Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng 
KYÕ NAÊNG LAÕ Ê ÄÄP LUAÄÄN:
ƒ Kyõ naêng naõ ê øøy ñoøøi hoûûi NVBH phaûûi coùù kieáán thöùùc vöõng veõ àà saûûn phaååm 
vaøø söïï hieååu bieáát roõ raõ øøng veàà nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng. Töøø ñoùù höôùùng 
khaùùch haøøng löïïa choïïn nhöõng saõ ûûn phaååm cuûûa coâng tyâ . 
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÕ Ê ÁÁP:
Ngoân ngâ öõõ:
ƒ Noùùi roõ raõ øøng vaøø choïïn caùùc thuaäät ngöõ deã hieõ ã ååu
ƒ Ñieààu chænh caùùch duøøng töøø cho töøøng khaùùch haøøng, söûû duïïng caùùc cuïïm 
töøø coâ â ñoïïng, suùùc tích
ƒ Khoâng neân noâ â ùùi quaùù nhanh
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng 
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÕ Ê ÁÁP:
Hieååu bieáát:
ƒ Baùùm theo suy nghó cuûûa khaùùch haøøng vaøø ñaëët mình vaøøo vò trí cuûûa 
khaùùch haøøng
ƒ Toân troâ ïïng khaùùch haøøng: laøøm cho khaùùch haøøng caûûm thaááy hoïïïï quan 
troïïng.
Khieâm toâ áán:
ƒ Traùùnh nhöõng daõ ááu hieääu töïï maõnõ hay töïï cao
ƒ Phuïïc vuïï khaùùch haøøng toáát vaøø ñöa ra nhöõng lôõ øøi khuyeânâ
ƒ Duy trì söïï trung thaøønh cuûûa khaùùch haøøng ñoáái vôùùi saûûn phaååm 
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng 
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÕ Ê ÁÁP:
Chuûû ñoääng laééng nghe
ƒ Laééng nghe khaùùch haøøng moäät caùùch 
nghieâm tuâ ùùc
ƒ Toåång keáát caùùc nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng
qua nhöõng caâu hoõ â ûûi
ƒ Xaùùc ñònh caùùc nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng
qua buoååi noùùi chuyeään vaøø ñeàà nghò khaùùch 
haøøng choïïn mua saûûn phaååm cuûûa coâng tyâ . 
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng:
ƒ Muïïc tieâu cuâ ûûa baùùn haøøng caùù nhaân laâ øø tìm kieáám khaùùch haøøng 
môùùi vaøø baùùn haøøng cho hoïï
ƒ Haààu heáát nhöõng ngõ öôøøi baùùn haøøng söûû duïïng thôøøi gian cuûûa hoïï
ñeåå duy trì vaøø xaây dâ öïïng moáái quan heää laâu daâ øøi vôùùi khaùùch 
haøøng hieään taïïi
ƒ Khoâng phaâ ûûi caùùc böôùùc baùùn haøøng ñeààu laøø baéét buoääc, coùù theåå
linh ñoääng trong töøøng tình huoááng baùùn haøøng khaùùc nhau
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng: 
V
Tìm kieám vaø choïn löïa KHTì kieá vaø choïn löïa
Tieáp caän khaùch haøngTieáp caän khaùch haøng
Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieå noåi baät cuûa saûn phaå 
Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH Xöû lyù phaûn ñoái cuûa 
Keát thuùc baùn haøng eát thuùc baùn haøng 
Theo doõiTheo doõi
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
Phaùt hieän ra nhu caàu KHPhaùt hieän ra nhu caàu
E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng:
ƒ Tìm kieáám vaøø choïïn löïïa khaùùch haøøng: löu yùù
9 Nguoààn KH: Baùùo chí, toåång ñaøøi, thoâng â tin chuyeân ngaâ øønh, KH giôùùi thieääu,
9 Nguyeân taâ ééc caùùi pheãuã : vd
9 Vieááng thaêmê KH baáát chôïït (Cold call)
9 Caùùch baùùn haøøng deã nhaã áát: baùùn cho xeááp
ƒ Tieááp caään khaùùch haøøng: löu yùù
9 Haøøng raøøo ngaên caê ùùch (Baûûo veää, tieááp taânâ ,) vaøø caùùch vöôïït qua
9 Nguyeân taâ ééc toáát nhaáát laøø kieân trâ ì vaøø khoâng boâ ûû cuoääc
ƒ Phaùùt hieään nhu caààu khaùùch haøøng: phaûûi coùù khaûû naêng ê ñoïïc ñöôïïc nhöõng suy nghõ ó aåån giaááu cuûûa KH. Löu yùù
ngoân ngâ öõ hõ ình theåå (Body language)
ƒ Trình baøøy: caààn luoân hoâ ïïc hoûûi vaøø hoaøøn thieään kyõ naêng trõ ê ình baøøy vaøø ñaøøm phaùùn
ƒ Xöûû lyùù phaûûn ñoáái cuûûa KH: chuûû yeááu döïïa vaøøo SWOT vaøø kinh nghieääm
ƒ Keáát thuùùc baùùn haøøng: löu yùù caùùc kyõ thuaõ äät keáát thuùùc baùùn haøøng quan troïïng nhö: giaûû ñònh KH ñaõ muaõ , daãn ã
chöùùng töøø nhöõng khaõ ùùch haøøng khaùùc, 
ƒ Theo doõiõ : löu yùù phaûûi tieááp tuïïc theo doõi thaõ äät saùùt sau khi gaëëp KH cho ñeáán khi KH mua vaøø tieááp tuïïc theo 
doõi õ ñeåå chaêm soê ùùc
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùùc kyõ naêng trõ ê ình baøøy vaøø thöông löôïïng 
*SÖÏÏ CHUAÅÅN BÒ:
Söïï chuaåån bò caåån thaään = 50% söïï thaøønh coâng â
ƒ Nghieân câ öùùu:
- Coâng tyâ : Cô caááu/Ngaøønh kinh doanh/doanh soáá,
- Nhöõng ngõ öôøøi lieân quan trong cuoâ ääc thöông löôïïng
- Caùùc ñoáái thuûû caïïnh tranh: chieáán löôïïc/giaùù/chaøøo haøøng/caùùc khoaûûn hoa hoààng/ngöôøøi tham gia chính 
ƒ Taâm lyâ ùù: töïï tin, thaân thieâ ään,
ƒ Caùùc thieáát bò vaøø coâng cuâ ïï: taøøi lieääu baùùn haøøng (sales-kit), chaøøo haøøng, keáá hoaïïch döïï kieáán, hình aûûnh, thö
khen ngôïïi cuûûa caùùc KH khaùùc, quaøø taëëng, danh thieááp,
ƒ Nguoààn nhaân lâ öïïc: ngöôøøi daãn ã ñaààu, ai phuïï traùùch phaààn naøøo, ngoaïïi hình,
ƒ Höôùùng tieááp caään: chieáán löôïïc, giaùù caûû, troïïn goùùi,
ƒ Game plan (Luaäät chôi): boáá trí choã ngoã àài, phaân coâng â â ñoáái thoaïïi,
ƒ Caùùc caâu hoâ ûûi vaøø traûû lôøøi: ñaûûm baûûo moãi caâu hoã â ûûi ñeààu ñaõ õ ñöôïïc döïï ñoaùùn tröôùùc vaøø traûû lôøøi nhö theáá naøøo 
ƒ Dieãn taã ääp: nhôùù ñieààu chænh sau khi dieãn taã ääp ñeåå buoååi trình baøøy seõ hoaõ øøn haûûo hôn
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùùc kyõ naêng trõ ê ình baøøy vaøø thöông löôïïng 
*TRONG CUOÄÄC THÖÔNG LÖÔÏÏNG
ƒ Ñeáán tröôùùc töøø 5 –15 phuùùt ñeåå saéép xeááp 
ƒ Saéép xeááp choã ngoã àài 
ƒ Chaøøo hoûûi, trao danh thieááp 
ƒ Môûû ñaààu söïï thaûûo luaään: caûûm ôn khaùùch haøøng vì cô hoääi naøøy 
ƒ Trình baøøy nhöõng õ ñieååm chính (thay phieân nhau neâ ááu coùù theåå ñeåå traùùnh nhaøøm chaùùn vaøø khai
thaùùc toáái ña lôïïi theáá cuûûa töøøng thaøønh vieânâ )
- Phöông phaùùp trình baøøy 
- Noääi dung chính
- Baûûn keáá hoaïïch 
- Ñeàà nghò ñaëët caâu hoâ ûûi 
ƒ Hoûûi vaøø traûû lôøøi 
ƒ Vöôïït qua söïï phaûûn ñoáái (giöõ õ ñuùùng giaùù, cung öùùng theâm nhâ öõng dòch vuõ ïï coääng theâmâ , trình 
baøøy caùùc ví duïï,)
ƒ Vaáán ñeàà coøøn toààn taïïi: caùùch giaûûi quyeáát nhö theáá naøøo 
ƒ Caûûm ôn, chaøøo taïïm bieäät 
ƒ Hy voïïng ñöôïïc phuïïc vuïï KH sôùùm 
ƒ Böôùùc tieááp theo: ai laøøm gì
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùùc kyõ naêng trõ ê ình baøøy vaøø thöông löôïïng 
*SAU CUOÄÄC THÖÔNG LÖÔÏÏNG:
ƒ Göûûi thö caùùm ôn + bieân baâ ûûn hoïïp (1-2 ngaøøy sau) + nhöõng vaõ áán ñeàà coøøn laïïi 
ƒ Goïïi ñieään thoaïïi caùù nhaân â ñeåå ñaùùnh giaùù yùù kieáán phaûûn hoàài
ƒ Thaûûo luaään trong ñoääi nguõõ, thöïïc hieään caùùc haøønh ñoääng caààn thieáát
ƒ Tieááp tuïïc theo doõiõ cho ñeáán khi keáát thuùùc thaøønh coâng â
G. Chaêm soê ùùc khaùùch haøøng
ƒ Vieáát thö caûûm ôn khaùùch haøøng ñang söûû duïïng saûûn phaååm 
ƒ Ñeàà nghò cho yùù kieáán phaûûn hoàài/ Ñaùùnh giaùù
ƒ Taëëng quaøø
ƒ Löu yùù veàà “Word of mouth”
ƒ Löu yùù: nguyeân taâ ééc “E+1” – treân caâ ûû söïï mong ñôïïi
ƒ Tìm kieáám coâng thâ öùùc mua haøøng laëëp laïïi töøø KH
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V.5 Tieâu chuaâ åån thöïïc hieään baùùn haøøng vaøø heää thoááng baùùo caùùo 
(Sales performance standards & Report system)
A. Tieâu chuaâ åån thöïïc hieään baùùn haøøng
ƒ Chæ tieâu baâ ùùn haøøng (Sales target)
ƒ Chæ tieâu Vieâ ááng thaêm khaê ùùch haøøng (Sales call target)
ƒ Quy trình laøøm vieääc
ƒ Tuyeáán baùùo caùùo (Reporting line) 
ƒ Phaân coâng laõnh thoâ â õ åå quaûûn lyùù (Territory assignment)
ƒ Thu nhaääp (löông, hoa hoààng, trôïï caááp, di chuyeåån, du lòch, giaûûi 
trí, ñieään thoaïïi, )
V
(+ Practice: design the sales 
performance standards for 
your company )
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V.5 Tieâu chuaâ åån thöïïc hieään baùùn haøøng vaøø heää thoááng baùùo caùùo
B. Heää thoááng baùùo caùùo:
ƒ Baùùo caùùo vieááng thaêm khaê ùùch haøøng (ngaøøy, tuaààn, thaùùng)
ƒ Keáá hoaïïch laøøm vieääc 
ƒ Baùùo caùùo laøøm vieääc (ngaøøy, tuaààn, thaùùng)
ƒ Cô sôûû döõ lieõ ääu khaùùch haøøng 
ƒ Hoàà sô hôïïp ñoààng 
ƒ Baùùo caùùo tình hình caïïnh tranh 
ƒ Baùùo caùùo baùùn haøøng
ƒ Baùùo caùùo chi phí
Thieáát keáá heää thoááng baùùo caùùo toáát seõ giuõ ùùp ích raáát nhieààu cho vieääc quaûûn lyùù
baùùn haøøng
V
(+ Practice: design individual 
form of sales reports)
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V.6 Ñoääng vieân vaâ øø phaùùt trieåån ñoääi nguõ baõ ùùn haøøng
ƒ Moâ hâ ình ñoääng vieân â (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûûi coùù theåå thuyeáát phuïïc NVBH raèèng hoïï coùù theåå baùùn nhieááu hôn baèèng 
caùùch laøøm vieääc chaêm chê æ hôn hoaëëc ñöôïïc huaáán luyeään ñeåå laøøm vieääc kheùùo leùùo hôn 
- QLBH phaûûi coùù theåå thuyeáát phuïïc NVBH raèèng phaààn thöôûûng daøønh cho vieääc baùùn
haøøng toáát hôn xöùùng ñaùùng vôùùi noãã löïïc taêngê theâm â
ƒ Caùùc kyõ thuaõ äät taïïo ñoääng löïïc
- Töïï ñoääng vieânâ
- Thu nhaääp 
- Thaêng tieê áán 
- Ñaùùnh giaùù cao
- Laøøm vieääc nhoùùm
- Moâi trâ öôøøng laøøm vieääc
- Hoã trôã ïï
- Ñaøøo taïïo
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
- Quan heää toáát
- Quan taâm chaêm soâ ê ùùc
- Trao quyeààn
- Hoïïp maëët/Ñi chôi
- Phuùùc lôïïi ñaëëc bieäät
ƒ Thöôøøng xuyeân taâ ïïo cô hoääi ñeåå phaùùt trieåån 
caùùc NVBH toáát
ƒ Luoân phaâ ùùt trieåån ñoääi nguõ baõ ùùn haøøng caûû
veàà chaáát löôïïng vaøø soáá löôïïng NVBH
V.7 Giaùùm saùùt nhaân vieân baâ â ùùn haøøng
A. Muïïc ñích:
ƒ Söïï giaùùm saùùt ñöôïïc söûû duïïng ñeåå ñònh höôùùng vaøø
thuùùc ñaååy nhaân vieân baâ â ùùn haøøng
ƒ Coângâ ty seõõ thay ñoååi cuøøng vôùùi vieääc hoïï giaùùm
saùùt NVBH chaëët cheõõ nhö theáá naøøo
ƒ Toáái ña hoùùa hieääu quaûû baùùn haøøng
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V
B. Caùùc coâng cuâ ïï söûû duïïng:
ƒ Keáá hoaïïch laøøm vieääc
ƒ Phaân tâ ích thôøøi-gian-vaøø-nhieääm-vuïï Time-and-duty analysis ( Di
chuyeåån, giaûûi lao vaøø aên uoê ááng, chôøø ñôïïi, baùùn haøøng, coâng vieâ ääc haøønh 
chính)
ƒ Quaûûn lyùù thôøøi gian laøøm vieääc
ƒ Ñi vôùùi töøøng nhaân vieân baâ â ùùn haøøng ñeáán thò tröôøøng
ƒ Cuoääc hoïïp/gaëëp maëët ñeåå hoã trôã ïï
ƒ Thöôøøng xuyeân kieâ ååm tra
ƒ Ñoùùng giaûû vai ñeåå naâng cao kyõ naêng baâ õ ê ùùn haøøng
ƒ Ñoïïc caùùc baùùo caùùo baùùn haøøng
ƒ Kyõ naêng chieõ ê áán thuaäät, kinh nghieääm
ƒ Phaân tâ ích hoùùa ñôn ñieään thoaïïi
Thôøi gian laøm vieäc
V
Thieát keá
chính saùch 
Thieát keá
chính saùch 
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån 
Thöïc hieän BH 
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
VI.1 Muïïc ñích:
ƒ Ño löôøøng coâng vieâ ääc baùùn haøøng vaøø cung caááp thoângâ tin phaûûn hoàài
ƒ Sau khi ñaùùnh giaùù coùù theåå tieáán haøønh hoïïp xem xeùùt laõnh thoõ åå baùùn haøøng ñeåå thaûûo 
luaään veàà hieääu quaûû baùùn haøøng
ƒ Tieâu chuaâ åån veàà thöïïc hieään baùùn haøøng caààn ñöôïïc noùùi roõ raõ øøng cho NVBH
ƒ Taääp trung vaøøo caùùch cö xöûû
ƒ Phaân tâ ích töøøng NVBH vaøø caûû toåå chöùùc baùùn haøøng ñeåå hoaøøn thieään
VI.2 Caùùc tieâu thâ öùùc ñaùùnh giaùù: 
1. Keáát quaûû baùùn haøøng
2. Soáá löôïïng vaøø chaáát löôïïng khaùùch haøøng
3. Lôïïi nhuaään 
4. Hieääu quaûû
5. Söïï gaéén keáát/tinh thaààn ñoààng ñoääi
6. Söùùc maïïnh caïïnh tranh
7. Nhaään xeùùt cuûûa khaùùch haøøng 
VI. ÑAÙÙNH GIAÙÙ BAÙÙN HAØØNG
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
Territory: Midland Sales
Representative: John Smith
1999 2000 2001 2002
1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100
2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900
3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000
4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7
5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8
6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620
7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190
8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s 
Performance
VII. TAØØI LIEÄÄU THAM KHAÛÛO
ƒ Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
ƒ Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & 
Tanner)
ƒ Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)
ƒ Marketing Management (Philip Kotler)
ƒ Principle of Marketing (Philip Kotler)
ƒ Ngöôøøi baùùn haøøng vó ñaïïi nhaáát theáá giôùùi (Og Mandino)
ƒ Website: 
<
er_pofmarket_5/>
ƒ Website: 
THAÛÛO LUAÄÄN VAØØ THÖÏÏC TAÄÄP
ƒ Thöïïc taääp 1
™ Ñeàà taøøi: Baïïn ñang döïï tuyeåån vaøøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôâ ùùi ngaøønh haøøng 
(Töïï choïïn) maøø baïïn am hieååu. Sau khi vöôïït qua nhieààu voøøng phoûûng vaáán, kieååm tra 
baïïn vaøø 1 öùùng vieân nâ öõa õ ñöôïïc yeâu caâ ààu trình baøøy 1 keáá hoaïïch baùùn haøøng toåång theåå
tröôùùc Ban giaùùm ñoáác
™ Yeâu caâ ààu: 
9 Thaûûo luaään nhoùùm vaøø cöûû 1 ñaïïi dieään nhoùùm trình baøøy. Seõ coõ ùù 2 nhoùùm trình baøøy
9 Neâu â ñaëëc ñieååm thò tröôøøng, saûûn phaååm vaøø coâng ty maâ øø nhoùùm choïïn tröôùùc khi 
trình baøøy keáá hoaïïch baùùn haøøng
9 Caùùc nhoùùm coøøn laïïi seõ tham gia phaõ ûûn bieään
ƒ Thöïïc taääp 2
™ Ñeàà taøøi: Saûûn phaååm gaïïo Kim keââ. Trình baøøy 1 keáá hoaïïch baùùn haøøng toåång theåå neááu 
baïïn laøø Sales Manager 
™ Yeâu caâ ààu:
9 Thaûûo luaään nhoùùm vaøø cöûû 1 ñaïïi dieään nhoùùm trình baøøy. Seõ coõ ùù 2 nhoùùm trình baøøy
9 Saûûn phaååm maãuã vaøø caùùc thoângâ tin chính ñöôïïc göûûi ñeáán töøøng nhoùùm
9 Caùùc nhoùùm coøøn laïïi seõ tham gia phaõ ûûn bieään
THAÛÛO LUAÄÄN VAØØ THÖÏÏC TAÄÄP
ƒ Thöïïc taääp 3
™ Ñeàà taøøi: Theûû quaøø taëëng coâng ty Minh Caâ ùùt. Trình baøøy 1 keáá
hoaïïch baùùn haøøng toåång theåå neááu baïïn laøø Sales Manager
™ Yeâu caâ ààu:
9 Thaûûo luaään nhoùùm vaøø cöûû 1 ñaïïi dieään nhoùùm trình baøøy. Seõ õ
coùù 2 nhoùùm trình baøøy
9 Saûûn phaååm maãu vaã øø caùùc thoângâ tin chính ñöôïïc göûûi ñeáán 
töøøng nhoùùm
9 Caùùc nhoùùm coøøn laïïi seõ tham gia phaõ ûûn bieään
Caùùm ôn söïï theo doõiõ cuûûa quyùù vò!