Bàu giảng Marketing thương mại quốc tế

ïc tieâu khoái löôïng baùn, muïc tieâu lôïi nhuaän, hoaëc laø ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng .8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá Böôùc 5: Xaùc ñònh cô caáu giaùMoãi doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu caàn laäp cô caáu giaù cuûa caû saûn phaåm xuaát khaåu. Baûng cô caáu giaù naøy cho pheùp ñònh giaù baùn cho khaùch haøng. Dó nhieân trong vieäc xaùc ñònh giaù xuaát, ngöôøi ta luoân xaùc ñònh roõ ñieàu kieän vaø cô sôû giao haøng ñaõ bao haøm traùch nhieäm vaø chi phí maø ngöôøi baùn (nhaø saûn xuaát) phaûi chòu trong vieäc giao haøng nhö vaän chuyeån, boác dôõ, mua baûo hieåm, chi phí löu kho, laøm thuû tuïc haûi quan v.v8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá CHÖÔNG 9CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁMuïc tieâu chöông 8	Xaùc ñònh nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng phaân phoái saûn phaåm quoác teá, keânh phaân phoái saûn phaåm quoác teá, noäi dung quaûn trò keânh phaân phoái quoác teá, xaâm nhaäp vaøo keânh phaân phoái ôû nöôùc ngoaøi vaø phaân phoái vaät chaát cuûa saûn phaåm quoác teá. CAÙC QUYEÁT ÑÒNH PHAÂN PHOÁI QUOÁC TEÁKhi noùi ñeán quyeát ñònh phaân phoái quoác teá, ngöôøi ta thöôøng ñeà caäp ñeán caùc vaán ñeà sau ñaây:- Xaùc ñònh nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teá.- Xaùc ñònh caùc phöông aùn phaân phoái quoác teá. Caùc nhaân toá moâi tröôøng kinh doanh khaùc nhauGiöõa caùc quoác gia ñeàu coù nhöõng khaùc bieät veà vaên hoaù – xaõ hoäi, ñieàu kieän chính trò phaùp luaät thoâng qua theå cheá, thoâng qua chuû tröông chính saùch cuûa chính phuû, khaùc nhau veà phong tuïc taäp quaùn, thoùi quen tieâu duøng Doanh nghieäp phaûi ñieàu tra, xaùc ñònh heä thoáng phaân phoái phuø hôïp vôùi ñieàu kieän thay ñoåi moâi tröôøng cuûa moãi quoác gia, phuø hôïp boái caûnh moâi tröôøng muïc tieâu. Caùc thò tröôøng khaùc nhau phaûi coù heä thoáng phaân phoái khaùc nhau. 9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáNhaân toá veà khoaûng caùch ñòa lyùNhaân toá naøy coù aûnh höôûng ñeán vieäc choïn heä thoáng phaân phoái, khoaûng caùch giöõa nhaø xuaát khaåu vaø nhaø nhaäp khaåu caøng xa thì thu thaäp vaø xöû lyù thoâng tin seõ gaëp nhieàu trôû ngaïi. 9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáNhaân toá khaû naêng cuûa nhaø xuaát khaåuÑaây laø nhaân toá chuû quan cuûa nhaø xuaát khaåu noù quyeát ñònh heä thoáng phaân phoái. Neáu caùc nhaân toá veà moâi tröôøng, veà khoaûng caùch ñòa lyù coù thuaän lôïi nhöng veà khaû naêng taøi chính, toå chöùc nhaân söï, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät, khaû naêng veà caïnh tranh cuûa nhaø xuaát khaåu yeáu keùm thì vieäc choïn keânh phaân phoái seõ gaëp nhieàu trôû ngaïi khoù khaên. Vì vaäy quyeát ñònh phaân phoái phaûi döïa vaøo tieàm naêng cuûa mình veà taøi chính, nhaân söï, caïnh tranh.9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáÑaëc ñieåm cuï theå cuûa saûn phaåmTuyø vaøo ñaëc ñieåm cuûa moãi saûn phaåm maø nhaø saûn xuaát neân choïn keânh phaân phoái cho thích hôïp. Vieäc löïa choïn ñoù thöôøng döïa vaøo ñaëc tính lyù hoùa cuûa saûn phaåm hoaëc xeùt veà phöông dieän giôùi tieâu thu9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáPhöông aùn phaân phoái qua trung gianThöïc hieän phaân phoái qua trung gian, caùc nhaø saûn xuaát haøng xuaát khaåu söû duïng caùc hình thöùc sau: - Coâng ty quaûn lyù xuaát khaåu (EMC)- Khaùch haøng nöôùc ngoaøi- Nhaø ñại lyù xuaát khaåu- Nhaø moâi giôùi xuaát khaåu- Nhaø buoân xuaát (nhaäp) khaåu - Hieäp hoäi xuaát khaåu- Nhaø uyû thaùc xuaát (nhaäp) khaåu9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáPhöông aùn phaân phoái tröïc tieápThöïc hieän phöông aùn phaân phoái tröïc tieáp, nhaø saûn xuaát söû duïng caùc hình thöùc:- Chi nhaùnh, coâng ty con baùn haøng treân thò tröôøng nöôùc nhaäp khaåu.- Caùc ñaïi lyù vaø caùc nhaø phaân phoái trung gian taïi nöôùc nhaäp khaåu.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáÖu ñieåm cuûa chi nhaùnh- Giaù baùn moät ñôn vò saûn phaåm cuûa chi nhaùnh thaáp hôn nhaø phaân phoái ñòa phöông.- Doanh soá baùn coù theå ñöôïc gia taêng - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu kieåm soaùt ñöôïc thò tröôøng, theo doõi baét kòp nhöõng thay ñoåi cuûa thò tröôøng.- Toå chöùc vieäc baùn vaø dòch vuï sau baùn haøng.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáHaïn cheá cuûa chi nhaùnh- Chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu cao, voán ñaàu tö lôùn.- Do ñoù vieäc môû chi nhaùnh ôû nöôùc ngoaøi phaûi treân cô sôû döï ñoaùn ñöôïc tieàm naêng nhu caàu, phaûi döï ñoaùn tình hình chính trò, kinh teá cuûa quoác teá trong töông lai.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáÖu ñieåm cuûa ñaïi lyù- Ñaïi lyù ñöôïc coi nhö laø caùch thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá. - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu taän duïng ñöôïc kinh nghòeâm cuûa nhaø kinh doanh ñòa phöông.- Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu thu ñöôïc nhöõng kinh nghieäm veà thò tröôøng xuaát khaåu vaø naém ñöôïc tieàm naêng thò tröôøng xuaát khaåu.- Chi phí thaâm nhaäp thò tröôøng cuûa doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu khoâng ñaùng keå.- Keát quaû baùn haøng thaáy ñöôïc ngay.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáHaïn cheá cuûa ñaïi lyù- Baát cöù söï thieáu cam keát veà thôøi gian hoaëc haøng hoùa naøo cuûa nhaø xuaát khaåu coù theå ñöa ñeán söï thieáu cam keát töông töï beân ñaïi lyù.- Thöôøng ñaïi lyù kinh doanh nhieàu maët haøng khaùc nhau cuûa caùc haõng, hoï khoâng theå chuù taâm heát vaøo saûn phaåm cuûa moät chuû haøng.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáÑoäng vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh- Môøi caùc thaønh vieân tham döï hoäi thaûo, hoäi nghò.- Coù möùc thöôûng cao hôn lôïi nhuaän trung bình.- Huaán luyeän nghieäp vuï cho caùc thaønh vieân.- Trao ñoåi thoâng tin saûn phaåm, thò tröôøng giöõa caùc thaønh vieân trong keânh vaø nhaø saûn xuaát.- Thöôøng xuyeân lieân laïc, thaêm vieáng thaønh vieân.9.3 Quaûn trò keânh phaân phoái saûn phaåm q.teáKieåm soaùt caùc thaønh vieân trong keânh- Phaân ñònh roõ traùch nhieäm cuûa moãi thaønh vieân, ñaëc bieät ghi roõ soá löôïng baùn saûn phaåm toái thieåu haøng naêm trong hôïp ñoàng phaân phoái - Trao ñoäc quyeàn phaân phoái cuõng laø moät giaûi phaùp kieåm soaùt thaønh vieân trong keânh.9.3 Quaûn trò keânh phaân phoái saûn phaåm q.teáCHÖÔNG 10CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁMuïc tieâu chöông 7- Phaân tích caùc raøo caûn khi xuùc tieán quoác teáCaùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán xuùc tieán quoác teáCaùc hoaït ñoäng xuùc tieán: quaûng caùo, khuyeán maïi, quan heä coâng chuùng, baùn haøng caù nhaân	 XUÙC TIEÁN MARKETING QUOÁC TEÁ Khaùi nieäm	 Xúc tiến Marketing quốc tế là việc gửi thông điệp vào thị trường mục tiêu để thông tin cho khách hàng tương lai biết về sản phẩm, thuyết phục họ mua hàng, tăng thái độ tích cực và tạo ra những thay đổi trong cách nghĩ và hành vi của họ theo hướng có lợi cho nhà xuất khẩu10.1 Một số trở ngại trong xúc tiến TMQTSự khác nhau về luật pháp, văn hoá, ngôn ngữ sử dụng.Những qui định của chính phủKhả năng của các phương tiện truyền thôngSự khác nhau về kinh tếThị hiếu và thái độTiến trình mua sắm10.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiếnKhả năng về ngân sách thực hiện xúc tiếnChi phí của hoạt động xúc tiếnMức độ cạnh tranh trong ngắn hạn và dài hạnLoại sản phẩm liên quan, tính thời vụ và giá cả của sản phẩm đó.Hình thức thâm nhập thị trườngĐặc điểm thị trườngKích cỡ qui mô của thị trường, của phân đoạnĐặc điểm và phạm vi của các phương tiện truyền thôngNhững quyết định xúc tiến được dựa trên	- Thông điệp truyền đi là gì?	- Phương tiện truyền tải thông tin nào?	- Phảo bỏ ra bao nhiêu công sức và chi phí?Lý do khiến việc truyền đạt thông tin không hiệu quảThông điệp truyền đạt có thể không đến với người nhận theo dự tính được.Thông điệp không được hiểu theo cách mà người gửi mong đợi.Thông điệp không thuyết phục được người nhận hành động theo ý muốn của người gửi. 10.3 Chiến lược xúc tiến marketing TMQT 2 Chiến lược xúc tiến marketing cơ bản	- Chiến lược lôi kéo: Là chiến lược bán sản phẩm trước để rồi người mua tìm đến mua tại điểm bán sản phẩm.	- Chiến lược thúc đẩy: là chiến lược mà nhà xuất khẩu quan hệ với trung gian, hỗ trợ họ trong bán hàng tại điểm bán, người mua lúc này tùy thuộc vào lời khuyên của người bán.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến 10.4.1 Quaûng caùoQuaûng caùo laø vieäc söû duïng caùc phöông tieän ñeå thoâng tin veà saûn phaåm cho khaùch haøng trong khoaûng thôøi gian vaø khoâng gian nhaát ñònh. Quaûng caùo quoác teá laø söï truyeàn ñaït thoâng tin xuyeân vaên hoaù, giöõa moät ngöôøi thuoäc neàn vaên hoaù naøy vaø moät ngöôøi thuoäc neàn vaên hoaù khaùc.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnNhân tố ảnh hưởng đến quảng cáoHệ thống kinh tếCấu trúc xã hộiMôi trường văn hoáNhững nhân tố cơ bản về pháp luật, chính trị: độc quyền nhà nước, kiểm duyệt, sự giới hạn quảng cáo10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnCaùc phöông phaùp quaûng caùoPhöông phaùp quaûng caùo khoâng thay ñoåi Theo phöông phaùp naøy quaûng caùo ñöôïc thöïc hieän gioáng nhau veà noäi dung, baøi vieát thoâng tin veà saûn phaåm ôû caùc quoác gia khaùc nhau. Tuy nhieân, phöông phaùp cuõng chæ thaønh coâng sau khi hoaøn thaønh nhöõng ñieàu kieän sau ñaây:- Khoâng coù nhöõng khaùc bieät ñaùng keå veà söï hieåu bieát saûn phaåm cuûa khaùch haøng.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnCaùc phöông phaùp quaûng caùoPhöông phaùp quaûng caùo khoâng thay ñoåi- Nhöõng ñoäng cô mua baùn, thaùi ñoâï baùn haøng vaø vieäc söû duïng saûn phaåm ñeàu gioáng nhau hoaëc töông töï.- Söï thay ñoåi veà chaát löôïng saûn phaåm, maãu maõ vaø bao bì giöõa caùc thò tröôøng khoâng coù.- Nhöõng taøi lieäu dòch khoâng ñöa ñeán nhöõng söï hieåu laàm roõ reät, hoaëc nhöõng yù nghóa phuû nhaän. 10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến Caùc phöông phaùp quaûng caùoPhöông phaùp quaûng caùo thay ñoåi cho phuø hôïpThöïc hieän phöông phaùp naøy laø do caùc yeáu toá sau:- Coù söï khaùc nhau veà chu kyø soáng cuûa saûn phaåm cuûa töøng nöôùc.- Coù söï khaùc nhau veà trình ñoä giaùo duïc vaên hoaù aûnh höôûng ñeán suy nghó vaø trình ñoä tieáp nhaän quaûng caùo.- Coù söï khaùc nhau veà moâi tröôøng, vaên hoaù, ngoân ngöõ, ôû caùc nöôùc.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnPhöông tieän quaûng caùo- Maïng internet,baùo chí, taïp chí trong vaø ngoaøi nước- Ngoaøi trôøi, phim aûnh, truyền thanh, truyền hình- Quaûng caùo tröïc tieáp, hoaëc qua nhaân vieân baùn haøng- Caùc phöông tieän khaùc nhö: Cataloge, Brochure, bích chöông, bao bì, quaûng caùo qua nieân giaùm ñieän thoaïi, söû duïng nhöõng saûn phaåm coù mang bieåu töôïng vaø teân thöông maïi cuûa ñôn vò nhö: buùt, gaït taøn, chuøm chìa khoùa10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnTieâu chuaån löïa choïn phöông tieän quaûng caùoPhaïm vi quaûng caùoTaàn xuaát quaûng caùoTính lieân tuïc cuûa quaûng caùoÑoä lôùn cuûa quaûng caùoKhaû naêng môû roäng cuûa quaûng caùo10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến	 Noäi dung quaûng caùo- Noäi dung quaûng caùo phaûi ngaén goïn, xaùc thöïc, deã hieåu, neâu baät ñöôïc söï khaùc bieät giöõa saûn phaåm cuûa mình vôùi saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát khaùc.- Noäi dung luoân baùn saùt vôùi muïc tieâu ñaõ ñeà ra, thoâng qua quaûng caùo taêng ñöôïc khoái löôïng haøng, laøm cho khaùch haøng bieát ñeán chuûng loaïi haøng hoùa cuûa coâng ty. Quaûng caùo laøm cho khaùch haøng caøng hieåu roõ chi tieát cuûa saûn phaåm vaø laøm taêng theâm loøng ham muoán cuûa khaùch haøng.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến	 Noäi dung quaûng caùoNoäi dung quaûng caùo caàn döïa treân caùc nguyeân taéc AIDA: -	A (Get attention) loâi cuoán söï chuù yù, -	I (Hold interest) laøm cho thích thuù, -	D (Create desire) taïo söï ham muoán, -	A (Lead action) daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến 10.4.2 Khuyeán maõiKhuyeán maõi laø taäp hôïp nhöõng kyõ thuaät nhaèm thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch haøng tôùi saûn phaåm, thuùc ñaåy hoï mua saûn phaåm töø ñoù taêng khoái löôïng baùn ra.Ñaây laø hoaït ñoäng hoã trôï vaø ñaåy maïnh quaûng caùo vaø baùn haøng caù nhaân.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnCaùc coâng cuï khuyeán maõi thöôøng ñöôïc söû duïng:1- Thay ñoåi hình thöùc, laøm cho saûn phaåm haáp daãn hôn ñoái vôùi ngöôøi mua.2- Khuyeán maõi mua haøng: bôùt tieàn hoaëc thöôûng cho khaùch haøng mua nhieàu saûn phaåm.3- Ñoái vôùi maët haøng môùi neân cho thöû neám 4- Quaø taëng5- Xoå soá coù thöôûng10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến	10.4.3 Quan heä coâng chuùng (PR)Quan heä coâng chuùng laø nhaèm thieát laäp vaø duy trì toát moái quan heä, taïo hình aûnh thuaän lôïi, baàu khoâng khí vui veû giöõa beân trong vaø beân ngoaøi, cuoái cuøng ñeå laøm cho coâng chuùng hieåu vaø chaáp nhaän saûn phaåm cuûa coâng ty. Muïc ñích cuûa PR laø ñaït nhöõng muïc tieâu khoâng theå ñaït ñöôïc baèng nhöõng hoaït ñoäng khaùc hoaëc vì chi phí thaáp hôn.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến	Caùc coâng cuï cuûa PR = PENCILS- P: Publications- E: Events- N: News- C: Community involvement activities- I: Identity media- L: Lobbyingactivity- S: Social responsibility10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến 10.4.4 Trieån laõm,hoäi chôï thò tröôøng quoác teáTrieån laõm vaø hoäi chôï thò tröôøng quoác teá laø nhöõng coâng cuï Marketing ñaéc löïc ñeå thuùc ñaåy xuaát khaåu. Ñoù laø nôi tröng baøy saûn phaåm vaø ñieåm gaëp nhau giöõa ngöôøi baùn vaø ngöôøi mua. Muïc ñích laø kyù hôïp ñoàng xuaát nhaäp khaåu , duy trì caùc moái quan heä vôùi khaùch haøng.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến 10.4.5 Baùn haøng caù nhaânBaùn haøng caù nhaân laø söï tieáp xuùc tröïc tieáp giöõa ñaïi dieän baùn haøng cuûa coâng ty vaø khaùch haøng tieàm naêng ñeå thöïc hieän thuyeát phuïc vôùi muïc tieâu laø baùn haøng.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến	Baùn haøng caù nhaânNhieäm vuï cuûa nhaân vieân baùn haøng caù nhaân:- Baùn haøng- Lieân heä vôùi khaùch haøng- Taäp hôïp vaø cung caáp thoâng tin10.5 Chieán löôïc vaø chöông trình xúc tiến	10.5.1 Ñaùnh giaù veà caùc hoaït ñoäng xuùc tieán10.5.2 Hoaïch ñònh chöông trình xuùc tieán :- Xaùc ñònh muïc tieâu xuùc tieán- Quyeát ñònh thoâng ñieäp xuùc tieán- Löïa choïn phöông tieän- Xaùc ñònh thôøi gian, noã löïc, ngaân saùch caàn coùCHƯƠNG 11YẾU TỐ CON NGƯỜI TRONG MARKETING THƯƠNG MẠI QuỐC TẾCon người trong doanh nghiệpCon người trong marketing bao gồm toàn bộ cán bộ viên chức trong doanh nghiệp, từ giám đốc tới nhân viên bình thường nhất.Con người là bộ phận quan trọng, độc lập, có tác động tích cực để tạo ra những sản phẩm, dịch vụ có chất lượng hơn cung cấp cho khách hàng.Con người trong doanh nghiệpCon người trong marketing là lực lượng trực tiếp tạo ra các sản phẩm, dịch vụ, là trung tâm của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp.Việc tuyển chọn, đào tạo, tạo động lực và quản lý con người chi phối rất lớn sự thành công của doanh nghiệp.Vai trò, vị trí con ngườiNhóm người liên lạc: nhóm này quan hệ thường xuyên với khách hàng, liên quan nhiều tới hoạt động marketing, nắm giữ nhiều chức vụ trong công ty, quyết định chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing của công ty. Vai trò, vị trí con ngườiNhóm người hoạt động biên: nhóm này không liên quan trực tiếp tới việc ra quyết định marketing, thường ở vị trí thấp trong doanh nghiệp nhưng thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.	Nhóm này hiểu biết nhu cầu của khách hàng, trực tiếp tác động tới việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tới mức nào.Vai trò, vị trí con ngườiNhóm người tác động: nhóm này không liên quan trực tiếp tới việc thực hiện marketing,không tác động vào khách hàng. Nhóm này tác động đến việc thực hiện chiến lược marketing của công ty, nghiên cứu marketing, phát triển các dịch vụ, sản phẩm mới và các chức năng marketing khác.Vai trò, vị trí con ngườiNhóm người độc lập: nhóm này đảm nhận các chức năng khác nhau trong doanh nghiệp, không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và không trực tiếp tham gia vào các hoạt động cung cấp sản phẩm nào đó theo qui định. Họ đóng vai trò ủng hộ, có ảnh hưởng trực tiếp với các hoạt động của doanh nghiệp.Vai trò, vị trí con ngườiTrong hệ thống quản trị, con người được bố trí vào các tổ chức nội bộ theo yêu cầu các chức năng. Tại đó họ thực hiện các chức năng chuyên môn, nghiệp vụ.Trong hệ thống quản trị, con người tiếp nhận thông tin từ hệ thống quản lý, phối hợp giữa các cá nhân tổ chức với nhau, đảm bảo cho hệ thống quản trị được vận hành đồng bộ trong suốt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Liên kết biên	Liên kết biên là những người hoạt động biên của doanh nghiệp, trực tiếp cung cấp sản phẩm; dịch vụ cho khách hàng, thường xuyên quan hệ với khách hàng và hình thành mối quan hệ giữa cá nhân với khách hàng.Liên kết biênVai trò của liên kết biên được xác định là mối liên kết giữa doanh nghiệp với môi trường trong phạm vi hoạt động của nó.Người làm liên kết biên cung cấp thông tin cho khách hàng và thu thập thông tin từ môi trường và truyền đạt trở lại cho tổ chức doanh nghiệp. Họ vừa là cá thể của tổ chức, vừa thay thế tổ chức giao tiếp với môi trường.Mâu thuẫn trong liên kết biênMâu thuẫn giữa khả năng con người và vai trò của họ trong doanh nghiệp. 	Người cung ứng và người tiếp nhận sản phẩm;dịch vụ phải có sự hợp tác với nhau nhưng vẫn phải phụ thuộc vào trình độ năng lực của nhân viên trong liên kết biên. Họ phải được đào tạo, phải được luyện tập tốt trong các dịch vụ.Mâu thuẫn trong liên kết biênMâu thuẫn giữa các khách hàng, giữa khách hàng và doanh nghiệp.	Sự mong đợi của khách hàng bắt đầu từ trước khi mua các sản phẩm; dịch vụ. Nhà quản trị cần chú ý và quản lý sự mong đợi của khách hàng, đồng thời cung ứng sản phẩm dịch vụ thỏa mãn sự mong đợi đó. Mâu thuẫn trong liên kết biênMâu thuẫn về sự kiểm soát trong chuyển giao sản phẩm. 	Nhân viên cung ứng, chuyển giao trên cơ sở các kỹ năng nghề nghiệp cần nắm bắt những nhu cầu mới từ thông tin của khách hàng, phát hiện những mong đợi mới xuất hiện nhằm hướng những nhu cầu mới đó phù hợp với khả năng cung ứng. Tránh để khách hàng kiểm soát việc này.Mâu thuẫn trong liên kết biênMâu thuẫn giữa vai trò và vị trí thanh viên được đề cao. 	Vai trò của liên kết biên không được nhấn mạnh có thể là nguyên nhân dẫn tới sự thất vọng hoặc từ bỏ quá trình giao tiếp với khách hàng. Ngược lại, khi vai trò được nhấn mạnh, trong công việc họ sẽ chủ động cố gắng hoàn thành tốt hơn sự nhấn mạnh đó.Mâu thuẫn trong liên kết biênMâu thuẫn giữa vai trò dịch vụ cấp thấp và vị trí xã hội của nó mà liên kết biên phải gánh chịu	Khách hàng đòi hỏi nhân viên cung ứng phải thể hiện đúng vai trò vị trí dịch vụ mà họ thực hiện. Để tránh mặc cảm với nghề nghiệp, cần đối xử công bằng; tôn trọng với các nhân viên cung ứng sản phẩm dịch vụ.Con người trong phát triển sản phẩm	Con người mà cụ thể là nhân viên giữ vị trí rất quan trọng và mang lại nhiều hiệu quả trong việc ra quyết định, bố trí sắp xếp mô hình tổ chức hoạt động của doanh nghiệp:Nhân viên thấy mình được quan tâm, được đãi ngộ họ sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng kỹ hơn, phát hiện các nhu cầu mới và hình thành sản phẩm mới.Con người trong phát triển sản phẩmDoanh nghiệp phải coi trọng vai trò của nhân viên trong công việc. Khi vai trò được coi trọng sẽ tác động tới lòng yêu nghề của người đảm nhận, tới vị trí cá nhân trong doanh nghiệp và xã hội .Hướng nhân viên tham gia nhiều hơn vào thực hiện kiểm tra sản phẩm mới đối với khách hàng. Sản phẩm hướng vào khách hàng thì hiệu quả ngày càng cao, quan hệ nhân viên- khách hàng được tăng cường.Marketing trong doanh nghiệpMarketing trong doanh nghiệp là việc tìm hiểu nhu cầu mong muốn của tập thể cán bộ nhân viên bằng cách thỏa mãn tốt những nhu cầu mong muốn đó nhằm khuyến khích nhân viên trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Marketing trong doanh nghiệp coi con người như những nhà cung cấp và khách hàng nội bộ.Hoạt động Marketing trong doanh nghiệpTuyển dụng người có kỹ năng, yêu nghề.Phát triển các chương trình định hướng.Thăm dò tìm hiểu mong muốn, thái độ công chúng sớm để có chính sách kịp thời.Phát triển con đường sự nghiệp cho nhân viên để mọi người thấy có tương lai mà phấn đấu.Chú trọng cán bộ chủ chốt, nhân viên có kỹ năng caoPhát hành các ấn phẩm, truyền thông nội bộ