Bài giảng Quản trị tài chính - Chương 29: Tín dụng thương mại

Chương 29	TÍN DỤNG THƯƠNG MẠITỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGDoanh nghiệp đề nghị bán hàng hay dịch vụ của mình với điều kiện gì? Dành cho khách hàng thời gian bao lâu để thanh tốn tiền mua hàng? Doanh nghiệp cĩ chuẩn bị để giảm giá cho khách hàng thanh tốn nhanh khơng?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGCƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIDoanh nghiệp cần đảm bảo gì về số tiền khách hàng nợ? Chỉ cần khách hàng ký vào biên nhận, hay buộc khách hàng ký một loại giấy nhận nợ chính thức nào khác?Rủi ro của các cơng cụ tín dụng thương mại?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGPHÂN TÍCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIPhân loại khách hàng: loại khách hàng nào trả tiền ngay? Loại khách hàng nào cĩ thể cấp tín dụng?Để tìm hiểu, doanh nghiệp cĩ nghiên cứu hồ sơ quá khứ hay các báo cáo tài chính đã qua của khách hàng khơng? Hay doanh nghiệp dựa vào chứng nhận của ngân hàng?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGRA QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIDoanh nghiệp chuẩn bị dành cho từng khách hàng với những hạn mức tín dụng như thế nào để tránh rủi ro? Doanh nghiệp cĩ từ chối cấp tín dụng cho các khách hàng mà doanh nghiệp nghi ngờ? Hay doanh nghiệp chấp nhận rủi ro cĩ một vài mĩn nợ khĩ địi và điều này xem như là chi phí của việc xây dựng một nhĩm lớn khách hàng thường xuyên?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGCHÍNH SÁCH THU NỢBiện pháp nào mà doanh nghiệp áp dụng thu nợ khi đến hạn? Doanh nghiệp theo dõi thanh tốn như thế nào? Bạn làm gì với những khách hàng trả tiền miễn cưỡng hay bạn đã kiệt sức vì họ?ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGTrả tiền trước khi giao hàng.Trả tiền ngay khi giao hàng.Thanh tốn theo tiến độ cơng việc.Bán chịu (tín dụng thương mại):Người bán chấp nhận cho người mua chiếm dụng vốn của mình.Nĩi cách khác, người bán cung cấp một khoản tín dụng cho người mua.Điều kiện thanh tốn thường tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm.ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGNgười bán thường cho phép thời hạn thanh tốn dài hơn trong trường hợp:Nếu cơng việc làm ăn của khách hàng cĩ mức rủi ro thấp.Nếu tài khoản của khách hàng lớn.Nếu khách hàng cần thời gian để xác minh chất lượng hàng hố.Nếu hàng khơng bán được nhanh chĩng.ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGĐể khuyến khích khách hàng trả tiền trước thời hạn thường thì các doanh nghiệp dành một phần giảm giá cho khách hàng thanh tốn nhanh. Ví dụ, khách hàng phải thanh tốn trong 30 ngày, nhưng giảm giá 5% cho khách hàng thanh tốn tiền trong vịng 10 ngày. Điều kiện này thường được ghi vắn tắt là “5/10, net 30”. Các khoản giảm giá thường rất lớn. Thí dụ một khách hàng mua hàng theo điều kiện 5/10 net 30. Điều này cĩ nghĩa là khách hàng cĩ thêm tín dụng cho 20 ngày nhưng chỉ phải trả thêm 5% tiền mua hàng, tương đương với vay tiền với lãi suất 155%/năm.ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGCác điều kiện bán hàng khác:8/10, EOM, net 60: khách hàng phải thanh tốn trong vịng 60 ngày nhưng nếu tháng tốn trong vịng 10 ngày cuối tháng sẽ được giảm giá 8%.Điều kiện 8/10, prox, net 60 sẽ cho khách hàng 8% giảm giá nếu thanh tốn hố đơn trong vịng 10 ngày cuối của tháng sau. (proximo: tháng sau)Khi việc mua hàng phụ thuộc các biến động theo thời vụ, người bán cĩ thể cho phép người mua trả chậm cho tới mùa đặt hàng thơng thường. Cách làm này được gọi là “định kì hạn theo mùa” (season dating).CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Tài khoản mua bán chịu: chỉ cần một bút tốn trong sổ của người bán và một biên nhận do người mua ký tên.Lệnh phiếu (promissory note): Đây chỉ là một giấy hứa trả nợ IOU, là một cam kết xác nhận bởi người mua sẽ trả một khoản tiền nhất định trong một thời gian nhất định.Hối phiếu (bill of exchange) thanh tốn ngay (at sight) và hối phiếu trả chậm (at acceptance): người bán lập hối phiếu và gửi kèm theo chứng từ gửi hàng. Sau khi khách hàng thanh tốn hoặc chấp nhận nợ, ngân hàng sẽ đưa chứng từ gửi hàng cho người mua và chuyển tiền hoặc hối phiếu đã nhận nợ cho người bán.CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI HỐI PHIẾUNGƯỜI BÁNKHÁCH HÀNG1- Phiếu yêu cầu thanh tốn tiền + Chứng từ gửi hàngNGÂN HÀNG KHÁCH HÀNGChứng từ gửi hàng2- Hối phiếu thương nạiTrả tiền ngay hoặc Chấp nhận nợHối phiếu được ngân hàng chấp nhận (bank acceptances)CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Tín dụng thư (Letter of Credit): Ngân hàng của người mua gửi cho người bán một lá thư cho biết đã lập một tín dụng cho người bán thụ hưởng tại một ngân hàng ở trong nước. Người bán ký phát một hối phiếu do ngân hàng của khách hàng trả tiền và nộp cho ngân hàng ở trong nước cùng với tín dụng thư và chứng từ gửi hàng. Ngân hàng ở trong nước sắp xếp để hối phiếu này được chấp nhận hoặc thanh tốn và gửi chứng từ về ngân hàng của khách hàng.CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Tín dụng thư khơng hủy ngang:NGƯỜI BÁNKHÁCH HÀNG2- Thư thơng báo đã mở L/CChứng tứ gửi hàng3- Gửi hàng4- Chứng từ gửi hàngNGÂN HÀNG NGƯỜI BÁNNGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG1- Hợp đồng mua hàngCÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Bán cĩ điều kiện (conditional sale): doanh nghiệp bán vẫn giữ quyền sở hữu đối với hàng hĩa cho đến khi người mua trả hết tiền. Bán cĩ điều kiện rất thơng dụng ở Châu Âu. Ở Mỹ cách này chỉ sử dụng cho hàng hĩa mua trả gĩp. Trong trường hợp này, nếu khách hàng khơng thanh tốn tiền theo đúng hợp đồng, quyền sở hữu hàng hĩa lập tức trở về với người bán.Phương thứcThời gian thanh toánHàng hóa có sẵnRủi ro đối với nhà XKRủi ro đối với nhà NKTrả trướcTrước khi gửi hàngSau khi thanh toánKhông cóPhụ thuộc vào nhà XK để vận chuyển hàng đặt muaThư tín dụngKhi việc gửi hàng được thực hiệnSau khi thanh toánRất ít hoặc không có, tuỳ thuộc vào điều kiện tín dụngViệc gửi hàng được cam kết thực hiện nhưng tồn tại rủi ro hàng gửi sai quy cách Hối phiếu trả ngayVào lúc xuất trình HP cho người NKSau khi thanh toánNếu HP không được thanh toán thì bị mất hàngGiống như trên trừ việc nhà NK có thể kiểm tra hàng trước khi thanh toánHối phiếu trả chậmKhi đến hạn HPTrước khi thanh toánPhụ thuộc người NK thanh toán HPTương tự như trênKý gửiLúc người mua bán được hàng Trước khi thanh toánCho phép nhà NK bán hàng trước khi thanh toánKhông có; cải thiện được dòng tiền của người NKBán chịuTheo thỏa thuậnTrước khi thanh toánPhụ thuộc hoàn toàn vào người NK trả tiền như thỏa thuậnKhông cóCÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBao thanh tốn Nhà xuất khẩu Ngân hàng người XK(ngân hàng BTT)Ngân hàng người NK(Đ/vị BTT NK)Nhà nhập khẩu(2) T/báo chuyển khoản p.thu (3) Giao hàng(1) HĐ Bao TT (6) Thanh tốn(7) Ttốn phần cịn lại(4) Bộ ctừ (6) Thanh tốn (5) Ứng trước CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBao thanh tốn:Ngân hàng bao thanh tốn và doanh nghiệp đồng ý các hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu nợ bình quân.Ngân hàng bao thanh tốn thường tính phí từ 1% đến 2% giá trị của hĩa đơn.Ngân hàng bao thanh tốn cũng sẵn sàng tạm ứng 70% đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức lãi suất cơ bản. Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ thường được gọi chung là bao thanh tốn trọn gĩi.CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBao thanh tốn trọn gĩi: Ngân hàng bao thanh tốn và doanh nghiệp đồng ý các hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu nợ bình quân.Ngân hàng bao thanh tốn thường tính phí từ 1% đến 2% giá trị của hĩa đơn và cũng sẵn sàng tạm ứng 70% đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức lãi suất cơ bản. Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ thường được gọi chung là bao thanh tốn trọn gĩi.Bao thanh tốn khơng trọn gĩi: doanh nghiệp vẫn gánh chịu rủi ro thanh tốn.CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBảo hiểm tín dụng:Nếu bạn khơng muốn được thu nợ dùm, mà chỉ muốn bảo vệ khỏi các mĩn nợ khĩ địi, bạn cĩ thể nhận bảo hiểm tín dụng. Cơng ty bảo hiểm thường ấn định một số tiền tối đa sẽ chi trả đối với các tài khoản cĩ mức xếp hạng tín nhiệm riêng biệt. Doanh nghiệp cĩ thể khiếu nại khơng chỉ khi khách hàng thực sự khơng trả được nợ mà ngay cả trường hợp nếu một tài khoản quá hạn. Một tài khoản quá hạn như vậy sẽ được chuyển qua cho cơng ty bảo hiểm và cơng ty này sẽ cố gắng tích cực để thu nợ.PHÂN TÍCH TÍN DỤNGCác doanh nghiệp khơng được phép đối xử phân biệt giữa các khách hàng bằng cách tính giá cả khác nhau.Doanh nghiệp cũng khơng được đối xử phân biệt bằng cách tính cùng giá cả nhưng cung cấp các điều kiện tín dụng khác nhau.Luật Robinson-Patman cấm phân biệt đối xử về giá cả và phân biệt đối xử về tín dụng nhằm hạn chế cạnh tranh. “Phân biệt giá cả” (price discrimination)Nếu tính giá khác biệt hoặc điều kiện tín dụng khác biệt cùng một mĩn hàng trong mục đích đánh ngã đối thủ cạnh tranh, hoặc cho dù khơng cĩ chủ tâm nhưng cĩ ảnh hưởng như vậy, thì sự “phân biệt giá cả” này coi như vi phạm luật Sherman. PHÂN TÍCH TÍN DỤNGTuy nhiên, doanh nghiệp cĩ thể đưa ra các điều kiện bán hàng khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau khi chứng minh được tính “hợp pháp” của việc phân biệt đối xử.Thí dụ, doanh nghiệp cĩ thể đề nghị giảm giá cho khách hàng mua khối lượng lớn hay cho khách hàng sẵn sàng chấp nhận cho hợp đồng mua hàng dài hạn. Phải chăng đây chính là nguồn gốc của các vụ kiện về độc quyền.PHÂN TÍCH TÍN DỤNGPhân tích tín dụng theo 2 hướng:Tham khảo các thơng tin từ bên ngồi: tham khảo tư vấn từ các tổ chức chuyên đánh giá tín dụng thương mại, tham khảo ý kiến từ ngân hàng, xem xét đánh giá thị trường thơng qua giá trái phiếuTự mình thực hiện phân tích tín dụng: xem xét quá trình thanh tốn trong quá khứ (quá sơ sài, dễ bị “dụ”), thực hiện phân tích tỷ số tài chính (xem chương 6), cho điểm tín dụng và xây dựng các chỉ số rủi roPHÂN TÍCH TÍN DỤNGCho điểm tín dụng:Xây dựng mơ hình lượng hĩa yếu tố rủi ro thơng qua các kết quả câu hỏi định tính. Vấn đề xây dựng thang đo, xây dựng trọng số và đánh giá chỉ số rủi ro: địi hỏi sự chuyên nghiệp, dữ liệu quá khứ nhiều.Phương pháp này khơng thích hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa.Tuy nhiên, cĩ thể xây dựng những mơ hình đơn giản hơn để sử dụng.PHÂN TÍCH TÍN DỤNGXây dựng chỉ số rủi ro:Mơ hình 2 nhân tố:xxxxxxxxx42 -36 -30 -24 -18 -12 -6 -- 0 -- Số tháng thất nghiệp vừa quaSố tháng cĩ việc làm vừa qua6 12 18 24 30 36 42 48 54 60oooooooxooxxxPHÂN TÍCH TÍN DỤNGNhững điểm x tượng trưng cho một nhĩm người vay ngân hàng giả thiết sau này trả nợ vay; Những điểm o tượng trưng cho những người khơng trả nợ vay. Xác định đường phân cách giữa hai nhĩm trên cơ sở thời gian thất nghiệp vừa qua và thời gian cĩ việc làm vừa qua. Z =2 (tháng thất nghiệp vừa qua) +1(tháng cĩ việc làm) =60 Bạn tối thiểu hĩa mức độ phân loại sai nếu bạn dự đốn rằng các người xin cấp tín dụng với điểm số Z trên 60 sẽ thanh tốn các hĩa đơn và những người cĩ điểm số Z dưới 60 sẽ khơng thanh tốn PHÂN TÍCH TÍN DỤNGMơ hình đa nhân tố phân biệt (Multiple-discriminant analysis) :MDA là một phương pháp thống kê dễ làm để tính xem nên cho mỗi biến số một quyền số là bao nhiêu hay để phân biệt giữa một con cừu đáng tin với một con dê túng thiếu Edward Alman đã dùng MDA để dự đốn các rủi ro kinh doanh xấu. Mục tiêu của Altman là xem làm thế nào để sử dụng tốt các tỷ số tài chính nhằm xác định các doanh nghiệp nào phá sản trong suốt thời kì 1946-1965. PHÂN TÍCH TÍN DỤNGMDA của Atman: PHÂN TÍCH TÍN DỤNGNếu Z >2.99: Doanh nghiệp nằm trong vùng an tồn, chưa cĩ nguy cơ phá sảnNếu 1.8 2.9: Doanh nghiệp nằm trong vùng an tồn, chưa cĩ nguy cơ phá sản Nếu 1.23 2.6: Doanh nghiệp nằm trong vùng an tồn, chưa cĩ nguy cơ phá sản Nếu 1.2 < Z" < 2.6: Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, cĩ thể cĩ nguy cơ phá sản Nếu Z <1.1: Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ phá sản cao. Chỉ số Z’’ điều chỉnhZ"điều chỉnh = 3.25 + Z" = 3.25 + 6.56X1 + 3.26X2 + 6.72X3 + 1.05X4PHÂN TÍCH TÍN DỤNG QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGREV - COSTKhách hàng trả tiền (p)Khách hàng khơng trả tiền (1-p)Cấp tín dụngTừ chối cấp tín dụng -COST0QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGTừ chối cấp tín dụng. Lợi nhuận dự kiến = 0.Cấp tín dụng. Giả dụ rằng xác suất khách hàng sẽ trả tiền là p. Nếu khách hàng trả, lợi nhuận thuần là hiện giá doanh thu tăng thêm trừ chi phí (REV – COST). Nếu khách hàng khơng trả, lợi nhuận thuần là – COST. Tình huốngLợi nhuận dự kiếnTừ chối Cấp tín dụng 0pxPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST)QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGHãy xem xét trường hợp của cơng ty Cast Iron chẳng hạn. Từ mỗi thương vụ khơng bị thanh tốn quá hạn (nondelinquent sale), Cast Iron nhận được thu nhập với hiện giá 1.200$ và chịu một chi phí 1.000$. Vì vậy, lợi nhuận dự kiến của cơng ty này khi cấp tín dụng là:pPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST) = p x 200 – (1-p) x 1.000Nếu xác suất thu nợ là 5/6, Cast Iron cĩ thể dự kiến hịa vốn:Lợi nhuận dự kiến = 5/6 x 200 – (1 – 5/6) x 1.000 = 0Vì vậy chính sách của Cast Iron là nên cấp tín dụng bất cứ khi nào cơ hội thu nợ cao hơn 5/6.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGCơng ty Cast Iron cĩ 95% khách hàng của họ trả tiền nhanh chĩng và 5% chậm trả tiền. Trung bình 20% những người thanh tốn chậm sau này khơng trả tiền, nhưng chỉ cĩ 2% những người thanh tốn nhanh khơng làm nghĩa vụ trả nợ sau này.Bây giờ bộ phận tín dụng phải đưa ra quyết định: doanh nghiệp cĩ nên từ chối cấp thêm tín dụng cho khách hàng đã từng thanh tốn chậm trong thời gian qua hay khơng?LN dự kiến = pPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST)= 0,8(200) – 0,2(1.000) = -40$QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGNhưng giả dụ rằng phải tốn 10$ để lục tìm trong hồ sơ của Cast Iron để xác định một khách hàng là người thanh tốn nhanh hay chậm. Như thế thì việc tìm hiểu này cĩ đáng làm khơng? Rõ ràng việc lục tìm hồ sơ là khơng đáng.Lợi ích dự kiến khi kiểm tra tín dụng = Xác suất xác định được một người chậm thanh toánxLợi ích đạt được từ việc không cấp tín dụng-Chi phí kiểm tra tín dụng =(0,05 x 40) – 10 = -8$QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGNhưng giả dụ một khách hàng đặt hàng 10 sản phẩm một lúc. Lúc đĩ sẽ đáng kiểm tra vì doanh nghiệp chi ra 10$ để tránh lỗ 400$ với xác suất 5% mỗi lần.Lợi ích dự kiến khi kiểm tra tín dụng = 0,05x400 – 10 = 10$Doanh nghiệp cĩ thể xác minh rằng một cuộc kiểm tra tín dụng cho một đơn đặt hàng 5 mĩn hàng sẽ hịa vốn.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG-COST2Kỳ 1Kỳ 2REV2 - COST2Khách hàng trả tiền p2=0,95Khách hàng khơng trả tiền (1-p2)=0,05Cấp tín dụng Từ chối cấp tín dụng Khách hàng khơng trả tiền(1-p1)=0,2Cấp tín dụng Khách hàng trả tiềnp1=0,8 0Từ chối cấp tín dụng 0-COST1QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGTổng lợi nhuận dự kiến=Lợi nhuận dự kiến từ đơn đặt hàng đầu tiên+Xác suất của việc thanh tốn và đơn tái đặt hàngxPV(lợi nhuận dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng)Cast Iron đã được yêu cầu cấp tín dụng cho một khách hàng mà cơng ty tin rằng xác suất trả tiền khơng lớn hơn 0,8. Tuy nhiên, nếu thanh tốn, khách hàng sẽ tái đặt hàng với xác suất thanh tốn đến 95%.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGLợi nhuận dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng = p2xPV(REV2 – COST2) – (1-p2)xPV(COST2)= (0,95x200) – (0,05x1.000) = 140$.Tổng lợi nhuận dự kiến = - 40 + 0,80xPV(140) Với suất chiết khấu là 20% thì tổng lợi nhuận dự kiến = 53,33$.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGMột số nguyên tắc chung:TỐI ĐA HĨA LỢI NHUẬN:Doanh nghiệp khơng nên tập trung vào việc tối thiểu hĩa con số các tài khoản xấu, cơng việc của doanh nghiệp là tối đa hĩa lợi nhuận dự kiến. Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã hành động đúng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi; nếu thấp, doanh nghiệp khơng nên gánh vác quá nhiều khoản nợ khĩ địi.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGTẬP TRUNG VÀO CÁC TÀI KHOẢN NGUY HIỂM:Doanh nghiệp khơng nên dành nỗ lực phân tích tín dụng cho tất cả các đơn xin cấp tín dụng. Khi một đơn xin cấp tín dụng nhỏ hoặc rõ ràng, quyết định của bạn nên theo lệ thường.Nếu số tín dụng xin cấp lớn hoặc đáng nghi ngờ, doanh nghiệp nên làm một đánh giá tín dụng chi tiết Doanh nghiệp ấn định một hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng. QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGXEM XÉT XA HƠN ĐƠN ĐẶT HÀNG TỨC THỜIQuyết định tín dụng là một vấn đề năng động. Doanh nghiệp khơng thể nhìn vào hiện tại. Đơi khi nên chấp nhận một rủi ro tương đối xấu miễn là cĩ khả năng khách hàng này sẽ trở thành một người mua hàng thường xuyên và đáng tin cậy trong tương lai. Vì vậy các doanh nghiệp mới phải chuẩn bị cho việc chịu nhiều nợ khĩ địi hơn các doanh nghiệp đã thành danh. Đây là một phần chi phí để xây dựng được một danh sách các khách hàng tốt. CHÍNH SÁCH THU NỢBộ phận tín dụng lưu giữ một hồ sơ về quá trình thanh tốn của mỗi khách hàng. Bộ phận tín dụng theo dõi các khoản nợ quá hạn bằng cách lập một bảng kê số ngày quá hạn trả của các khoản phải thu. Khi khách hàng chậm thanh tốn, thủ tục thơng thường là gởi một bản sao kê tài khoản (bản thanh tốn) và tiếp theo đĩ sử dụng thư tín hoặc điện thoại nhắc nợ càng ngày càng thúc bách hơn. Nếu các biện pháp này khơng cĩ hiệu lực, hầu hết các doanh nghiệp nhờ đến các hãng chuyên thu nợ hoặc một luật sư. CHÍNH SÁCH THU NỢLuơn luơn cĩ một mâu thuẫn quyền lợi tiềm ẩn giữa bộ phận thu nợ và bộ phận bán hàng. Các đại diện bán hàng thường than phiền rằng ngay khi họ chiêu dụ thêm được khách hàng mới thì bộ phận thu nợ đã đuổi khách hàng này đi bằng các bức thư đe dọa. Ngược lại, bộ phận thu nợ than phiền rằng lực lượng bán hàng chỉ bận tâm tìm đơn đặt hàng mà khơng cần nghĩ đến hàng hố bán sau này cĩ thu tiền được khơng.