Tài liệu Nghề môi giới chứng khoán

 đồng bộ công việc thích hợp và tránh các vấn đề rắc rối trong việc chấp hành là hình dung rằng mỗi một khía cạnh của một giao dịch cụ thể sẽ được điểm lại trên trang nhất tạp chí chuyên đề "The wall street". Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có thể tự hào về chuyện này không? Nếu trả lời là "có" thì có lẽ bạn đã hành động đúng. Tuy nhiên, nếu bạn có cảm giác bất ổn trong lòng, hoặc nếu bạn muốn thà rằng cả thế giới không biết gì về giao dịch này thì có lẽ bạn đã vi phạm luật pháp hay quy tắc nào đó. Việc trắc nghiệm này có luôn luôn chính xác không? Tất nhiên là có. Có nhiều thứ nằm ngoài sự kiểm soát của bạn như là sự đổ vỡ thị trường (market crash). Song câu hỏi đơn giản này giúp bạn xác định xem bạn đã tính đến tất cả các yếu tố mà bạn có thể tính đến hay chưa.
Nói chung, theo hầu hết các chuyên gia của ngành thì "hãy quyết định đúng cho khách hàng của bạn và khách hàng sẽ đền đáp xứng đáng cho bạn".
Những câu hỏi để suy ngẫm.
Bạn có thể dựa theo nhiều qui tắc kinh nghiệm. Một trong các cách tốt nhất để tránh những rắc rối về vấn đề chấp hành là tự hỏi mình một loạt câu hỏi. Tuy bản câu hỏi sau chắc chắn là không đầy đủ nhưng nó sẽ gợi cho bạn một vài ý tưởng.
Liệu tôi đã:
1. Có một dollar thực, ước tính hay dự toán trong thu thập?
2. Hỏi rằng cái gì đã làm nên giá trị tài sản ròng và giá trị tài sản ròng thanh khoản cao?
3. Sử dụng hết các địa chỉ kinh doanh, số điện thoại, vị thế công ty và thời gian định trước?
4. Có số tài khoản và văn phòng chi nhánh ở những nơi tài khoản môi giới khác được duy trì?
5. Yêu cầu có những chi nhánh và tên người cụ thể để liên tục ở ngân hàng...
6. Hỏi người đó là ông ta hay bà ta đã lập gia đình chưa và nếu rồi thì người ấy phải nuôi mấy người?
7. Thảo luận về các mục đích đầu tư ngắn hạn và dài hạn và ghi chép lại cùng với ngày tháng cụ thể?
8. Điểm lại chi tiết một số khái niệm đầu tư với ông ta và nếu vậy thì điểm lại những yêu cầu về sự hòa hợp cơ bản (basic mitability requirements).
9. Cá nhân mình cảm thấy thoải mái với khách hàng mong đợi?
10. Có cảm giác rằng người ta đang nói hoàn toàn thật với mình về tất cả những gì chúng ta đã thảo luận?
11. Nhận thấy rằng người ta cần mình để làm một số việc kiểm tra cơ bản về các thông tin này như thường lệ (nó dường như thường làm thất vọng các khách hàng mong đợi)?
12. Yêu cầu có một tài khoản tiền gửi cho lần giao dịch đầu tiên (nếu mua) và chấp nhận khoản ký gửi chứng khoán (nếu bán) trong loại có thể chuyển nhượng được tốt (bằng chứng về quyền sở hữu và việc kiểm tra kỹ hơn mức cần thiết nếu so với người cần chứng khoán hay trái phiếu)?
13. Điểm lại tất cả các giấy tờ cần phải ký và lý do tại sao?
14. Kiểm tra nhân viên, ngân hàng và công ty môi giới khác như mình đã nói với ông ta là mình sẽ kiểm tra? (chú ý: yêu cầu này khác nhau tùy từng công ty).
15. Làm tất cả những gì mà mình đã nói là sẽ làm và vẫn cảm thấy thoải mái với khách hàng mong đợi ấy?
Nếu trả lời là "có" thì bằng mọi cách hãy mở tài khoản và chúc may mắn, bởi vì bạn là một nhà môi giới có hiểu biết/nhận thức được vấn đề.
Có lúc nào phải "dừng lại" không?
Liệu có lúc nào phải dừng lại không? Nếu bạn hỏi người quản lý gần gũi của bạn hay hỏi quan tòa thì câu trả lời chắc chắn rõ là Có!
Khi bạn vận động tới mức tối đa mà cơ thể bạn có thể chịu đựng được, một tiếng chuông nhỏ vang lên sẽ gửi đến não bạn một thông điệp nói rằng: "Dừng lại". Một thông điệp tương tự vẫn đúng như thế khi bạn thấy khách hàng của mình chuẩn bị "tự sát về kinh tế" (economic micide). Bạn nên, và phải nói "Hãy dừng lại!". Điều đó chẳng dễ chịu gì, và thường là một quyết định khó khăn.
Các trách nhiệm cá nhân của bạn mở rộng đến tận ranh giới của những gì mà quy tắc "Biết rõ khách hàng của mình" (405) được dự định áp dụng. Bây giờ bạn phải tính đến mức độ trách nhiệm nghề nghiệp, đạo đức đối với khách hàng, văn phòng của bạn, công ty và tất nhiên, cả bản thân bạn nữa.
Một bác sỹ y khoa có trách nhiệm đưa ra những biện pháp tốt nhất mà cô ta có thể làm được và không được tham gia vào những cách chữa trị không phù hợp với bệnh nhân. Thậm chí là nếu bệnh nhân ấy ký vào lá thư giải thoát người bác sĩ khỏi mọi trách nhiệm về việc điều trị thì người bác sĩ ấy bắt buộc phải làm những gì mà cô ta (người bác sĩ) ............ là tốt nhất, chứ không phải những gì mà bệnh nhân cho là tốt nhất. Nếu một bác sĩ đồng ý với yêu cầu của bệnh nhân và bệnh nhân ấy ốm hoặc chết thì viên bác sĩ chắc chắn sẽ bị thua kiện nếu xảy ra kiện cáo.
Theo mọi ý nghĩa của từ này, bạn là một "bác sĩ tài chính" (financial physician). Bạn có một trách nhiệm được ủy thác để cho những lời khuyên bổ ích dựa trên những hiểu biết đầy đủ của bạn về tình trạng của khách hàng. Nếu khách hàng của bạn muốn làm điều gì đó không phù hợp thì trách nhiệm pháp lý, đạo đức trong bạn sẽ lên tiếng: "Đừng làm vậy (mặc dù câu cuối cùng có vẻ mạnh quá hay giáo điều, nhưng đó là cách mà các quan tòa và các trọng tài phân xử thường nhìn nhận vấn đề). Nếu khách hàng cứ nằng nặc đòi đưa việc này đến để giám đốc của bạn giải quyết, giám đốc của bạn có thể đặt những giới hạn đặc biệt/cụ thể cho việc đầu tư của khách hàng và thậm chí có thể từ chối việc mua bán này. Nếu các giới hạn này là bắt buộc, phải chắc chắn rằng bạn đã ghi chép trên trang sổ tay của mình (hồ sơ khách hàng) và phải chắc chắn rằng bạn đã tuân theo những giới hạn đó. Ví dụ, nếu giới hạn của khách hàng được ấn định ở mức $30,000 cho các hợp đồng quyền chọn, và khách hàng kiếm được lợi nhuận $10,000, bạn nên rút ra $10000 và đặt nó vào một khoản đầu tư an toàn và giới hạn các hợp đồng quyền chọn của ông ta ở mức $30,000 gốc.
Đôi khi các khách hàng đặt áp lực nặng nề lên những người môi giới của mình trong việc thực hiện các giao dịch mà mỗi vùng có thể thấy là không phù hợp - đặc biệt là ở một trung tâm trọng tài (arbitration) hay ở phòng xử án. Phải luôn luôn xem xét lại loại giao dịch bạn đã đề xuất cho khách hàng, hoặc do khách hàng yêu cầu, liên hệ với số tiền có rủi ro, tuổi tác, thu nhập, giá trị tài sản ròng, và quan trọng hơn cả là sự thích hợp. Điều cần thiết là bạn phải tính đến các nhân tố khác nhau đã được thảo luận ở chương 22. Nếu bạn cảm thấy không thoải mái, hoặc có cảm giác không tốt về bất cứ phần nào của giao dịch, hãy bàn bạc với giám đốc, đừng tự làm nói một mình. Để đến khi khách hàng đã mời một luật sư, người mà mục đích chung nhất là chứng minh rằng bạn, giám đốc của bạn và công ty đã hoàn thành trách nhiệm là người tư vấn/chỉ dẫn tốt cho khách hàng thì sẽ là quá muộn. Điều gì sẽ gặp nguy hiểm? Sự nghiệp, danh tiếng, lòng tự trọng, địa vị xã hội của bạn và nhiều thứ khác nữa. Hậu quả của một vụ kiện, đặc biệt là một vụ phải ra tòa hay bất cứ một hình thức nào khác được công bố rộng rãi với công chúng thì thật không thể tưởng tượng nổi, và chúng ta hy vọng sẽ không bao giờ phải gặp vụ nào như vậy.
Hãy nhớ rằng: khách hàng sẽ là người đầu tiên bảo đừng lo lắng: "Việc đầu tư đó hoàn toàn phù hợp với tôi". Miễn là mọi việc đều phục vụ cho lợi ích của họ thì tất cả đều có vẻ tốt đẹp. Nhưng bạn vẫn phải lo lắng. Đằng sau khách hàng còn có những người có lợi ích liên quan khác, kể cả những người thừa kế. Chỉ có bạn là người thực sự có khả năng quyết định khi nào thì "dừng lại".
Bài báo sau đây thảo luận về những vấn đề mà các tổ chức tín dụng như các ngân hàng đang phải đương đầu khi họ mở rộng các loại hình sản phẩm dịch vụ của mình. Có những nhận xét quan trọng dành cho tất cả các độc giả.
Các chương trình của ngân hàng.
Có một câu ngạn ngữ nói rằng vai trò của người bán hàng không phải là tạo ra doanh số bán mà là thu hút khách hàng. Đó không phải là một ý tưởng tồi, đặc biệt là nếu bạn cho rằng để làm hài lòng một khách hàng cũ ít tốn công sức và chi phí hơn việc tạo dựng mối quan hệ với một khách hàng mới. Việc cung cấp các sản phẩm tài chính này liên quan đến rủi ro về nguyên tắc như khi một sản phẩm ngân hàng mới được cung cấp có thể dễ dàng dẫn đến việc các khách hàng quay lưng lại với các ngân hàng, nếu việc đầu tư của họ xấu đi và chúng không phù hợp hay không tương xứng. Trong môi trường ngân hàng hoạt động, câu ngạn ngữ "tiến đến/giành lấy những đơn vị hàng lớn" sẽ chỉ đẩy bạn vào những rắc rối.
Chuyển từ việc nắm giữ các khoản tiền gửi ở FDIC và các khoản đầu tư niêm kim nhân thọ ở công ty bảo hiểm ...........các sản phẩm đầu tư không có bảo đảm, đại diện hay bảo lãnh đòi hỏi phải có sự chuyển đổi căn bản trong các khách hàng được đối xử như thế nào... Phòng kiểm soát viên tiền tệ (OCC) đã ban hành Thông tư số B274 quy định rằng quá trình đầu tư ở các ngân hàng phải đáp ứng được yêu cầu đảm bảo rằng khách hàng có tất cả các thông tin cần thiết để quyết định... Chỉ thị khẳng định riêng "Các ngân hàng phải phát triển các chương trình và các thủ tục điều khiển các hoạt động bán khoản đầu tư của mình cho khách hàng để đòi đầy đủ các quyền lợi cho khách hàng chắc chắn có được trong việc đầu tư".
"Sự phù hợp" trở thành một khẩu ngữ của ngành cho việc bán các sản phẩm phi tiền gửi cho các khách hàng của ngân hàng. OCC đã điều khiển để các qui tắc của NASD về tập quán hội chợ (NASD Rule of Fain Practice) trở thành tiêu chuẩn cho cách xử xự của các khách hàng trong quá trình đầu tư.
Chẳng có một người bán hàng nào trên hành tinh này lại chưa từng nghe câu nói: "Ông đã chẳng bảo gì với tôi về chuyện đó" nếu có một khách hàng không được thỏa mãn. Thông thường thi đó là sự thất bại trong giao tiếp: hoặc là người bán không giải thích ý mình rõ ràng, hoặc là khách hàng đã thực hiện việc nghe ngóng có lựa chọn. OCC nhận thức được những yếu kém trong quá trình bán hàng và yêu cầu riêng các câu trả lời trong các mục điều tra phải được ghi chép lưu giữ lại và phải lập các tài liệu sẵn và ký kết để bảo vệ khách hàng, ngân hàng và nhân viên đã được đăng ký.
Cách duy nhất để xác định xem một vụ đầu tư có thích hợp hay không là phải biết rõ được khách hàng của bạn. Bạn phải tập trung vào các lĩnh vực như:
- Tình trạng/khả năng tài chính để đầu tư.
- Tình trạng nộp thuế.
- Mục đích đầu tư.
- Khả năng chấp nhận rủi ro.
- Thông tin cá nhân về việc bán hàng và các chứng từ thuế.
Ai cũng muốn đồng tiền sinh lời nhanh chóng. Việc chuyển các chứng chỉ tiền gửi thành tiền mặt để mua một cổ phiếu---------- (hot stock) đối với một cặp vợ chồng về hưu có nghĩa là nếu cổ phiếu lên giá họ sẽ có được một chiếc xe đắt tiền hoặc nếu cổ phiếu xuống giá họ sẽ mất quỹ dự phòng khẩn cấp. Việc "khách hàng có những gì không tương đương với việc khách hàng cần những gì?".
Tay trong tay cùng với sự hòa hợp sẽ đi đôi với trách nhiệm giúp đỡ khách hàng hiểu được sự khác biệt giữa các loại hình ký thác của ngân hàng với các hình thái đầu tư. Trong khi tiết lộ thông tin là cần thiết, việc lắp đặt cho phỏng vấn và bán hàng để lại một ấn tượng tồn tại lâu dài hơn. ......... khách hàng có sự thu hút/hấp dẫn mạnh mẽ đối với ngân hàng và họ tin tưởng bằng cả trái tim mình hơn là bằng lý trí rằng mọi cái ngân hàng cung cấp cho họ đều an toàn. OCC yêu cầu chương trình đầu tư phải được thiết lập riêng biệt và khác với các hoạt động ký thác để giúp vạch ra sự phân biệt cho khách hàng giữa ---------- (bank - vanlt image) và những rủi ro tiềm tàng trong việc đầu tư trong thị trường. Phân biệt khu vực hoạt động, thẻ hành nghề, chữ ký và tài sản thế chấp với những thứ khác của ngân hàng là một cách để chỉ ra sự khác biệt.
Những hiểu biết chi tiết về tình hình tài chính của khách hàng khả năng chấp nhận rủi ro và các mục tiêu là một cách chắn chắn để dự đoán thành công sự phù hợp của khách hàng và liệu khách hàng sẽ mua hay không. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch tài chính "bên trong" sẽ chiếm một phần quá dài trong chính sách bán hàng hay ngay cả trong một chương trình đại lý được chỉ định. Môi trường hoạt động ngân hàng đòi hỏi rằng dịch vụ phải được cung cấp trong vài phút để xây dựng và giữ vững lòng tin... Các chương trình báo cáo tài chính như Life cycleTM thiết lập mối quan hệ tốt và tạo điều kiện cho việc bán hàng bằng cách xác định xem các khoản đầu tư hiện tại đáp ứng các mục tiêu đầu tư hữu hình tốt đến thế nào. Chương trình làm đơn giản hóa việc quản lý các khoản đầu tư, giảm bớt sự lo ngại của khách hàng để từ đó khi những biến đổi hay sự kiện lớn xảy ra với họ, khách hàng quay ...........ngân hàng để cập nhật về tiền sử cá nhân, các khoản đầu tư và các mục tiêu của mình.
Là một nhà ngân hàng (hay bất kỳ một nghề tài chính nào khác) bạn có được thông tin của khách hàng, hiểu được khách quan là một hệ thống phân phối có thể được rèn luyện để đạt/giành được một nền tảng rộng lớn về các quan hệ với khách hàng. Một lực lượng bán hàng được đào tạo tốt là bước đầu tiên trong văn hóa bán hàng và là nguồn cơ bản của việc tăng năng suất khi các chương trình marketing được đặt ra để liên kết mối quan hệ khách hàng. Tôi khuyến khích tất cả các bạn phát triển các công cụ marketing thiết lập mối quan hệ kết hợp sự chấp hành, sự quản lý và sự kiên định trong quá trình bán hàng của bạn.
Chấp hành không phải là một nỗi ám ảnh. Nó là một cơ hội marketing để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng của bạn và phát triển một quan hệ lâu dài.
Một phần quan trọng của sự chấp hành và bán hàng có tư vấn bao gồm cả sự phát triển nghề nghiệp liên tục (ongoing ................).
Sự phát triển nghề nghiệp liên tục.
Mọi việc đang đổi thay và chúng ta phải thay đổi cùng với chúng. Việc giáo dục thường xuyên và sự phát triển nghề nghiệp cũng như bản thân mỗi người là một tiêu chuẩn của những người sản xuất hàng đầu trên cả nước. Bạn phải liên tục phát triển một cách chuyên nghiệp. Phần mốc này sẽ thảo luận về những yêu cầu mới mà sẽ là những yêu cầu đòi hỏi phải liên tục giáo dục, và các cách để tăng cường kiến thức nghề nghiệp của chính bạn để tăng năng suất và tính hiệu quả.
Những đòi hỏi giáo dục thường xuyên cho các nhà ngân hàng và nhà môi giới.
Paul Weisman5, một thành viên của lực lượng chuyên trách của NASD (NASD task force) về việc giáo dục thường xuyên trong ngành môi giới, đã chỉ ra rằng những người môi giới trong tương lai sẽ phải đáp ứng yêu cầu giáo dục thường xuyên (như hầu hết các nghề khác) trên nền tảng thông thường để giữ được giấy phép hành nghề của họ. Bàn luận về những yêu cầu giáo dục thường xuyên cho ngành môi giới chứng khoán trong cuốn sách này, ông Weissman đã viết(6). 
"Tháng 5/1963, một lực lượng chuyên trách được NASD, NYSE, và NASAA bảo trợ đã được thành lập để nghiên cứu về sự cần thiết có một chương trình giáo dục thường xuyên cho ngành chứng khoán. Thành viên của lực lượng này được ........... người điều tiết tuyển chọn có kinh nghiệm lâu năm làm việc trong ngành chứng khoán. Lực lượng chuyên trách này đã xuất bản những kết quả nghiên cứu của mình vào tháng 9/1993. Bản báo cáo đã chỉ ra rằng nhu cầu cần có một chương trình trong cả ngành để hướng dẫn về việc giáo dục thường xuyên là có thật. Điều này đã được nhấn mạnh hơn trong một bức thư mà chủ tịch SEC Arthur Levitt gửi đến một công ty thành niên vào đầu năm 1994. Mục tiêu của lực lượng chuyên trách này là: "... phác ra một chương trình thực sự có ích để chuyển những thông tin có ý nghĩa đến những ngừơi thích hợp trong ngành nhằm thỏa mãn các nhu cầu cụ thể muôn màu muôn vẻ của các cá nhân và công ty của họ".
"Lực lượng chuyên trách nay đã xem xét các chương trình giáo dục thường xuyên gần đây của các ngành, các nghề khác. Trong số đó nhiều chương trình tiến trình dựa trên một số giờ lên lớp nhất định trong những khóa học được đồng ý tổ chức. Trong một số trường hợp rất khó xác định số người tham dự khóa học và tính hiệu quả của nó. Lực lượng này đã khẳng định rằng chương trình dành cho ngành chứng khoán không nên theo khuôn mẫu của các ngành khác.
"Chương trình được đề nghị cho ngành chứng khoán gồm có một yếu tố điều tiết và một yếu tố công ty. Yếu tố điều tiết là phải được quản lý theo tiêu chuẩn tất cả các nhân viên ngành chứng khoán có ít hơn 10 năm kinh nghiệm. Những người nào có hơn 10 năm kinh nghiệm được miễn khỏi yêu cầu này miễn là họ không hề có tai tiếng gì trong quá trình ............Yếu tố của chương trình giáo dục thường xuyên đã được định sẵn là sẽ có được thông qua việc đào tạo bằng hệ máy vi tính và được lập ra để giảng dạy và đánh giá, nhưng không dùng để kiểm tra năng lực của mỗi cá nhân trong các lĩnh vực khác nhau của lĩnh vực điều tiết có liên quan (regulatiory concern) (như những vấn đề đánh giá trình độ của khách hàng và các thói quen bán hàng). Các công ty thành viên rõ được cung cấp những báo cáo về hoạt động của nhân viên của mình trong yếu tố này. Những thiếu sót có thể đòi hỏi công ty phải điều chỉnh thói quen tạo đào tạo trong nội bộ mình. Những người không tham gia vào việc đào tạo bắt buộc này phải ngừng công việc đang làm cho đến khi yêu cầu đó được đáp ứng [nhấn mạnh].
Yếu tố công ty có được từ chính công ty hay người thứ ba trên danh nghĩa của công ty. Việc đào tạo này nếu nhằm vào hiểu biết về sản phẩm và đạo đức bán hàng để bắt kịp với các chức năng nghề nghiệp cụ thể và các sản phẩm của thành viên. Mỗi công ty phải lập ra được một kế hạch tạo ra việc đào tạo thường xuyên cho các nhân viên của mình để đáp ứng được những đòi hỏi của các giai đoạn khác nhau trong kinh doanh [nhấn mạnh] không tuân theo những tiêu chuẩn của yếu tố công ty sẽ dẫn đến những hình thức kỷ luật của các nhà chức trách.
Chúng tôi hoan nghênh cống hiến của những người lãnh đạo ngành như ông Paul Weiman và ông Frank Mc Anhfee của NASD (người đã có nhiều năm cộng tác với những cố gắng này và giúp thiết lập những tiêu chuẩn sẽ được áp dụng trong cả ngành). Chúng ta tin tưởng các đòi hỏi giáo dục thường xuyên sẽ làm tăng thêm giá trị to lớn cho nghề nghiệp của mình.
Như chúng tôi đã viết trong cuốn: "Viên giám đốc làm việc hiệu quả" là người giỏi nhất trong quản trị bán hàng tài chính, ngành dịchvụ tài chính đã thay đổi rất nhiều trong 10 năm qua và trở thành một ngành khác hẳn so với nhiều người. Những người tham dự đã thay đổi. Chỉ riêng ............ của sản phẩm dịch vụ thôi đã đủ đòi hỏi phải thường xuyên cập nhật trong việc đào tạo nên người ta muốn tồn tại. Và cuối cùng, thị trường cũng đã thay đổi chúng tôi tin rằng những đổi thay này rõ còn mạnh mẽ hơn nhiều trong những năm tới. 
Thị trường ngày nay được lập nên bởi các cá nhân và các công ty thông tin của họ về các nhu cầu tài chính tốt hơn bao giờ hết. Họ mong muốn và họ có nhu cầu dịch vụ. Đối với các nhà môi giới, các phương pháp bán hàng truyền thống và kiến thức về sản phẩm nếu không được cập nhật rõ không đem lại thành công và thậm chí có thể dẫn đến các vụ kiện tụng. 
Tuy nhiên, không chỉ có thị trường nội địa mới đang thay đổi. Ngày càng có nhiều công ty và các nhà môi giới của họ bắt đầu có liên quan đến các khách hàng nước ngoài. Khi chúng ta tiến đến thế kỷ 21 và một thị trường toàn cầu mới, chúng ta phải sẵn sàng phục vụ cả cộng đồng thế giới hoặc là mất thế cạnh tranh của mình. Vì thế việc chúng ta liên tục phát triển trình độ hiểu biết về sản phẩm của mình (dù có hay không bị bắt buộc) và trình độ suy luận/ mức độ kinh tế sẽ là vấn đề sống còn. 
(1) Trong "Tài chính cá nhân" của Craig Stock, NXB Phidelphia, ngày 12 tháng 7 năm 1994.
(2) Trích từ các bài giảng về sự chấp hành ở các lớp đào tạo của công ty Merrill Lyuch của Mike Golden và G. Janos thuộc phòng/bộ phận chấp hành, công ty Merrill Lyuch. Họ đã đưa ra những bài giảng cực kỳ thú vị và hấp dẫn và đã gây ảnh hưởng đặc biệt đến hàng nghìn nhà môi giới cũng như các tác giả của cuốn sách này.
(3) Được trình bày trước bởi Mike Golden và George Janos. Xuất xứ không rõ. Những ghi chép nguyên bản được bổ sung cho cuốn sách này.
(4) Những bình luận/nhận xét này là của James J.Fridl, chủ tịch tập đoàn Cross Marketing (Peapack, NJ) trong một bài phát biểu trước hội thảo ABI, ngày 4 tháng 10 năm 1993. Các nhận xét được lựa chọn trong bài phát biểu của ông được inlại trong cuốn sách này. Life cycle là một nhãn hiệu thương mại được AEGON đăng ký.
(5) Paul Weishan là chủ tịch công ty đào tạo chứng khoán. Những yêu cầu giáo dục thường xuyên đối với hầu hết/tất cả các nhà môi giới sẽ có hiệu lực vào giữa năm 1995.
Bức thư gửi cho Drosdeck và Grets đề ngày 29 tháng 6 năm 1994