Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan - Nguyễn Ngọc Long

QUẢN TRỊ BÁN HÀNGGiảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc LongEmail: LNGUYEN647@GMAIL.COMMobile: 098 9966927Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn họcTài liệu tham khảoGiáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM.Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy HoaQuản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997Các website:   ;  Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứuThời lượng: 45 tiếtChương 1 – Tổng quan “Tôi không quan tâm anh có bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói”Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên các con mìnhL.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997Vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing MixKế hoạch	Thúc đẩyNgân sách	Thù laoTuyển dụng	Khu vực bán hàngHuấn luyện	Đo lường hoạt độngQuản trị bán hàngCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngQuá khứ - Hiện tạiMôi trường KDQuốc tếĐặc thùTriển vọngCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngCông nghệDự báoKế hoạch tài chínhHạn mứcPhạm vi giới hạnCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngTuyển dụngSàng lọcCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngHuấn luyện mới2) Phát triển lực lượng hiện tạiCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngĐộng viênLương thưởngĐãi ngộ khácCông việc quản lý bán hàngKế hoạchPersonal Sales RepsSales ManagersTuyển dụngHuấn luyệnĐộng viênGiám sátMôi trường bán hàngLãnh đạoQuản lýĐo lường hiệu quảGiỏi huấn luyệnGiỏi xây dựngĐội ngũTầm nhìnxaGiỏi về công nghệQuản lý bán hàng hiệu quảKiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏiGiỏi về chiến lượcGiỏi tự quản lýGiỏi về chiến lượcHiểu rõ về ngành nghềHiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động.Cập nhật thông tin và dự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tácNhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các nhu cầu mua hàngHiểu rõ về tổ chức:Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và các mục tiêu của tổ chứcHiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội và phạm vi hoạt động trên thị trườngHiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàngGiỏi về chiến lượcThực hiện các hành động chiến lược:Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với chiến lược và nhiệm vụ của công tyThực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát triển các nhóm khách hàngPhát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợpXem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trì và phát triển tổ chứcThiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công tyGiỏi về chiến lượcGiỏi huấn luyệnPhản hồi bằng lờiPhản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc bán hàngXây dựng một bầu không khí nhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ và chinh phụcCủng cố niềm tin và các thành tích để nâng cao nhiệt huyếtVai trò kiểu mẫu:Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy địnhĐưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễnĐưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách ứng xử một cách chuyên nghiệpGiỏi huấn luyệnXây dựng lòng tin:Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệmCung cấp các giá trị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tếGiúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiềuGiỏi huấn luyệnThiết kế các đội quân:Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quảXây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thểGắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chứcGắn kết các hoạt động của mỗi đội phù hợp với từng địa bàn của tổ chức Giỏi xây dựng đội ngũTạo nên một môi trường đoàn kếtTuyển dụng những người có tinh thần làm việc tập thểHuấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhómGắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnhGiỏi xây dựng đội ngũQuản lý các động cơ:Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người để hoàn thành nhiệm vụ của toàn độiKiên định tầm nhìn và mục tiêu của độiGiỏi xây dựng đội ngũThể hiện sự chính trực:Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàngĐảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt taiSẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân và tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ mình quản lýGiỏi tự quản lýQuản lý và cân bằng định hướng cá nhân:Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng chấp nhận rủi roKiên cường trong việc đối mặt với thất bạiCầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chứcLuôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàngGiỏi tự quản lýCó mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách rõ ràng và hiể rõ các giá trị, điểm mạnh, điểm yếu của mìnhPhân tích và học hỏi không ngừng các kinh nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệpSẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp với yêu cầu của công việc Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức:Giỏi tự quản lýHiểu văn hóa và nhanh nhạy:Cập nhật tình hình thời sự và các sự kiện trong nước cũng như quốc tếNhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại ảnh hưởng đến thị trường và tổ chứcNhạy cảm và thích nghi nhanh với những nét văn hóa mớiThường xuyên công tác và có sự chuẩn bị về ngôn ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bảnTầm nhìn xaNắm bắt các chương trình:Dự trù một cấu trúc phù hợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóaĐiều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộcĐiều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau.Tầm nhìn xaNắm bắt công nghệ mới:Nhận thức và nắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả và hiệu năng bán hàngCập nhật cách sử dụng công nghệ mớiNhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ mớiGiỏi về công nghệỨng dụng các công nghệ tự động :Hiểu những gì có thể mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụNhanh nhạy với các công cụ và quy trình mới trong quản lý cá nhânKhuyến khích việc chấp nhận và sử dụng các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàngGiỏi về công nghệYêu cầu bài thuyết trìnhKế hoạchKế hoạch phân phốiThâm nhậpQuan hệ khách hàngSản phẩmChuỗi cung ứngKế hoạch về đội ngũ bán hàngCác vấn đề cần quan tâm khác: Nguồn lực, lợi thế cạnh tranhYêu cầu bài thuyết trìnhTuyển dụng và sàng lọcNhu cầu tuyển dụngNguồn tuyển dụngCách thức đánh giá ứng viênCác vấn đề cần quan tâm khi phỏng vấnCác tiêu chuẩn chọn lọc đặc thùCác yếu tố của bản mô tả công việcYêu cầu bài thuyết trìnhHuấn luyện nhân viênQuy trình huấn luyệnMục đích và mục tiêu huấn luyệnXác định các tri thức cần trang bị cho nhân viênPhân bổ thời gian huấn luyệnHuấn luyện tại hiện trườngĐo lường hiệu quả huấn luyệnYêu cầu bài thuyết trìnhKhuyến khích, động viên đội ngũĐộng viên là gìLý do cần động viênXác định mục tiêu của động viênCác phương thức động viên theo thang nhu cầu của Maslow.Yêu cầu bài thuyết trìnhXây dựng cơ chế lương thưởngMục tiêu của hệ thống lương thưởngCác thành phần thu nhập trong cơ chế lương thưởngCác chính sách thu nhập ở từng mức độ doanh thuCác chính sách thu nhập cho đội ngũ hỗ trợYêu cầu bài thuyết trìnhĐánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàngCác tiêu chí để đánh giáCách thức đánh giá mỗi chỉ tiêu hoạt độngĐo lường hiệu quả dựa trên doanh thuĐo lường hiệu quả dựa trên kết quả làm việcĐo lường hiệu quả dựa vào thống kêYêu cầu bài thuyết trìnhNgười lãnh đạo của đội ngũ bán hàngCác kỹ năng của lãnh đạo bán hàngCác kiểu mẫu lãnh đạo điển hìnhCác loại quyền lực cá nhânXây dựng mối quan hệ giữa lãnh đạo và đội ngũYêu cầu bài thuyết trìnhĐạo đức của lãnh đạo bán hàngCác kiểu mẫu thường áp dụng điển hìnhCác vấn đề đạo đức mà người lãnh đạo bán hàng cần quan tâmCám ơn sự tham dự của các bạn