
 Giá bao nhiêu?
 Nếu có sản phẩm như vậy có mua không?
 
(4). Lập chiến lược marketing
 Mục đích: Xác định chiến lược marketing cho 
sản phẩm đó
 Cần làm: 3 phần
 Qui mô, cấu trúc của thị trường mục tiêu
 Định vị sản phẩm, các chỉ tiêu thị phần
 Phân phối, chi phí marketing trong năm đầu tiên
 Giá cả, kKhối lượng bán, lợi nhuận trong những năm trước 
mắt
 Các mục tiêu trong tương lai: Tiêu thụ, lợi nhuận
(5). Phân tích khả năng SX và tiêu thụ
 Mục đích: Đánh giá mức độ hấp dẫn về kinh 
doanh
 Cần làm:
 Phân tích kỹ mức bán, chi phí và lợi nhuận
 So sánh với mục tiêu của công ty
(6). Thiết kế sản phẩm
 Mục đích: 
 Hiện thực hóa “sản phẩm trên giấy” thành sản 
phẩm thật (sản phẩm vật chất)
 Có thực hiện được về kỹ thuật?
 Cần làm:
 Thiết kế đầy đủ sản phẩm (phần vật lý)
 Sản xuất ra mẫu sản phẩm thật
 Thử nghiệm với khách hàng và lấy ý kiến khách 
hàng về sản phẩm (khảo sát KH lần 2)
Bước 6: Cần làm
 Tạo sản phẩm trong phòng thí 
nghiệm:
 Test thử trên lượng nhỏ người sử dụng
 Thay đổi dựa trên ý kiến người sử dụng
 Sản xuất trên quy mô pilot
 Test thử trên người sử dụng với lượng 
lớn hơn
 Thay đổi dựa trên ý kiến
Các phương pháp phát triển sản phẩm mới 
dựa trên thị trường có sẵn
1. Biến điệu: Thay đổi đặc điểm cơ bản của sản phẩm, 
ví dụ: Giảm đường, thêm vitamin, không chất phu gia, 
tăng nồng độ,...
2. Thay đổi kích cỡ: khối lượng, tần số, kích thước, số
lượng sản phẩm
3. Thay đổi bao bì
4. Thay đổi thiết kế: Hình dáng bên ngoài của sản phẩm
5. Thêm các thành phần bổ sung, ví dụ phần gia tăng
6. Giảm thiểu nỗ lực, ví dụ trả thêm tiền cho khách nếu 
tìm thấy chỗ nào rẻ hơn
Chi phí
 Các loại:
 Nguyên liệu: Dược liệu, khác
 Thuốc YHCT, dược liệu: Không được có hóa dược
 Thực phẩm chức năng: Được phép có hóa dược
 Phụ liệu:
 Tá dược: Độn, trơn,
 Chất ổn định
 Chất tạo màu
 Chất tạo hương
 Chất bảo quản
 Bao bì
 Lập dự trù, lĩnh/tự mua sắm
 Lượng ít: Chi phí cao
Xây dựng tiêu chuẩn
 Tiêu chuẩn nguyên liệu và sản phẩm:
 Tiêu chuẩn dược liệu
 Tiêu chuẩn bán thành phẩm
 Tiêu chuẩn thành phẩm
 Tiêu chuẩn nhà sản xuất
 Theo luật định
Xây dựng tiêu chuẩn
 Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm
 Tự công bố: SP hàng hóa thông thường
 Công bố với nhà nước:
 Mỹ phẩm: “Định hướng” GMP Asean, Sở Y tế
 Thực phẩm chức năng:
 Công ty: Cục ATTP
 HTX: Cục ATTP ủy quyền cho Chi cục (cấp tỉnh)
 Thuốc (YHCT, dược liệu): Cục QL Dược
 Tiêu chuẩn nhà SX: Đủ điều kiện tương ứng
(SX có điều kiện)
 GMP Đông dược – dược liệu
 VSATTP
 Mỹ phẩm
Nghiên cứu độ ổn định
 Điều kiện thường
 Điều kiện cấp tốc
Xây dựng quy trình sản xuất
 Ngôn ngữ quy trình
 Các công đoạn
 Điều kiện
 Thiết bị
 Yêu cầu
 Các thao tác chuẩn
Các vấn đề cần lưu ý khi thiết kế sản phẩm từ 
thảo dược
 Nguồn nguyên liệu chuẩn hoá
 Đa dạng hoá sản phẩm:
 Khai thác tối đa sản phẩm từ một loài
 Công nghệ chiết xuất:
 Cao tổng hợp
 Cao định chuẩn
 Phân đoạn
 Chất tinh khiết
 Công nghệ sản xuất
 Các công nghệ sản xuất
 Trang thiết bị: Khử nước, làm khô, bào chế
(7). Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
 Mục đích:
 Tìm hiểu quan điểm của khách hàng và các nhà 
kinh doanh về sản phẩm
 Kiểm tra lại độ lớn của thị trường
 Cần làm: Khảo sát khách hàng lần 3:
 Ý kiến khách hàng và các nhà kinh doanh
 Mức độ bằng lòng của khách hàng
 V.v
(8). Triển khai đại trà
 Cần quyết định:
 Khi nào?: Thời điểm tung ra thị truờng
 Ở đâu?: Ở một khu vực, nhiều khu vực, toàn quốc?
 Cho ai?: Thị trường có lợi nhất được triển khai đầu 
tiên:
 Những nguời mua sớm
 Người tiêu dùng tích cực
 Là người hướng dẫn dư luận
 Có thể chiếm lĩnh với chi phí nhỏ
 Như thế nào?
 Mỗi thị trường có 1 marketing mix riêng
2.2. Các bước trong R&D thuốc mới
 Ngoài các nguyên tắc chung, có những đặc thù 
riêng:
 Cần thử lâm sàng
 Cần thử độc tính
 Cần sàng lọc tác dụng (chọn những cây thuốc/bài 
thuốc cho phần cốt lõi của sản phẩm tốt nhất)
 Nhiều khi là hàng tiêu dùng thụ động: Thường chú 
trọng vào phần cốt lõi của sản phẩm
 Khách hàng phức tạp: OTC, ETC
Sàng lọc thuốc từ cây cỏ
 Vị trí của sàng lọc thuốc trong chu trình
 Nằm trong phase khám phá/nghiên cứu
 Xác định các tác nhân điều trị (phần cốt lõi của 
sản phẩm) từ cây cỏ
 Kết quả là phát minh
Mục tiêu và các P.Pháp sàng lọc
1. Mục tiêu:
 Phát hiện các loài cây thuốc/phân đoạn/họat chất có 
tác dụng định hướng (chữa các bệnh, chứng nhất 
định)
2. Các phương pháp:
 Sàng lọc ngẫu nhiên (rất ít được áp dụng)
 Sàng lọc dựa trên đa dạng sinh học
 Sàng lọc dựa trên dược lý dân tộc học
 Sàng lọc dựa trên hoá thực vật học
(1). Sàng lọc dựa trên đa dạng sinh học
 Là?: Sàng lọc dựa trên hệ cây cỏ xuất hiện trong 
một khu vực xác định
 Phương pháp:
- Chuẩn bị: Khu vực thu mẫu (được bảo vệ), dụng cụ, 
nhân lực, vv.
- Thu mẫu: Lập ô, đánh dấu, thu mẫu, bảo quản mẫu
- Sàng lọc: Phòng thí nghiệm
 Ưu điểm, nhược điểm: Nhiều loài không bỏ sót, tốn kém
 Áp dụng: Các nước đa dạng sinh học cao, có kinh phí.
 Ví dụ: Sàng lọc thuốc chống K, HIV
(2). Sàng lọc dựa trên dược lý dân tộc/tri 
thức truyền thống
 Là?: 
- Sàng lọc dựa trên kinh nghiệm sử dụng bản địa của các cộng 
đồng, tộc người khác nhau
- Được áp dụng trong phát triển các dược phẩm chữa các bệnh 
xuất hiện trong mô hình bệnh tật của các cộng đồng nghiên 
cứu
 Phương pháp: 3 giai đoạn chính: 
 Nghiên cứu thực vật dân tộc học
1. Chuẩn bị: Nhóm tác dụng mục tiêu, người cung cấp tin, dụng 
cụ, phương tiện, nhân lực.
2. Thu mẫu: Phỏng vấn (tư liệu hoá tri thức sử dụng), thu mẫu
3. Sàng lọc: Phòng thí nghiệm
(2). Sàng lọc dựa trên dược lý dân tộc/tri 
thức truyền thống
 Tách hoạt chất/phân đoạn
 Phát triển sản phẩm
 Ưu điểm, nhược điểm: 
 Hiệu quả cao
 Nhiều bệnh không phát hiện được (do không xuất hiện trong 
mô hinh bệnh tật địa phương)
 Áp dụng: Phổ biến, ít kinh phí
 Shaman Pharmaceuticals (Mỹ) đã áp dụng trong sàng lọc và 
phát triển thuốc kháng virus và chữa đái đường tại vùng Trung 
Mỹ, thử lâm sàng đến pha II
 Việt Nam
(3). Sàng lọc dựa trên hoá thực vật
 Là?: 
- Sàng lọc dựa trên các nhóm hoạt chất có trong 
các taxon thực vật
 Dựa trên qui luật: Các loài trong cùng một bậc phân loại
thường chứa các hợp chất tự nhiên tương tự nhau
 Khi đã phát hiện một loài có chứa hoạt chất nhất định:
có thể tìm kiếm các nhóm chất tự nhiên tương tự
 Bằng cách mở rộng phạm vi tìm kiếm cho tất cả các loài
trong cùng bậc phân loại (thường là chi, họ).
(3). Sàng lọc dựa trên hoá thực vật
 Phương pháp:
1. Chuẩn bị: Rà soát tài liệu về các nhóm hợp chất tự nhiên định 
hướng theo các taxon thực vật, xác định taxon cần thu mẫu, 
khu vực thu mẫu; phương tiện, dụng cụ, nhân lực
2. Thu mẫu: Nên thu mẫu trong các khu vực được bảo vệ
3. Sàng lọc: Phòng thí nghiệm
 Ưu, nhược điểm: Khá hiệu quả
 Áp dụng: Ít áp dụng ở Việt Nam
 Ví dụ: Gymnema
3. Các chiến lược R&D sản phẩm mới
Nội dung:
 Căn cứ xây dựng chiến lược R&D :
 Phân tích SWOT
 Các chiến lược R&D:
 Chiến lược NCPT sản phẩm mới với 3 cấp sản phẩm
 Chiến lược NCPT sản phẩm mới dựa trên kỹ thuật - thị 
truờng
 Chiến lược NCPT sản phẩm mới theo chu kỳ của sản 
phẩm
3.1. Căn cứ: Phân tích SWOT
“Biết địch biết ta”: Ta đang ở đâu?
Điểm mạnh:
1.-
2.-
3.-
Điểm yếu:
1.-
2.-
3.-
Cơ hội:
1.-
2.-
3.-
Nguy cơ:
1.-
2.-
3.-
Vấn đề phân tích: 
Thường là các yếu tố bên trong
Thường là các yếu tố bên ngoài
Làm như thế nào?: Đặt các câu hỏi
Điểm mạnh:
 Công việc nào làm tốt 
nhất? ; 
 Lợi thế?...
 Cơ hội:
 Cơ hội nào để mở rộng 
thị trường?
 Đã biết xu hướng 
nào?...
 Điểm yếu:
 Cần cải thiện gì?
 Công việc nào làm tồi nhất?...
 Nguy cơ:
 Cần tránh gì?
 Tiên lượng các trở ngại đang 
(hoặc sẽ) gặp?
 Đối thủ cạnh tranh làm gì?
 Đòi hỏi thay đổi sản phẩm, 
công nghệ?...
Điểm mạnh:
1.-
2.-
3.-
Điểm yếu:
1.-
2.-
3.-
Cơ hội:
1.-
2.-
3.-
Nguy cơ:
1.-
2.-
3.-
Phát huy Hạn chế, giảm
Tận dụng Tránh
Mục đích phân tích SWOT: 
SWOT hay TOWS?
SWOT
TOWS
Ma trận xây dựng chiến lược dựa trên SWOT
Điểm mạnh/
Ưu điểm
-
-
Điểm yếu/
Nhược điểm
-
-
Cơ hội
-
-
S-O
Khai tác các điểm 
mạnh để tận dụng cơ 
hội
W-O
Vượt qua những điểm 
yếu để tận dụng cơ 
hội
Nguy cơ/Hiểm hoạ
-
-
S-T
Sử dụng các điểm 
mạnh để chống lại 
những hiểm hoạ
W-T
Vượt qua những điểm 
yếu để chống lại 
những hiểm hoạ
Vận dụng phân tích SWOT
1. Phân tích SWOT trong phát triển dược liệu ở 
một tỉnh
3.2. Các chiến lược PT sản phẩm mới
SWOT xong rồi, ta sẽ làm gì?
1. Chiến lược NCPT sản phẩm mới với 3 cấp 
sản phẩm
2. Chiến lược NCPT sản phẩm mới dựa trên kỹ 
thuật - thị truờng
3. Chiến lược NCPT sản phẩm mới theo chu kỳ 
của sản phẩm
3.2.1. Chiến lược NCPT sản phẩm mới với 
3 cấp sản phẩm
1. Món hàng (sản phẩm cụ thể)
2. Dòng sản phẩm (chủng loại sản phẩm):
3. Tập hợp sản phẩm (danh mục sản phẩm)
(1). Với món hàng (sản phẩm cụ thể)
 Các chiến lược sản phẩm cụ thể:
 Đổi mới sản phẩm:
 Đổi mới phản ứng: Khi có sự thay đổi của TT
 Đổi mới chủ động: Khi chưa có sự thay đổi của TT
 Bắt chước sản phẩm:
 Không sao chép y nguyên, mà tập hợp hết/hội tụ 
những ưu điểm sẵn có của các sản phẩm cạnh 
tranh
 Tái định vị: 
 Tạo cho sản phẩm có một vị trí đặc biệt trong trí 
nhớ khách hàng, tạo sự khác biệt với sản phẩm 
cạnh tranh
(2). Với dòng sản phẩm
 Các chiến lược phát triển dòng sản phẩm:
 Giãn dòng sản phẩm:
 Phát triển xuống dưới: Bắt đầu chiếm lĩnh phần 
trên, sau đó mở rộng dòng chiếm lĩnh phần dưới
 Phát triển lên trên: Ngược lại
 Phát triển theo hai hướng: Đang hoạt động ở giữa, 
phát triển theo cả hai hướng: lên trên và xuống 
dưới.
 Bổ sung dòng sản phẩm:Tăng thêm sản phẩm mới 
vào dòng hiện có
(3). Với tập hợp sản phẩm
Các chiến lược: Tăng 3 chiều:
 Kéo dài dòng: Tăng số sản phẩm cho mỗi/các 
dòng
 Mở rộng tập hợp: Tăng thêm các dòng mới
 Tăng chiều sâu: Tăng số sản phẩm/biến thể 
trong 1 dòng
3.2.2. Chiến lược NCPT sản phẩm mới dựa trên 
kỹ thuật - thị truờng
 Nội dung:
1. Chiến lược đi đầu
2. Chiến lược đi sau
(1).Chiến lược đi đầu
 Là người đầu tiên đưa sản phẩm ra thị trường
 Các điều kiện:
 Đội ngũ làm R&D hùng hậu
 Năng lực R&D mạnh mẽ
 Các bộ phận phải phối hợp tốt, phản ứng nhanh
 Có khả năng mở rộng thị trường trong thời gian ngắn
 Khả năng bảo vệ bản quyền
 Các ưu thế khi đi đầu:
 Khách hàng tin tưởng, đã có thói quen tiêu dùng
 Đã tạo được mạng lưới tiêu thụ
 Nhược điểm:
 Giá thành cao, mạo hiểm và rủi ro cao
 Mất nhiều thời gian khai phá, xây dựng thị trường
(1). Chiến lược đi đầu
 3 nhân tố duy trì vị thế đi đầu:
 Giá thành chế tạo khá cao: Khó bắt chước công 
nghệ mới hơn sản phẩm mới
 Nguồn gốc kỹ thuật công nghệ: 
 Từ nội bộ dễ giữ hơn
 Từ nguồn mua khó giữ hơn
 Khả năng tiếp tục đưa ra sản phẩm mới (cải tiến)
 Các đối thủ không theo kịp
(2). Chiến lược đi sau
 Theo sát chiến lược của doanh nghiệp đi đầu
 Tập trung mở rộng thị trường cho sản phẩm mới 
(không tập trung vào nghiên cứu)
 Điều kiện:
 Có đội ngũ R&D mạnh
 Có khả năng phản ứng nhanh, nhạy bén với những sản 
phẩm mới được tung ra
 Ưu điểm:
 Giảm rủi ro: Quan sát diễn biến thị trường và rút kinh 
nghiệm từ DN đi đầu
3.2.3. Chiến lược NCPT sản phẩm mới 
theo chu kỳ của sản phẩm
1. Mở đầu 2. Tăng trưởng 3. Trưởng thành 4. Suy thoái
Doanh số
Thời gian
(1). Giai đoạn tung ra thị trường
 Chưa/ít có đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh 
tranh tiềm tàng
 Phát triển chậm:
 Chậm mở rộng năng lực sản xuất: Do toàn hệ 
thống chưa “trơn tru”
 Vướng mắc về kỹ thuật, ví dụ:
 Bao bì
 Qui trình chiết suất 
 
(2). Giai đoạn phát triển
 Xuất hiện đối thủ cạnh tranh
 Chiến lược:
 Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo tính chất mới, 
mẫu mã mới cho sản phẩm, ví dụ:
 Chuẩn hóa dược liệu
 Công bố tiêu chuẩn chất lượng cao hơn
 Cải tiến kỹ thuật, đầu vào, để hạ giá, ví dụ:
 Qui trình chiết suất mới sử dụng dung môi rẻ hơn
(3). Giai đoạn chín muồi
 Cạnh tranh gay gắt
 Chiến lược: Tiếp tục cải tiến sản phẩm
 Chất lượng: Hoàn thiện các đặc tính chức năng: Độ 
bền, độ tin cậy, mùi vị, 
 Điều kiện: 
 Sản phẩm có thể cải tiến được
 Người mua tin vào chất lượng được cải tiến
 Khá nhiều người mua muốn cải tiến
 Tính chất: Toàn năng, an toàn, tiện dùng hơn
 Hình thức bên ngoài: Hấp dẫn hơn
(4). Giai đoạn suy thoái
 Đối thủ cạnh tranh lần lượt bỏ cuộc
 Chiến lược:
 Loại bỏ sản phẩm nếu đã đủ “già cỗi”
 Bán cho công ty khác
 Ngừng sản xuất
 Tiếp tục sản xuất (để “thu hoạch” khi các đối thủ 
cạnh tranh bỏ cuộc: giảm chi phí R&D)
Chương 3: Tổ chức R&D
Nội dung
 Các mô hình tổ chức R&D
 Hỗn hợp marketing trong R&D
 Xây dựng năng lực R&D
 Con người
 Trang thiết bị
1.Các mô hình tổ chức R&D
 Mô hình chữ U
 Mô hình chữ M
 Mô hình ma trận
Mô hình chữ U
Quản lý 
cấp cao
Bộ phận 
R&D
Bộ phận 
Marketing
Bộ phận 
sản xuất
Bộ phận 
tiêu thụ
Xưởng 1 Xưởng 2
Mô hình chữ U
 Đặc điểm:
 Lãnh đạo DN dễ thực thi chiến lược R&D
 Dễ quản lý các bộ phận chức năng
 Điểm yếu:
 Khó kết hợp chặt chẽ với các hoạt động giữa các bộ 
phận
 Ví dụ bộ phận R&D nhờ bộ phận sản xuất tiến hành SX 
qui mô pilot: Phải đợi khi nào rảnh!
Mô hình chữ M
Tổng 
công ty
Bộ
phận 
A
Bộ
phận 
B
Bộ
phận 
C
R&D R&D R&DChế tạo Tiêu thụ Tiêu thụTiêu thụ Chế tạo Chế tạo
Mô hình chữ M
 Đặc điểm:
 Mỗi bộ phận là 1 sản phẩm, khu vực hay đối tượng 
khách hàng
 Hạch toán độc lập theo từng bộ phận
 Chuyên nghiệp hóa hoạt động, giúp điều chỉnh 
chiến lược, đầu tư
 Tăng cường khả năng R&D sản phẩm mới
 Linh hoạt.
Mô hình ma trận (nhóm sản phẩm)
QL tiêu thụA QL thiết kế A QL Sản xuất A QL Tài chính A
QL tiêu thụ QL thiết kế QL Sản xuất QL Tài chính
HĐQT
QL tiêu thụ B QL thiết kế B QL Sản xuất B QL Tài chính B
QL thiết kế CQL tiêu thụ C QL Sản xuất C QL Tài chính C
GĐ Dự án A
GĐ Dự án B
GĐ Dự án C
Mô hình ma trận (nhóm sản phẩm)
 Đặc điểm:
 Trao đổi giữa hai yếu tố trên
 Phá bỏ “mỗi nhân viên chỉ có 1 lãnh đạo cấp 
trên”, song song quyền lợi và trách nhiệm
Một số mô hình tổ chức ở Việt Nam
1. Mediplantex
2. Traphaco
3. Dược Hậu Giang
4. Nam Dược
5. CT DP TW1
6. Nhóm R&Dxxx
Mối quan hệ với các bộ phận khác trong 
Doanh nghiệp
 Marketing: 
 Giao ý tưởng - nhận sản phẩm
 Bán hàng: 
 Thu thập phản hồi khách hàng, theo dõi chu kỳ sản phẩm
 Cung ứng: 
 Đầu vào cho thiết kế, sản xuất thử nghiệm
 Xưởng: 
 Sản xuất qui mô nhỏ
 Tài chính kế toán: 
 Kinh phí cần thiết cho các hoạt động
2. Hỗn hợp marketing trong R&D
 P1: Sản phẩm
 P2: Giá
 P3: Phân phối
 P4: Xúc tiến
 P5: Con người
P1: Sản phẩm – nhu cầu khách hàng
 Sản phẩm là gì?, bán cho ai?:
 Xác định khách hàng: Ai là khách hàng, họ cần gì?
 Công ty: Người sử dụng cuối cùng, trung gian thị 
trường
 Viện, công ty R&D, nhóm,: 
 Nhà nước: (các) bộ: đặt hàng R&D
 Các công ty: Mua sáng chế
 Nguời sử dụng cuối cùng: Mua hàng của công ty nhận 
chuyển giao
P1: Sản phẩm – nhu cầu khách hàng
 2 loại sản phẩm:
 Phát minh (R): Cần tiếp tục sử dụng để phát triển, 
nếu không là nghiên cứu cơ bản
 Sáng chế (D)
 Sản phẩm (thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, 
hàng tiêu dùng)
 Công nghệ (quy trình chiết suất, trồng trọt cây thuốc 
theo GAP/hữu cơ)
P2: Giá – giá trị
 Giá trị của sản phẩm?, xác định giá ntn?, nguồn tài trợ cho 
R&D?:
 Giá trị của sản phẩm:
 Tạo ra lợi nhuận cho công ty, lợi ích cho khách hàng
 Tạo thương hiệu cho công ty
 Phương pháp định giá:
 Chi phí + lợi nhuận mong muốn: Thường gặp
 Chú ý: Tính chi phí nhân lực (công): Khó tính, cần xây dựng bộ tiêu 
chuẩn định mức
 Cạnh tranh: Đấu thầu
 Hợp đồng R&D:
 Chi trả 1 lần
 Chi trả dần: Theo doanh số, theo lợi nhuận
 Điểm mạnh và điểm yếu
P2: Giá – giá trị
 Nguồn kinh phí, các hình thức đầu tư cho 
R&D:
 Doanh nghiệp: 
 Từ chính doanh nghiệp
 Từ các nguồn khác: Các đề tài ngân sách NN
 Viện, nhóm: 
 Từ doanh nghiệp
 Từ ngân sách
 Khác
P3: Phân phối - thuận lợi
 Sản phẩm đến tay khách hàng ntn?:
 Chuyển giao công nghệ: 
 Chuyển giao ngang: Trường, viện, công ty R&D - DN
 Chuyển giao dọc: DN-DN
 Các bước:
 Phòng thí nghiệm – pilot - đại trà
 Trách nhiệm của nhân viên R&D:
 Huớng dẫn bên mua làm chủ sáng chế
 Tiếp tục theo đuổi sản phẩm
P4: Xúc tiến - kết nối
 Làm ntn để khách hàng biết và yêu ta?:
 Tạo mối quan hệ tốt với các khách hàng
 Danh mục và phân loại khách hàng
 Bộ phận chuyên trách
 “Bảo hành” sản phẩm
 Xây dựng thương hiệu cho nhóm/tổ chức/bộ 
phận R&D
 Quan hệ công chúng
P5: Con người - tất cả do con người, vì con 
nguời
 Đội ngũ thực hiện R&D
 Số lượng và cơ cấu: Trọng dụng, đặc dụng, trưng 
dụng, tuyển dụng
 Chất lượng: Bằng cấp, kinh nghiệm thực tiễn
 Tính chuyên nghiệp (3 chuyên)
 Quản lý
 Khuyến khích R&D
 Xây dựng văn hóa công ty/tổ chức (sẽ trình 
bày ở phần sau)
10 đặc điểm của người Việt
1. Cần cù  song dễ thỏa mãn, nên tâm lý hưởng thụ còn 
nặng
2. Thông minh sáng tạo  song chỉ có tính chất đối phó, thiếu 
tầm tư duy dài hạn, chủ động
3. Khéo léo  song không duy trì đến cùng (ít quan tâm đến 
sự hoàn thiện cuối cùng của sản phẩm
4. Vừa thực tế vừa mơ mộng  nhưng không có ý thức nâng 
lên thành lý luận
5. Ham học hỏi, tiếp thu nhanh  nhưng ít học “đến đầu đến 
đuôi” nên kiến thức không hệ thống, mất cơ bản
6. Xởi lởi, chiều khách  song không bền
7. Tiết kiệm  nhưng nhiều khi hoang phí vì những mục tiêu 
vô bổ (sĩ diện, khoe khoang, hơn đời)
8. Dễ cộng khổ  song khó đồng cam
9. Nhẫn nhịn  nhưng nhiều khi hiếu chiến, hiếu thắng vì 
những lý do lặt vặt, đánh mất đại cục
10.Thích tụ tập  nhưng thiếu liên kết để tạo ra sức mạnh
Người đứng đầu R&D (giám đốc, trưởng 
phòng, trưởng nhóm)
1. Có tầm nhìn
2. Có sáng kiến
3. Biết xác định cơ hội và hành động để tận dụng các cơ hội
4. Là người trải nghiệm, biết học hỏi kinh nghiệm từ quá khứ
5. Kiên trì, tự tin
6. Luôn quan tâm đến chất lượng công việc và lợi ích của tất cả
các thành viên/nhân viên
7. Tôn trọng các quy định, hợp đồng, quy tắc của tổ chức
8. Lập kế hoạch có hệ thống
9. Có quan hệ rộng, có phương tiện thông tin liên lạc
10. Có uy tín
11. Có tiền
3. Xây dựng năng lực R&D
 Quản lý con người trong R&D
 Trang thiết bị trong R&D
 Liên minh
3.1. Quản lý con người trong R&D
 Khích lệ nhân viên
 Củ cà rốt và cây gậy
 Giữ chân người tài:
 Thuyết Maslow
 Vai trò của tiền lương, thưởng vật chất
 Xây dựng môi trường làm việc
3.2. Trang thiết bị trong R&D
 Phòng thí nghiệm
 Thực vật
 Nông –lâm
 Hóa thực vật, chiết suất
 Dược lý
 Bào chế
 Phân tích, kiểm nghiệm
 Cần đa dạng hóa
 Kinh nghiệm của Trung Quốc
3.3. Các liên minh chiến lược/xây 
dựng mối quan hệ đối tác
 Rất quan trọng vì:
 Phát triển các sản phẩm mới cần phải có năng lực
trong lĩnh vực kinh tế, tài chính, kỹ thuật, các vấn
đề liên quan đến chính sách/luật pháp
 Một tổ chức đơn lẻ không thể:
 Có được tất cả các năng lực hay kỹ năng trong tất
cả các lĩnh vực trên
 Có đủ nguồn lực để thuê tư vấn cho tất cả các lĩnh
vực này
Các liên minh chiến lược/xây dựng mối 
quan hệ đối tác
 Xây dựng liên minh với ai?
 Tổ chức/đơn vị nghiên cứu liên quan (viện NC, các trường đại
học, công ty)
 Khách hàng (với tổ chức nghiên cứu): Các công ty
 Xây dựng tiêu chí “khách hàng”
 Tài chính
 Cung cấp đầu vào
 Công chúng
 Địa phương
 Cách thức
 Cái gì, ai làm
 Cách thức chia sẻ lợi ích